商品ページで変えられることと、変えられないことを分ける

商品ページは、ECの購入判断に大きく影響します。

ただし、売上を決めるすべての条件をページで変えられるわけではありません。

ページ改善を続ける前に、今の停止原因が「伝え方」なのか、「商品・価格・流入・購入条件」なのかを分けます。

商品ページで変えやすいのは、買う前に分からないこと

この情報が不足しているなら、ページ改善の余地があります。

ページの外は、流入・商品と価格・購入条件の3つに分ける

ページ外の原因は3つの場所へ入れる
流入
商品を必要としない人、価格帯が合わない人が来ている。
商品・価格
用途・仕様が需要と合っていない、または購入可能な価格から外れている。
購入条件
在庫、送料、納期、決済、返品など、買う段階の条件で止まっている。

在庫・送料・決済を別々の原因として覚える必要はありません。いずれも「買おうとした後の購入条件」として確認します。

具体例｜ページを綺麗にしても、在庫がない商品は買えない

商品写真を撮り直し、比較表を追加し、レビューも見やすくした。
しかし人気サイズは常に欠品で、再入荷日も分からない。

ページ改善で商品の魅力は伝わっても、買いたい商品が買えない状態は変わりません。

在庫、配送、決済など購入を直接止める問題は、ページより先に直す必要があります。

ページ改善後は、見た目ではなく行動が変わったかを見る

「前より良いページになった」だけでは成果を判断できません。

カート投入が増えたのに購入が増えないなら、ページ前半より購入条件を疑います。

商品・価格で止まるなら、ページだけでは変えられないことがある

ページで価格差の理由を説明することはできます。

しかし、予算を大きく超える価格そのものや、採算上必要な価格をページだけで消すことはできません。

CVRが低いときに価格をどう切り分けるかは、ECのCVRが低いのは価格が高いから？で整理しています。

流入で止まるなら、ページ改善だけで来る人は変わらない

商品を必要としない人、価格帯が合わない人を広告で大量に連れてきている場合、ページ改善だけでは流入のズレは消えません。

広告と商品ページのどちらに問題があるかは、EC広告を増やしても売上が伸びない理由で分けています。

商品ページを直し続ける前に、次の停止場所を確認する

ページ改善そのものを否定する必要はありません。

必要な情報を揃えたうえで数字が動かないなら、同じページを何度も作り直すより、流入・商品・価格・購入条件へ確認範囲を広げます。

商品ページは「買う前に分からない」を減らす場所。ページで変えられない停止は、別の場所で直す。

自社EC全体の原因を分ける場合は、自社ECで売れない原因は何？へ進んでください。

自社EC・商品ページ改善
ページを作り直し続ける前に、次の停止原因を確認する。
商品ページで変えられることと、流入・商品・価格・在庫・購入条件など別施策が必要なことを分けます。
小西マーケティングの支援内容を見る
ページ改善ありきではなく、現在の停止箇所から改善範囲を決めます。

この個別原因だけでなく、自社ECのCVRがどこで止まっているかを全体から切り分けたい場合は、自社ECのCVR改善で施策を増やす前に確認する7つの順番から確認できます。