「売れない原因」を考える前に、どこで止まっているかを見る
自社ECの売上が伸びないとき、原因候補はいくつもあります。
集客不足、商品、価格、商品ページ、送料、在庫、決済。全部を同時に疑うと、次に何を直すか決まりません。
まず4つに分ける｜来ていない・商品まで進まない・欲しくならない・買えない
この4つは「原因そのもの」ではありません。次に原因を探す場所を決めるための分岐です。
アクセスが少ないなら集客を疑う。ただし「人数」だけでは決めない
アクセスが少なければ、売上が伸びにくいのは当然です。
ただし、アクセス数が少ないというだけで広告費を増やす前に、今来ている人が買っているかを確認します。
商品ページへ到達し、一定割合で購入されているなら、集客量を増やす意味があります。
アクセスを増やしても買われていない
同じ状態の人を追加しても、売れない人数が増えるだけです。先にその人たちが止まっている場所を確認します。
「売上が少ない＝集客不足」ではありません。
サイトには来ているのに商品が見られないなら、商品ページを直す前に導線を見る
トップページや記事にはアクセスがあるのに、商品詳細まで進まない場合があります。
この状態で商品説明を書き直しても、変更したページまで人が来ていません。
- カテゴリ名で欲しい商品を探せるか
- 検索結果や一覧で違いが分かるか
- 記事や広告から該当商品へ進めるか
- 商品数が多く、どれを見ればよいか迷っていないか
ページ到達前で止まっているなら、まず検索・カテゴリ・比較導線を直します。
商品は見られているのにカートへ進まないなら、集客より商品・価格・ページを見る
商品ページまで十分に見られているのに、カートへ進まない。
ここでは「もっと人を集める」より、「見た人がなぜ欲しいと思えないか」を確認します。
この3つを「ページが悪い」にまとめないことが重要です。
カートまでは進むのに購入されないなら、商品の魅力を説明し直す前に購入条件を見る
カート投入まで進んでいるなら、少なくとも「買う候補」には入っています。
そこで止まる場合は、商品説明より後に出てくる条件を確認します。
- 送料・手数料が購入直前に増えていないか
- 納期や在庫に不安がないか
- 使いたい決済方法があるか
- 会員登録や入力項目が必要以上に多くないか
- 返品・保証・問い合わせ先が分かるか
ここで止まっている人へ広告を追加しても、購入直前の停止理由は残ったままです。
よくある誤認｜実店舗で売れるなら、商品に問題はない？
店舗では売れているから、ECで売れない原因は集客だけだと考えることがあります。
ただ、店舗では店員の説明、実物確認、その場の質問対応まで含めて購入判断が進んでいます。ECでも同じ条件が揃っているとは限りません。
この違いは、実店舗では売れるのにECで売れない理由で詳しく分けます。
よくある誤認｜「ECに向いていない商品」と決めるのが早すぎることもある
高額、説明が必要、比較が難しいという理由だけで「ECでは売れない」と決めるのも早すぎることがあります。
オンラインだけでは判断できない情報が何かを確認してから、商品適性の問題か、情報不足の問題かを分けます。
ECに向いていない商品とは？と、説明が必要な商品はECでは売れない？で個別に扱います。
まず最も大きく止まっている場所を特定し、原則として上流から確認する
集客、ページ、カートを同時に変えると、どの変更が効いたか分からず、次の判断が難しくなります。
まず最も大きく止まっている場所を特定し、原則として上流から確認します。ただし、決済障害や在庫切れなど購入を直接止める致命的な問題がある場合は、先に直します。
この分岐を使って、次に疑う場所を一つずつ絞ります。
アクセスはすでにあるのに売れない場合は、アクセスはあるのに自社ECで売れない原因へ進んでください。
具体的な改善着手順まで決める場合は、EC改善は何からやる？売上が伸びない原因を特定する順番で整理します。
この個別原因だけでなく、自社ECのCVRがどこで止まっているかを全体から切り分けたい場合は、自社ECのCVR改善で施策を増やす前に確認する7つの順番から確認できます。
