「価格が高い」と「価格が原因で買われない」は別

価格はCVRに影響します。

しかし、CVRが低いという結果だけで「高すぎる」とは決められません。

まず分けるのは、払えない価格なのか、払う理由が分からない価格なのか。

価格そのものが原因なら、価格を見た時点で選択肢から外れる

予算が1万円の人に3万円の商品を見せても、ページを詳しく読まず離脱することがあります。

この場合、コピーを増やしても価格差を埋められない可能性があります。

流入している人の予算、競合価格帯、購入目的を確認し、商品がそもそも比較対象に入っているかを見ます。

同じ「高い」でも、価格差の理由が分からないだけのことがある

競合：9,800円
自社：14,800円

自社商品が5,000円高い。
そこでページに「高品質」「こだわり素材」とだけ書いても、購入者は5,000円の差で何が変わるか判断できません。

必要なのは「高いけれど良い」と言うことではなく、価格差で仕様・動作・耐久・保証など何が変わるかを具体化することです。

値下げ前に、商品が合っていないのか、価格が高いのか、価格差が伝わっていないのかを分ける

CVR低下を価格だけにまとめない
商品
流入した人が欲しい用途・仕様と商品が合っているか。
価格
購入可能範囲に入っているか。競合との差が大きすぎないか。
ページ
価格差で何が変わるか、誰に合うか、証拠が分かるか。

送料・納期・保証まで含めると、商品価格だけが比較されていないこともある

表示価格が同じでも、送料が追加される、納期が遅い、返品条件が弱いなどで購入判断は変わります。

逆に少し高くても、送料無料、長期保証、早い納期などを含めると総条件で選ばれることがあります。

値札だけでなく、購入時に実際に比較される条件まで確認します。

値下げでCVRが上がっても、利益が増えるとは限らない

値下げによって購入数が増えても、1件あたりの粗利は減ります。

広告費や送料が同じなら、売上は増えても利益が残らない場合があります。

値下げの目的はCVRを上げることではなく、利益を含めた販売成果を改善すること。

値下げする前に5つ確認する

商品ページを改善しても売れない場合は、商品ページを改善しても売れないとき、ページ以外に原因があるケースでページ外の条件も確認できます。

自社EC全体の原因を分ける場合は、自社ECで売れない原因は何？へ進んでください。

自社EC・CVR改善
値下げする前に、「高いから売れない」の中身を分ける。
商品・価格・ページ・購入条件を確認し、値下げが必要なのか、価格差の説明や別の改善が必要なのか整理します。
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CVRだけでなく、粗利・広告費を含めて改善施策を判断します。

この個別原因だけでなく、自社ECのCVRがどこで止まっているかを全体から切り分けたい場合は、自社ECのCVR改善で施策を増やす前に確認する7つの順番から確認できます。