広告費を増やした結果だけ見て、「広告が悪い」と決めない

広告を増やして売上が伸びないと、入札、ターゲティング、クリエイティブを疑いたくなります。

ただ、広告の役割は購入者を商品ページへ連れてくるところまでです。

広告で人を連れて来られていないのか。来た人が買っていないのか。
まずこの2つを分けます。

最初に見るのは、表示 → クリック → 商品ページ → カート → 購入

広告から購入までを5段階で見る
表示
狙った人へ広告が届いているか。
クリック
広告の内容で興味を持ち、ページへ進んでいるか。
商品ページ
広告で期待した内容と、商品・ページがつながっているか。
カート
商品・価格・証拠を見て買う候補に入っているか。
購入
送料、納期、決済などで最後に止まっていないか。

クリックが増えないなら、まず広告側を疑う

広告は表示されているのにクリックされないなら、ページへ来る前で止まっています。

この状態では、商品ページだけを直してもページへ来る人数は増えません。

クリックは増えたのにカートへ進まないなら、広告設定だけを直し続けない

広告から商品ページまで人が来ているなら、次はページ以降を見ます。

例｜広告では「コンパクトで狭い部屋でも使える」と訴求
クリック後の商品ページでは大型写真と機能一覧だけで、設置寸法や狭い部屋での使用例がない。

広告で作った期待と、商品ページで判断できる情報がつながっていません。

この場合、広告のCTRをさらに上げても、ページ上の未完了判断は残ります。

広告で集めた人と商品が合っていなければ、ページ改善だけでも直らない

クリック後のCVRが低いとき、商品ページを原因に固定するのも危険です。

「安さ」を期待してクリックした人へ高価格商品を見せる、「初心者向け」と広告したのに専門仕様の商品へ送るなど、流入そのものが商品とずれている場合があります。

広告クリエイティブとLPの説明が一段飛んでいるケースは、AIで作ったLPに広告を流しても売れない理由でも扱っています。

カートまで進むなら、広告より購入条件を見る

カート投入まで進んでいるなら、広告は購入候補を連れてきています。

そこから購入されない場合は、送料、納期、在庫、決済、会員登録など購入直前の条件を確認します。

広告費を増やしたのに売れないときは、広告の数字だけで完結させない。
購入までのどこで人数が落ちたかを見て、次に直す場所を決めます。

広告を増やす判断は、クリック後まで確認してから

広告から来た人が一定割合でカート・購入へ進んでいるなら、広告量を増やす意味があります。

一方、同じ場所で大量に離脱しているなら、広告費を増やす前にその停止を改善します。

売上が伸びないときに集客不足かどうかを分ける方法は、自社ECの売上が伸びないのは集客不足？で整理しています。

自社EC・広告改善
広告設定を直す前に、売上が広告の前後どちらで止まっているかを見る。
表示・クリック・商品ページ・カート・購入を分け、広告と商品ページのどちらを優先して直すか整理します。
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広告費増額とページ改善を一律にセットで勧めず、停止箇所から優先順位を決めます。

この個別原因だけでなく、自社ECのCVRがどこで止まっているかを全体から切り分けたい場合は、自社ECのCVR改善で施策を増やす前に確認する7つの順番から確認できます。