Makuake後の販路は楽天・Amazon・自社ECのどれを選ぶか

「どの販路が強いか」ではなく、最初に何を検証するかで決める

Makuake公式も、楽天・Amazon・自社ECなどのチャネルは「どれか1つを選ぶ」というより、「どの順番で展開するか」で考える方が現実的だと説明しています。

実際にMakuake後は、楽天市場だけで一般販売を始める商品、自社ECから始める商品、Amazonと自社ECを同時に始める商品、楽天・Amazon・自社ECへ広げる商品があります。

では、最初の一般販売チャネルは何で決めるのか。

Makuakeで確認できたのは、Makuakeという環境での反応です。一般販売では、検索、競合比較、レビュー、ポイント、広告、配送、ブランド指名など、別の購入条件が加わります。

最初に主販路を決める目的は、販売機会を減らすことではありません。どの販路で売れたのか、どの施策が効いたのかを追いやすくし、その後の販路追加判断につなげることです。

最初に確認するのは、「一般販売の購入者をどこから連れて来るか」

楽天・Amazon・自社ECの違いを比較する前に、一般販売の流入源を確認します。

自社ECはページやデータの自由度が高くても、流入を自社で作る必要があります。逆にモールは既存の利用者と検索・販促の仕組みを持ちますが、モール内の比較条件と運営ルールの中で販売します。

そのため、最初に「どこに出したいか」ではなく、「一般販売の最初の注文を、どの流入から作るのか」を決めます。

Amazon｜商品単位で探される需要を取りに行く

Amazonでは、購入者が商品を検索し、商品詳細ページでタイトル、画像、バリエーション、説明、価格、配送条件などを確認します。Amazon公式でも、同一商品を複数出品者が扱う場合、複数の出品情報が1つの商品詳細ページへまとめられると説明しています。

またFBAを利用すれば、商品の保管、注文処理、配送、返品対応、カスタマーサービスなどをAmazonへ任せることができます。

一方で、Makuakeページの長いストーリーをそのまま移しても、Amazon上の購入判断にはなりません。検索結果・商品詳細ページで何を先に見せるかへ再配置します。

楽天市場｜店舗・販促・商品説明を組み合わせて売る

楽天市場はテナント型のECモールで、店舗トップや商品ページを作り、店舗として運営します。楽天公式は、店舗ページのカスタマイズ性に加え、楽天スーパーSALEやお買い物マラソン、ポイント等の販促仕組みを特徴として挙げています。

その分、月額出店料、システム利用料、決済、ポイント原資等の費用と、イベント・広告・店舗運営を継続する工数も見ます。

Makuakeのプロジェクトページをそのまま楽天の商品ページへ移すのではなく、一般販売で比較される価格、配送、レビュー、用途、競合との差を先に判断できる順番へ変えます。

自社EC｜流入を持っているなら、顧客関係まで自社で持てる

自社ECは、商品ページや購入体験を自社で設計し、顧客データや購入履歴を自社側に蓄積できます。購入後のメール、リピート施策、広告連携なども自社の方針で設計できます。

一方で、自社ECはモールの検索・イベント流入がありません。広告、SNS、既存顧客、指名検索など、自社側で流入を作る必要があります。

「自社ECなら自由だから」という理由だけでは、最初の販路にはなりません。自由度は、流入を作れる状態と組み合わさって初めて販売上の意味を持ちます。

楽天・Amazon・自社ECを、商品タイプだけで固定しない

「ガジェットならAmazon」「食品なら楽天」「ブランド商品なら自社EC」のように、カテゴリーだけで販路を固定すると判断を誤ることがあります。

同じ商品でも、販売者がすでに持っている資産が違えば、最初の販路は変わります。

つまり販路適性は、商品だけでなく「商品×現在の販売資産」で決めます。

最初から3販路へ広げる前に、分散するものを確認する

楽天・Amazon・自社ECは、後から併用できます。Makuake公式も、チャネルを組み合わせて一般販売へ展開する考え方を示しています。

ただし、最初から3販路を同時に立ち上げると、販売機会だけでなく管理対象も増えます。

• 在庫をどの販路へ何個配分するか
• 商品ページを各販路用に作り分ける
• 広告予算をどこへ配分するか
• レビュー・販売実績が複数販路へ分散する
• 価格・ポイント・クーポンの整合を管理する
• 受注・配送・返品・問い合わせを複数経路で処理する

既に複数チャネルを問題なく運営できる企業なら、同時展開が合理的な場合もあります。ここでの「最初は主要販路を決める」は、新規チャネルを複数同時に立ち上げる必要がない場合の実務上の考え方です。

最初の販路は、5つの質問で決める

• 一般販売の最初の購入候補者は、どこから来るか
• その販路の比較形式で、商品の購入理由を説明できるか
• 既存の店舗・アカウント・顧客・広告運用など、すでに使える資産はあるか
• 在庫・配送・返品・問い合わせを、その販路で継続できるか
• 手数料・ポイント・広告・物流を含めても利益が残るか

5つを確認したうえで、一般販売の最初の売上を作りやすく、反応を追いやすい主販路を決めます。

主販路で販売数、検索語、広告、レビュー、問い合わせ、返品等を確認し、どの販路・施策が売上につながったかを見たうえで、次の販路を追加するか判断します。

Makuake後の販路選定｜3チャネルの役割を整理

どの販路にも強みがあります。重要なのは、一般論として優れた販路を選ぶことではありません。

Makuakeで得た実績の次に、どの条件を一般販売で確かめたいのか。その検証に必要な流入・ページ・運用・物流をすでにどこまで持っているのか。

そこから最初の販路を選び、一般販売データが取れたら次のチャネルへ広げます。