初月売上だけでは「需要がない」のか「売り方が合っていない」のか分からない
Makuake終了後の一般販売では、販売場所も、比較相手も、価格の見え方も変わります。Makuake自身も、一般販売へ進んだ事業者から、ECモール運用の費用・人的コストや継続販売に苦戦する声があることを公表しています。
そのため、Makuakeの応援購入総額と一般販売初月の月商だけを比べても、次に何を直すべきかは分かりません。初月は、売上を「アクセス数・CVR・客単価・利益」の4つに分けます。
1｜アクセス数を見る：商品ページまで人が来ているか
商品ページへのアクセスが少ないなら、ページの中身を直す前に、検索露出、広告、モール内導線、既存顧客への告知など入口側を確認します。
売上が少ないからといって、最初から「商品ページが悪い」とは限りません。そもそも十分に見られていなければ、購入される機会自体が少ないからです。
2｜CVRを見る：見られた後に購入まで進んでいるか
アクセスがあるのに購入件数が伸びないなら、商品ページや販売条件を確認します。Makuakeで使ったページを短くしただけ、達成実績を追加しただけでは、一般販売で他商品と比較している人に「なぜ今これを選ぶのか」が届かない場合があります。
ここで必要なのは「CVRは○％なら合格」という一律の基準ではありません。商品単価、カテゴリ、流入元、セール期間でCVRは変わるからです。自社の過去値や流入元別の差を見て、どこで購入率が落ちているかを確認します。
3｜客単価を見る：Makuakeと一般販売で売れ方が変わっていないか
Makuakeでは、セット、超早割・早割、限定リターンなどが売上構成に影響します。一般販売で単品中心になれば、購入件数が同じでも売上は小さくなります。
この差を見ずに「Makuake後は需要が落ちた」と判断すると、原因を取り違えます。単品とセットの構成、まとめ買い、関連商品の同時購入まで確認します。
4｜利益を見る：その売上を作るためにいくら使ったか
一般販売では、広告費、販売手数料、ポイント、クーポン、送料などが利益に影響します。初月に売上が立っていても、獲得コストが高すぎれば、そのまま広告を増やすほど利益が残りにくくなります。
逆に、CVRが安定し、獲得コストにも余裕があるなら、広告や露出を増やす余地があります。売上を増やす前に「同じ売り方を増やしても利益が残るか」を確認します。
4つをこの順で見ると、次に触る場所が分かる
| 初月の状態 | 次に確認する場所 |
|---|---|
| アクセスが少ない | 検索露出・広告・モール内導線など集客 |
| アクセスはあるがCVRが低い | 商品ページ・価格・送料・レビュー・販売条件 |
| 購入件数は悪くないが売上が小さい | 客単価・セット構成・同時購入 |
| 売上は出ているが利益が残らない | 広告費・手数料・ポイント・クーポン・送料 |
初月にやることは、売上を合否判定することではありません。次に触るのが集客なのか、商品ページなのか、販売条件なのかを分けることです。ここが分かれば、翌月の改善を一つに絞れます。
Makuakeの応援購入総額を、そのまま一般販売初月の目標にしない
Makuakeと一般販売では、販売期間、流入元、限定性、価格設計、購入する理由が同じではありません。Makuakeでの成功額は重要な実績ですが、その金額をそのまま一般販売の月商基準にすると、違う条件を比較することになります。
まず一般販売初月の4指標を残す。翌月以降、同じ条件に近い数字と比較する。そうすると、Makuake後の商品が「売れた・売れない」ではなく、「どこを改善すると伸びるか」で見られるようになります。
