「売上が伸びない＝集客不足」は、今来ている人が買っているときに成立しやすい

売上を増やすには、買う人の数を増やす必要があります。

そのためアクセスを増やすこと自体は、重要な売上施策です。

ただし、今のアクセスが購入へつながっているかで、集客増の効き方は変わります。

今来ている人が買っているなら人数を増やす。今来ている人が買っていないなら、同じ人を増やす前に止まっている理由を見る。

売上は、アクセス数だけでなく購入率・客単価・リピートでも変わる

売上が伸びない原因を、アクセス数だけで説明することはできません。

売上を分けて見る4つの場所
アクセス
買う可能性のある人が何人来ているか。
購入率
来た人のうち、何人が購入まで進むか。
客単価
1回の注文でいくら買うか。
リピート
一度買った人が、再び購入するか。

この中でどこが止まっているかによって、次の施策は変わります。

具体例｜アクセスを2倍にしても、購入率が低い原因は残る

現在
月1万人が来る。しかし商品ページまで来ても、何が競合より良いのか分からずほとんど買わない。

広告増額後
月2万人が来る。同じ商品ページで同じ迷いが残る。

注文数が増える可能性はありますが、購入率の低さは解消していません。広告費も同時に増えます。

売上だけが少し増えても、利益やROASが悪化する場合があります。

集客を増やしやすいのは、今の流入が購入へ進んでいる状態

この状態なら、ボトルネックが人数側に寄っている可能性があります。

アクセスが多いのに売れないなら、集客量ではなく購入までの途中を見る

アクセスがすでにある場合は、商品到達・カート投入・購入完了のどこで止まっているかを確認します。

詳しい切り分けは、アクセスはあるのに自社ECで売れない原因で整理しています。

ここで重要なのは「集客を止める」ことではありません。集客を増やしても同じ停止が残るなら、その原因も同時に直すことです。

アクセス数だけでなく、買う可能性のある人が来ているかを見る

同じ1万アクセスでも、商品名検索から来る人と、SNS広告で初めて商品を知った人では購入率が違います。

アクセス量だけでなく、流入元ごとの商品到達率・購入率を見て、「人数が足りない」のか「買う可能性のある人が足りない」のかを分けます。

売上が伸びないときは、最初に一つの数字へ原因を固定しない

アクセスが少ない。購入率が低い。客単価が下がった。リピートが減った。

売上が伸びない結果は同じでも、原因は別です。

「売上が伸びない」から施策を選ばず、どの数字が売上を止めているかを確認してから施策を選ぶ。

自社EC全体の原因を探す順番は、自社ECで売れない原因は何？で整理しています。

次に何から改善するかまで決める場合は、EC改善は何からやる？へ進んでください。

自社EC・売上改善
アクセスを増やす前に、今の売上を止めている数字を確認する。
アクセス、購入率、客単価、リピート、流入元を分け、広告増額・ページ改善・商品施策のどこを優先するか整理します。
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売上が伸びないという結果だけで、集客不足へ原因を固定しません。

この個別原因だけでなく、自社ECのCVRがどこで止まっているかを全体から切り分けたい場合は、自社ECのCVR改善で施策を増やす前に確認する7つの順番から確認できます。