アクセスがあるなら、次に見るのは「その人がどこまで進んだか」
アクセスがあるのに売れないとき、原因を「集客不足」とは言えません。
人は来ています。次に見るのは、その人が商品を見ているか、カートへ進んでいるか、購入完了まで進んでいるかです。
同じ「売れない」でも、止まっている場所が違えば直す場所も変わります。
まず3つに分ける｜商品まで進まない・商品を見ても買いたくならない・買おうとしてやめる
この3つを分けるだけで、「広告を増やす」「ページを作り直す」「値下げする」を同時に始めずに済みます。
サイトには来るのに商品まで進まないなら、商品ページの中身より導線を見る
トップページ、記事、キャンペーンページにはアクセスがある。
しかし商品詳細ページへほとんど進んでいないなら、商品説明を改善しても変更したページまで人が来ません。
- 何の商品を見ればいいか分かるか
- カテゴリ名や絞り込みが購入者の言葉になっているか
- 一覧で商品差が分かるか
- 広告や記事から該当商品へ直接進めるか
記事のPVだけを見ると集客は成功しています。
ただ、記事を読んだ後に商品へ進む導線が弱ければ、商品ページのCVR以前で止まっています。
商品ページは見られているのにカートへ進まないなら、商品・価格・ページを分ける
商品詳細まで来ているのにカートへ進まない場合、商品ページだけを原因にしないことが重要です。
たとえば価格が競合より高い場合、値下げが必要なこともあれば、その価格差が生まれる理由を説明できていないこともあります。
価格問題とページ問題を同じものとして扱わないことが重要です。
具体例｜アクセスを2倍にしても、商品ページで買う理由が分からなければ売上は2倍にならない
月1,000アクセス。商品ページまで来るが、似た商品との違いが分からず購入されない。
広告を増やした後
月2,000アクセス。同じ商品ページへ、同じ迷いを持った人が増える。
アクセスは増えても、「なぜこれを選ぶか」が未解決なら、購入率の低さは残ります。
もちろん、人数が増えれば注文数が多少増えることはあります。
ただし、購入率が低い原因を残したまま集客費だけを増やすと、売上より広告費が先に増えることがあります。
カートまでは進むのに購入されないなら、商品説明を増やさない
カートへ入れているなら、商品はすでに購入候補に入っています。
その後で止まるなら、購入直前に新しく出てくる条件を確認します。
- 送料・手数料
- 納期・在庫
- 決済方法
- 会員登録・入力項目
- 返品・保証・問い合わせ
ここで止まる人に対して、商品ページ上部のコピーを何度書き直しても停止理由は変わりません。
アクセス数だけでなく、誰が来たかも確認する
アクセス数が十分でも、商品を買う可能性の低い人が多ければ売れません。
広告、SEO、SNSなど流入元ごとに商品ページ到達率や購入率を分け、狙った人が来ているかを確認します。
広告とLPの説明がつながっていないケースは、AIで作ったLPに広告を流しても売れない理由でも扱っています。
集客を増やすのは、今来ている人が買える状態を確認してから
アクセスがあるのに売れないとき、集客は「足りている／足りていない」の二択ではありません。
商品へ進んでいるか、商品を見て欲しいと思っているか、買おうとして最後まで進めるかを確認します。
この順番なら、広告費を増やしたときに売上へつながる条件を整えやすくなります。
自社EC全体でどこから原因を探すかは、自社ECで売れない原因は何？集客・商品・価格・ページを疑う順番で整理しています。
「売れないのは集客不足だから」と考えている場合は、ECで売れないのは集客不足？広告を増やす前に確認することへ進んでください。
この個別原因だけでなく、自社ECのCVRがどこで止まっているかを全体から切り分けたい場合は、自社ECのCVR改善で施策を増やす前に確認する7つの順番から確認できます。
