最初に直すのは、購入を直接止めている問題

改善の優先順位を考える前に、まず「買いたくても買えない」状態がないか確認します。

購入を直接止める障害は、集客やコピー改善より先に直す。
人を増やしても、買えない状態は解消しません。

致命的な問題がなければ、一番大きく止まっている場所を探す

次に、売上までの流れを分けます。

売上が止まる場所を4つに分ける
来ていない
狙った人のアクセスが足りない。集客を確認する。
商品へ進まない
サイトには来るが商品まで進まない。検索・カテゴリ・導線を確認する。
商品を見ても買わない
商品ページ閲覧後に止まる。商品・価格・ページを確認する。
買おうとしてやめる
カート以降で止まる。送料・納期・決済など購入条件を確認する。

この切り分け自体は、自社ECで売れない原因は何？で詳しく扱っています。ここでは、見つかった問題をどの順番で直すかに進みます。

「CVRから」「集客から」と固定せず、今のボトルネックで決める

ケースA
アクセスは少ないが、来た人の購入率は高い。
→ 人数不足の可能性が高いので、集客を増やす意味がある。

ケースB
アクセスは十分あるが、商品ページを見てもカートへほとんど進まない。
→ 集客より、商品・価格・ページ側を先に確認する。

同じEC改善でも、現在地が違えば最初の施策は変わります。

問題が複数あるなら、「影響が大きい」ところから一つずつ直す

商品ページも悪い。カテゴリも分かりにくい。送料も高い。広告も弱い。

複数の問題が見つかることは珍しくありません。

その場合は、売上までの人数を大きく止めている場所から優先します。

改善候補の数ではなく、購入を止めている人数の大きさで優先順位を付ける。

同時に変えすぎると、何が効いたか分からなくなる

広告、商品ページ、価格、送料を同じ日に全部変えると、売上が上がってもどの変更が効いたか判断できません。

次の改善へつなげるため、通常は効果を測れる単位で変更します。

ただし、決済障害や表示崩れなど致命的な問題は、検証のために放置せずすぐ直します。

改善効果は、売上だけでなく「次の行動が増えたか」で見る

商品一覧を直したなら商品詳細への遷移。商品ページを直したならカート投入。カートを直したなら購入完了。

変更した場所の次の行動が増えたかを見ると、その改善が機能したか判断しやすくなります。

例｜商品ページを改善した
売上だけを見るのではなく、まず商品ページ→カート投入率を見る。
ここが改善しているのに購入完了が増えないなら、次はカート以降へ問題を絞れます。

改善の順番は「障害 → 最大の停止 → 一つずつ検証」

EC改善は「何が効きそうか」から始めず、「今どこが一番止まっているか」から始める。

アクセスはあるのに売れない場合は、アクセスはあるのに自社ECで売れない原因へ進んでください。

売上が伸びない原因を集客不足と考えている場合は、自社ECの売上が伸びないのは集客不足？で切り分けられます。

自社EC・売上改善
施策を増やす前に、今一番売上を止めている場所を特定する。
アクセス・導線・商品・価格・ページ・購入条件を確認し、最初に直す場所と評価指標を整理します。
小西マーケティングの支援内容を見る
「CVRから」「集客から」と固定せず、現在のボトルネックから優先順位を決めます。