Yahoo!ショッピングでポイント依存の販売が通常期に弱くなりやすい理由

ポイントで売れることと、通常条件で選ばれることは別の判断

Yahoo!ショッピングでは「LINEと連携で毎日もらえる」、5のつく日、ボーナスストアPlusなど、ポイント施策が購買体験の大きな一部です。ポイントを活用すること自体は問題ではありません。

1｜ポイント施策は「最後の価格比較」に効く

欲しい商品が候補に入った後、実質負担を下げるポイントは強い後押しになります。逆に、何の商品か・何が違うかが分からない状態では、ポイントだけが唯一の比較基準になります。

2｜高倍率の日だけ購買率が上がるなら、通常価格で選ぶ理由を確認する

高ポイント日にCVRが上がり、通常日に大きく落ちる場合、実質価格差の影響が大きい可能性があります。通常日でも商品価値が理解されているかを見ます。

3｜ポイント訴求をページ最上部の主役にしすぎない

ポイント倍率を最も大きく見せると、商品価値より「今日安い」が主な判断軸になります。販促情報は必要ですが、商品の主要価値を消さない位置づけにします。

4｜ポイント倍率が変わっても、ページの主要価値は変えない

キャンペーンごとに「高還元」「お得」「今だけ」を主役に入れ替えるのではなく、商品名を消しても成立する主要価値を固定し、その上にポイント条件を追加します。

5｜ポイント原資を引いた利益で判断する

ポイントで注文が増えても、原資負担で1件あたり利益が下がる場合があります。購買率だけでなく、総利益額まで確認します。

6｜ポイントが弱い日に、商品ページの停止点が見えやすくなる

通常日は、商品価値、価格、送料、レビュー、配送など本来の購入条件が表に出やすくなります。高還元日に隠れていた問題を通常期データで確認します。

7｜ポイント施策は「上乗せ」に戻す

ポイント依存を確認する順番

• 高還元日と通常日のアクセス・購買率を分ける
• ポイントを外しても商品の違いが分かるか確認する
• ページ冒頭で商品価値が主役になっているか見る
• 通常日の価格・送料・レビュー条件を確認する
• ポイント原資後の利益を確認する
• ポイントは最後の比較条件へ戻す

Yahoo!ショッピングでポイントを使うことが問題なのではありません。ポイントがないと商品を選ぶ理由まで消える状態を避け、通常条件で成立する商品価値の上に販促を追加します。