ポイント倍率を上げる前に、「買わない理由が実質価格なのか」を確認する
Yahoo!ショッピングでは、ストアポイントは1％が必須で、販促機能として任意に倍率を上げられます。また、PayPay支払い等に対するモール側のポイント特典・キャンペーンもあります。
ただし、商品そのものが候補に入っていない状態でポイント倍率だけ上げても、購入理由は増えません。まず、価格・送料・商品理解・レビュー・配送条件のどこで購入が止まっているかを分けます。
1｜アクセスが少ない商品では、ポイントより先に露出を確認する
商品ページを見られていないなら、ポイント倍率を上げても購入判断をする人数は増えません。検索表示、広告、商品タイトル、カテゴリ等の入口を先に見ます。
2｜商品ページで価値が伝わっていないなら、ポイントは「安く見せる補助」にしかならない
何の商品で、誰にどう役立つかが分からないまま「ポイント10倍」と言われても、購入者は比較対象として残す理由を持てません。主要価値と使用場面を先に理解できるようにします。
3｜ポイントを上げるときは、実質値引きと同じように利益を確認する
ストアポイントの倍率アップには出店者負担が発生します。商品ごとの粗利が違うため、全商品へ同じ倍率を設定すると、低粗利商品では利益を圧迫する場合があります。
実売価格／商品原価／送料／モール・決済費用／ストアポイント原資／クーポン／広告費。
4｜モール側のポイント施策と、自店の上乗せ分を分ける
Yahoo!ショッピングでは、PayPay支払い等に対するモール全体の特典・キャンペーンも実施されています。自店独自のポイント上乗せを判断するときは、すでに購入者が受け取れる特典と合算して見ます。
モール側の還元が大きい日に、自店まで常時高倍率にする必要があるかを分けます。
5｜ポイント倍率を上げた後は、購買率だけでなく利益額を見る
購買率が上がっても、1件あたり利益が大きく下がれば店舗利益は増えない場合があります。追加注文数と、ポイント原資負担後の1件あたり残額を合わせて見ます。
6｜常設高倍率にすると、「通常倍率で買う理由」が弱くなることがある
常に高いポイント倍率を続けると、購入者にとってその条件が通常状態になります。期間限定・対象商品限定など、何のための販促かを決めて使います。
7｜ポイントで動かないなら、購入直前ではなく前の判断を直す
ポイントを上げても購買率が変わらない場合、商品価値、価格差、送料、レビュー、商品ページの説明など、ポイント以前の判断で止まっている可能性があります。
ポイント倍率を上げる前の確認順
- 商品ページへのアクセスがあるか
- 商品価値が一読で分かるか
- 価格・送料が競合条件と比べてどうか
- モール側のポイント特典を確認
- 自店の上乗せポイント原資を計算
- 変更後の購買率と利益額を確認
PayPayポイントは強い販促条件ですが、商品を欲しい理由の代わりにはなりません。 候補に入った商品の最後の価格比較を後押しする施策として使います。
