Yahoo!ショッピングでストアクーポンを出しても購買率が戻らない理由

クーポンで売れたなら、『価格が原因だった』と決めるのはまだ早い

ストアクーポンを出すと注文が増え、終了すると元へ戻る。すると『通常価格が高すぎるのでは』と考えやすくなります。

ただ、クーポンは価格差だけでなく、迷っている人の決断を前倒しする働きもあります。売れた事実だけでは、何に効いたのかまでは分かりません。

商品を選ぶ理由がすでにある人には、クーポンは最後の一押しになる

『欲しい商品は決まっているが、今買うか迷っている』人には、割引が明確な決断材料になります。

この場合はクーポン率、客単価、粗利のバランスを見れば評価できます。

何を選べばよいか分からない人には、値引きしても迷いが残る

自分に合うか、競合との違い、必要な機能が分からない状態では、価格が下がっても比較は終わりません。

『安くなったから売れた』のではなく、『安くなったことで一部の人が迷いを飛び越えた』だけの可能性があります。

終了後に元へ戻るなら、通常価格で残る理由を確認する

クーポン終了後も商品ページの情報は同じです。

そこで購買率まで元へ戻るなら、通常価格の状態で『この商品を選ぶ理由』が十分残っているかを確認します。

クーポンを目立たせ続けると、『次の割引待ち』を作ることがある

毎回クーポンを前面に出すと、商品そのものより割引条件が比較基準になりやすくなります。

競合との比較だけでなく、自店内でも『今買うより次を待つ』という判断が生まれます。

クーポンの目的を一つに決める

新規購入、まとめ買い、リピート、在庫消化では、見るべき数字が違います。

『売れないからクーポン』ではなく、何の行動を動かすための値引きかを決めます。

通常期のページ改善と、クーポン施策を別々に評価する

クーポン期間中の購買率だけでは、ページ自体が強くなったか分かりません。

通常日とクーポン日で、アクセス・購買率・客単価・粗利を分けて残します。