クーポンは「買わない理由」を全部解消する機能ではない
Yahoo!ショッピング公式は、ストアクーポンを商品価格や送料の値引きに使え、新規顧客獲得やリピート購入を促す販促機能として案内しています。つまり、価格が購入の障害になっている場面では有効です。
一方、商品が自分向けか分からない、競合との差が分からない、送料・納期が不安、レビューが弱いなど別の理由で止まっている場合、クーポンを追加しても主原因は残ります。
1｜アクセスが少ないなら、クーポンを出しても見る人が増えない
クーポンは訪問者の購入判断を後押しできますが、商品ページへの流入自体が少なければ利用候補者も増えません。検索露出、広告、イベント参加など入口側を別に確認します。
2｜価格が原因でなければ、値引きだけ増えて購買率は動かない
商品ページで用途・サイズ・違いが分からない場合、数％安くなっても「自分に合うか分からない」は残ります。値引き前に、価格以外の不安を確認します。
3｜クーポン条件が複雑だと、「お得」より確認作業が増える
対象商品、最低購入金額、利用期限、先着条件など条件が多いほど、購入者は自分が使えるか確認する必要があります。必要条件は明確にし、値引き額だけを強く見せて条件を後回しにしません。
4｜クーポンを常設すると、通常価格で買う理由が弱くなることがある
常に似たクーポンが出ていると、「今買わなくてもまた安くなる」と学習される可能性があります。クーポンの目的を、新規獲得、リピート、在庫消化、イベント対応などに分けます。
5｜値引き後の利益が残るかを見る
クーポンで購買率が上がっても、値引き分だけ利益が減ります。Yahoo!ショッピングではストア負担のポイント原資や決済等の費用もあるため、クーポンだけを独立して見ません。
実売価格 − 商品原価 − 送料 − プラットフォーム関連費用 − ポイント原資 − クーポン負担 − 広告費。
6｜「購買率が戻ったか」はクーポン利用者だけで見ない
クーポン利用注文が増えても、クーポンなし注文が減り、店舗全体利益が変わらない場合があります。実施前後でアクセス、注文数、購買率、客単価、利益額を確認します。
7｜価格以外が原因なら、商品ページを先に直す
1枚目画像で商品が分かりにくい、冒頭で違いが伝わらない、レビューや配送条件が不安なら、クーポンより商品ページ・販売条件の改善が先です。
クーポンは、購入理由を作る代わりではなく、すでに候補になった商品の価格ハードルを下げる施策として使います。
クーポン前の確認順
- アクセスが十分あるか
- 価格が本当に主な購入障害か
- クーポン条件が一読で分かるか
- 値引き後も1注文利益が残るか
- 通常価格の購入理由がページにあるか
- 実施前後の購買率と利益額を比較する
ストアクーポンは有効な販促手段ですが、価格以外の買わない理由まで値引きで解決しようとすると、利益だけを削ることがあります。先に購買率を下げている原因を分けます。
