「売れるか分からない」の中身は、商品ごとに違う
Makuake公式の実行者事例では、公開前に次の不安が繰り返し語られています。
実行者事例で繰り返し確認できた不安
- 売れる確信が持てず、生産するか判断しにくい
- 市場に受け入れられるか分からないまま、在庫や広告費を負うのが怖い
- 売上が立つ前に制作費をかけ、失敗したら社内で次の挑戦が難しくなる
- 無名の商品を、競合や大手企業と同じ売り場へ出しても見つけてもらえない
- 一般販売前に需要、価格、売れ筋、改良点を確かめたい
共通しているのは、大きな投資や生産判断をする前に、市場の反応を確かめたいという欲求です。 2022年のMakuake実行者調査でも、実施後に感じたメリットは「資金集め」23％より、 「テストマーケティング」62％、「PR・認知獲得」50％、「実績づくり」45％が上位でした。
※公開事例は成功事例を中心とした標本であり、市場全体の比率を示すものではありません。 ここでは、実行前にどのような判断で止まっていたかを把握するVOCとして参照しています。
出せるか、事業として成立するか、今応援購入する理由があるか。
3つを分けると、次に直す場所が見えます。
12項目は、丸の数ではなく「最初に止まる場所」で見る
12項目のうち10項目に丸が付いても、国内販売に必要な認証が未確認なら公開準備には進めません。 反対に、法令・供給・採算が整っていて、応援購入理由だけが未確定なら、 商品を止めるのではなく、見込み客と競合を調べる段階です。
1〜4で止まる：販売・履行条件を整える。
5〜8で止まる：採算、資金、数量計画を組み直す。
9〜12で止まる：商品事実が不足しているのか、伝え方が未設計なのかを分ける。
つまり、この12項目は商品を採点する表ではありません。 ページ制作へ進めるのか、商品条件へ戻るのかを決める分岐表です。
Makuakeへ出す前に確認する3層12項目
上から順に確認してください。前の層で止まった場合は、後ろの項目を磨いても公開判断は進みません。
日本で販売し、約束どおり届けられるか
ここはページの表現では解決できません。商品・契約・履行条件を先に確定します。
- 国内で適法に販売できる証拠を確認できるか
PSE、技適、PSC、食品表示、家庭用品品質表示など、必要条件は商品で変わります。 Makuakeの審査通過を、日本国内で適法に販売できる証拠の代わりにはできません。 - 販売権・知的財産・比較表現の根拠があるか
海外ブランドの独占販売契約、商標や特許の扱い、性能比較や「日本初」などの根拠を確認します。 ページ公開後に前提が崩れる表現は使用できません。 - 量産・輸入・検品・発送の担当と所要日数が決まっているか
部材調達、製造、国際輸送、通関、国内検品、不良交換、個別発送までを積み上げます。 希望する配送月から逆算するだけでは、遅延余白が消えます。 - 遅延・不具合・交換・問い合わせへ対応できるか
応援購入後は、商品の提供とサポーター対応が実行者の責任になります。 連絡担当、保証条件、交換用在庫、返金や仕様変更時の確認先まで決めます。
応援購入された後に、利益と資金が残るか
応援購入総額ではなく、支払時期・入金時期・数量条件まで確認します。
- 手数料・制作・広告・送料を引いて利益が残るか
製造原価、輸入費、検品、梱包、国内送料、Makuake手数料、撮影、制作、広告費を含め、 販売数量ごとの利益を確認します。 - Makuakeからの入金前に、必要な支払いを行えるか
製造、輸入、検品、広告などは入金前に支払いが発生する場合があります。 最終的に利益が残っても、途中で資金が不足すれば履行できません。 - MOQと想定応援購入数が釣り合っているか
最低発注数量を下回った場合の赤字と、想定を上回った場合の追加生産能力を確認します。 「売れなかった時」だけでなく「売れすぎた時」にも届けられる必要があります。 - 目標未達と想定超過の両方で、約束を履行できるか
All in型では目標未達でもリターン提供が必要です。 方式、目標金額、リターン数量を、製造条件と資金条件から決めます。
一般販売まで待たず、今応援購入する理由があるか
ここは商品事実、見込み客の現在行動、ページ設計を接続して判断します。
- Makuakeで先に発表する理由を説明できるか
発売日が新しいだけでなく、初回生産、日本初上陸、新しい使い方、生活者の声を受けた改良など、 一般販売前に発表する状態と商品がつながっているかを確認します。 - 誰の、どの場面で、今の方法と何が変わるか
「便利な人」「アウトドアが好きな人」では判断できません。 いつ、どこで、何をしている時に必要で、現在の代替行動から何が変わるかまで具体化します。 - 一般販売まで待たず、今申し込む理由があるか
割引率だけでは、一般販売後の値下げを待たれる場合があります。 早く使う必要、初回生産への参加、限定仕様、挑戦への期待など、 今申し込む理由を商品と結びます。 - 写真・実演・数値で、違いを自分で確かめられるか
新商品にはレビューがありません。比較実演、構造図、検査結果、使用手順、寸法、時間、 使用前後の出来事など、読者が説明を信じるだけでなく確認できる材料が必要です。
最初に止まった場所から、次の行動を決める
12項目を確認した後は、「Makuake向き・不向き」の二択で終わらせません。 最初に止まった層によって、次に戻る場所を決めます。
ここで重要なのが、商品側で直す問題と、ページ側で伝え直す問題を分けることです。 適法性、供給、採算、商品差が成立していない場合は、ページ制作では救えません。 一方で、商品に違いはあるのに、使用場面、代替行動、今申し込む理由が見えていないなら、 見込み客の調査とページ設計で判断を前へ進められます。
Makuakeへ出すかは、ページ制作の前に決める
Makuakeの公開結果を見てから商品適合性を判断すると、 商品、価格、供給条件、ページ設計のどこで止まったのかが分からなくなります。 その数字をそのまま「市場に需要がなかった」と受け取れば、 商品化、追加生産、一般販売、次の広告投資まで止まる可能性があります。
先に確認するのは、売れる確率の一点予測ではありません。 販売・履行条件が整っているか。事業として成立するか。 Makuakeで今申し込む理由があるか。 この3層を分ければ、公開前に直す場所が決まります。
