応援から比較に変わる
Makuakeで数千万円の応援購入を集めた。コメントも入った。SNSでも話題になった。プロジェクト終了後、「このまま一般販売でも売れるはずだ」と考えるのは自然です。
しかし、自社ECやモールに移した途端、売上が止まる。Makuakeの実績バナーを貼って広告を回しても、カートに入らない。「あれだけ売れたのに、なぜ一般販売では動かないのか」と感じる。
Makuakeで売れた理由を、そのまま一般販売に持ち込んでも届かないことがあります。一般販売では、今ある選択肢の中で「なぜこれを買うのか」が見られます。
Makuakeのサポーターは、まだ世に出ていない商品への期待や、作り手への応援で申し込むことがあります。新しいものを早く試したい、プロジェクトを支えたい、という気持ちが動く場です。
一般販売では、見る姿勢が変わります。読者はすでに他の商品を知っています。価格、機能、レビュー、配送、保証を見ながら「自分に必要か」「他の商品ではなくこれを選ぶ理由があるか」を確認します。
だから、Makuakeで応援された理由を、一般販売で買う理由へ置き換える必要があります。
実績だけでは買われない
「Makuakeで〇〇万円達成」という実績は、安心材料になります。多くの人が申し込んだ事実は、商品への関心を示します。
ただ、一般販売では、それだけでは買う理由になりにくいことがあります。読者が知りたいのは、「多くの人が応援した商品」かどうかだけではありません。今の自分に必要かどうかです。
実績を出すこと自体は有効です。ただし、実績だけを大きく見せても、読者が「自分に必要だ」と思えなければ購入には進みません。
Makuakeで応援された理由を、一般販売で買う理由として受け取れるように置き直すことが必要です。
整理すると薄くなる
一般販売に移すとき、「Makuakeのページは長すぎるから短くしよう」と考えることがあります。開発ストーリーを削る。作り手の想いを削る。スペックと価格を見やすく並べる。
ページはスッキリします。しかし、Makuakeで伝わっていた価値が薄くなることがあります。
情報を整理することは必要です。一般販売では、見やすさや分かりやすさも大事です。
ただ、スペックだけを並べると、他の商品と比べられやすくなります。価格と機能の比較に戻りやすくなります。Makuakeで伝わっていた価値を削るのではなく、一般販売で買う理由として置き直す必要があります。
EC運用代行や広告代理店が、露出や運用を見るのは自然です。制作会社が情報を整理するのも必要です。ただ、Makuakeで応援された理由を、一般販売で買われる理由へ置き換える作業は、別で見る必要があります。
需要切れではない
一般販売で売れない状態が続くと、「Makuakeで初期需要を取り切ったのかもしれない」と考えたくなります。
もちろん、Makuakeで支援した人と一般販売で買う人が重なる部分はあります。ただ、Makuakeで反応があった商品なら、一般販売でまったく可能性がないとは限りません。
止まっているのは需要ではなく、ページの中で買う理由が届いていない場所かもしれません。一般販売の読者は、Makuakeのときとは違う姿勢でページを見ています。その人に向けて、買う理由が届いているかを見る必要があります。
- Makuakeで大きく売れたが、一般販売を開始した途端に売上が止まっている
- Makuakeの実績バナーを貼って広告を回しているが、クリック後に購入されない
- 制作会社にLP改修を依頼したが、スペック中心のページになり、Makuakeで伝わっていた価値が薄くなった
- EC運用代行から広告やポイント施策の提案はあるが、ページで買う理由への言及がない
一般販売前に変える場所
Makuake後の一般販売で必要なのは、ページを短くすることだけではありません。応援された理由を、買われる理由に変えることです。
Makuakeで売れたことは、一般販売でも使える資産です。ただし、そのままでは届かないことがあります。応援された理由を、買う理由へ変えることで、一般販売でも意味を持ちます。
URLを送るだけで、現在のページがどこで止まっているかを診断レポートで整理します。
2営業日以内にお送りします。
まず、買う理由に変える
Makuakeで売れたことは、商品への期待があった証拠です。一般販売に活かせる材料です。
ただ、Makuakeでは応援された。一般販売では比較されます。見られ方が変わるため、ページの役割も変わります。
広告費を増やす前に、Makuakeで応援された理由を、一般販売で買う理由に変えられているかを見る。そこが分かれば、ページを直すべきか、運用を直すべきか、次に見る場所が見えてきます。
