結論｜目的は複数あっていい。最優先で見る結果を、公開前に決める
Makuakeを「売上のために使うのか、テスト販売のために使うのか、PRのために使うのか」と、一つだけに絞る必要はありません。
Makuake公式も、実施による成果として、市場ニーズの確認、新規顧客・ファン獲得、メディア掲載、販売実績を使った販路拡大、在庫リスクを抑えた早期売上、一般販売への接続など、複数の活用方法を挙げています。
実行者の公開事例でも、テストマーケティングとPR、認知拡大と販売実績づくり、資金獲得とファンづくりのように複数の目的が同時に置かれています。
プロジェクト終了後、どの結果を見て次の事業判断をするかを最優先の成功基準として決めます。
Makuake公式でも、「成功」は応援購入総額だけでは決まらない
Makuake公式の実行者向けコラムでは、Makuakeの活用目的として、市場ニーズ、新規顧客・ファン、メディア掲載、販路拡大、早期売上、一般販売への接続を整理しています。
さらに公式は、「すべてを達成する」だけでなく、いずれかを達成することも成功パターンとして示しています。
つまり、応援購入総額が大きいことだけを全案件共通の成功基準にすると、テストマーケティングや認知拡大を目的にした案件の成果を正しく評価できません。
「Makuake」におけるプロジェクト実施の「成功」とは｜市場ニーズ・ファン・PR・販路・売上・一般販売への接続を整理
出品案内｜新規顧客獲得・テストマーケティング・販路拡大などの活用方法
実行者事例では、複数の成果を同時に狙うケースがある
公開されている実行者インタビューを見ると、目的は複数重なっています。
中高生向けリュックでは、まず知ってもらうことに加え、商品の背景がどう受け止められるかを確かめ、販売実績を今後の信頼づくりへ使う目的が置かれていました。
超軽量バッグでは、一般販売前に市場反応を確認してから在庫を持つことを主軸にしつつ、その後の一般販売に向けたPRも目的にしています。
焼肉鉄板では認知度向上を第一目的にしながら、今後の販路開拓へ使える販売実績と購入者のフィードバックも狙っています。
掛けふとんでは、新商品の市場性確認、プロモーション費用の確保、一般販売前の見込み顧客獲得という3つの成果が挙げられています。
したがって、「売上か、テストマーケティングか、PRか」の三択にする必要はありません。
ただし、全部を同じ優先度にすると、公開後に「何が分かれば次へ進むのか」が曖昧になります。
有限会社華まる屋｜認知・市場反応・販売実績を同時に確認
合同会社RAQFUL｜テストマーケティングを主軸に一般販売PRも実施
株式会社ロジャース｜認知を第一目的に販売実績とフィードバックも獲得
DADA株式会社｜市場性・販促費・見込み顧客を目的に実施
最優先で見る結果は、「Makuake後に何を決めたいか」から選ぶ
公開前に決めるのは、Makuakeで何を得たいかという抽象的な言葉ではありません。
プロジェクトの結果を見て、次に何を決めたいのかを一つ選びます。
この「次に決めたいこと」が決まれば、Makuakeで見る数字の優先順位も決まります。
売上を最優先にするなら、応援購入総額だけでなく「残る金額」まで見る
売上を最優先にする案件では、応援購入総額を伸ばすことが重要です。ただし、総額だけを追って、原価・送料・Makuake手数料・広告費を引いた後に利益が残らなければ、事業としては次へ進みにくくなります。
公開前には、目標金額、リターン価格、数量、広告費を同じ収支表で確認します。
どこまで売上を作りたいかを決める。
原価、送料、梱包、手数料を差し引く。
売上を増やすほど利益が消えない範囲を確認する。
売上目標に必要な数量を、本当に製造・配送できるか確認する。
売上目的なら、ページも「知ってもらえれば成功」では足りません。価格・数量・リターン・ページが、実際の応援購入へつながる必要があります。
テストマーケティングを最優先にするなら、「売れたか」ではなく次の商品判断まで取る
Makuake公式は、一般販売前に実際の購買行動を通して市場反応を確かめられることを、テストマーケティングの特徴として説明しています。
実行者事例でも、「売れ筋を把握して在庫の偏りを減らした」「価格帯を把握できた」「購入者からの意見を商品開発へ使えた」といった成果が確認できます。
テストマーケティング目的なら、「目標金額を達成した」で終わらず、その結果を一般販売の何へ反映するかまで決めておきます。
PR・認知拡大を最優先にするなら、「何人に売れたか」以外の広がりも見る
認知拡大を目的にMakuakeへ出す実行者もいます。
知名度の低い会社や新ブランドでは、Makuakeで商品を知ってもらい、プロジェクトの販売実績を一般販売やBtoB商談へ使う事例が確認できます。
たとえば丸菱工業は、会社の知名度向上を目的にMakuakeを実施し、その掲載実績によって紙媒体やテレビショッピングのバイヤーとの話が進みやすくなったとしています。フジノスも、Makuakeを見た企業からの問い合わせが増え、新規取引につながったことを大きな成果として挙げています。
応援購入総額は、反応の強さを示す実績として使えます。
そのうえで、新規顧客への露出、メディア・SNSでの広がり、バイヤーや取引先からの問い合わせまで確認します。
丸菱工業｜知名度向上とMakuake実績によるバイヤー商談の加速
フジノス｜Makuakeを見た企業からの問い合わせ増加と新規取引
ASiTAタオル｜知名度のない新ブランドの認知拡大
販売実績づくりは、売上・テストマーケティング・PR・認知拡大を一般販売へつなぐ共通の成果になる
売上、テストマーケティング、PRは別々の目的ですが、Makuakeで得た「何人が、いくら応援購入したか」という販売実績は、3つを一般販売へつなぐ共通材料になります。
マクアケが2022年8月に過去のMakuake実行者383事業者を対象に行った調査でも、テストマーケティングのメリットとして「実績を営業ツールとして活用できる」が60％、「一般販売前に需要予測できる」が54％とされています。
実行者事例でも、認知拡大を目的に始めたプロジェクトの実績がバイヤーとの商談を進めたり、テストマーケティングの結果が在庫・商品改良へ使われたりしています。
実績の営業活用60％、一般販売前の需要予測54％｜0次流通市場に関する実行者調査
公開前に、この3問へ答えると最優先の成功基準が決まる
量産数、一般販売価格、広告費、販路、商品改良のうち、最初に決めたいものを選ぶ。
応援購入総額、購入人数、選ばれた価格・種類、購入者属性、問い合わせ数など、必要な結果を決める。
目標金額、価格、リターン数量、ページで強く伝える内容、事前集客、広告の優先順位を揃える。
ここまで決めれば、売上・テストマーケティング・PRを同時に狙っても、公開後に成果を判定できます。
結論｜Makuakeの目的は一つに絞らず、「次に決めること」を一つ決める
Makuakeでは、売上、テストマーケティング、PR、販売実績づくり、販路拡大、ファン獲得など、複数の成果を同時に狙えます。
だから「どれか一つしか選べない」と考える必要はありません。
一方で、公開後にすべての数字を同じ重さで見ると、何をもって成功とするかが曖昧になります。
終了後に最初に何を決めたいか。その決定に必要な結果を、最優先の成功基準にする。 その基準が決まれば、Makuakeの価格、リターン、ページ、集客で何を優先するかも揃います。
