結論｜Makuakeの価格は、一般販売で続けられる価格を決めてから逆算する
Makuakeのリターン価格を決めるとき、最初に「超早割は30％OFF、早割は20％OFF」と割引率から置く必要はありません。
先に決めるのは、一般販売後も利益を残しながら続けられる価格です。その価格を基準に、Makuakeで先に応援購入するメリットをどこまで出せるかを決めます。
一般販売で維持する価格を基準に、Makuakeで確保する利益と早割の数量から決めます。
一般販売予定価格は、「割引率を大きく見せるための定価」ではない
Makuakeで「一般販売予定価格から○％OFF」と表示する場合、その一般販売予定価格には、公開後の販売計画までつながる意味があります。
Makuakeの実行者ガイドラインでは、リターン価格で割引表示をする場合、割引の基準とした金額で将来的に相当期間販売することが求められています。
つまり、「30％OFFと表示したいから一般販売予定価格を高くする」と決めるのではなく、実際に一般販売で維持する予定の価格を先に決め、その価格に対して何％下げられるかを考えます。
基準1｜一般販売で、値引きや販促をしても利益が残る価格か
Makuake終了後に楽天・Amazon・Yahoo!ショッピング・自社ECへ進むなら、一般販売予定価格は「通常時の売価」だけで考えません。
販売先によって、モール手数料、決済費、物流費、広告費、ポイント、クーポン、セール参加、返品・交換などが加わります。卸売をするなら、卸先が利益を取れる条件も必要です。
販売チャネルごとに、売上から差し引かれる費用を確認する。
倉庫費、出荷費、送料、梱包資材まで含めて1件あたりの費用を出す。
一般販売では新規顧客獲得のための広告原資を残せるか確認する。
楽天などで販促を行っても、価格を維持しながら利益が残るか確認する。
小売店や代理店へ卸す可能性があるなら、卸値でも利益が残る価格構造にする。
一般販売予定価格をMakuakeだけで決めると、プロジェクトは売れても、終了後に「この価格では広告が使えない」「楽天の販促に参加できない」「卸価格が作れない」という問題が起きます。
基準2｜Makuake価格で、利益が残り、サポーターにも納得されるか
一般販売予定価格を決めたら、次にMakuake内で最も割引率を抑えるリターン価格をどう置くかを決めます。
Makuake公式では、早割・超早割のほか、最も割引率が低く一般販売価格に近いリターンを「Makuake価格」として設定する方法が紹介されています。
ここで確認するのは「一般販売より安いか」だけではありません。その価格で応援購入が増えても、履行するほど赤字にならないかを確認します。
同時に、利益が残る価格でも、サポーターがその金額に納得できなければ応援購入にはつながりません。Makuake実行者の公開体験では、原価だけでなく「お得に感じるか」や身近な人の反応まで確認して価格を決めた例があります。また、商品内容には自信があっても、Makuakeを利用する人に対して価格帯が高すぎたと振り返り、次回は価格帯を見直した実行者もいます。
そのため、Makuake価格は「利益が残る下限」だけでなく、「この商品ならこの金額を払いたいと思えるか」まで確認して決めます。
家系図ミラケル｜原価だけでなく割安感や身近な人の反応まで確認して価格を検討
飲食店実行者｜商品価値には自信があっても、Makuake利用者との価格帯のずれを振り返り次回に見直した体験
クラファン実行経験者｜原価・手数料・広告費と、購入者が価格を比較することの両方を考慮
基準3｜早割は「一番安くする枠」ではなく、公開直後に応援購入する理由を強める枠
早割は、割引率が大きいほどよいわけではありません。
Makuake公式は、数量限定の早割によって「今ここで買っておきたい」という動機を作り、公開直後の応援購入を促す方法を紹介しています。
一方、実行経験者からは、最安の早割を逃したことで「今買うと損」と感じ、購入をやめる人が出る可能性も指摘されています。
事前告知から公開直後に来る人数が選べるだけの数量を用意する。
最安枠がなくなっても、「この価格ならまだ先に買う意味がある」と説明できる差にする。
初動を作るために最安枠を用意しても、そこだけで見込み客を取り切る必要はありません。早割が終わった後の価格でも、一般販売前に応援購入する理由が残っているかまで見ます。
数量も、割引率だけで決めません。公開直後に応援購入する見込み人数と、実際に用意できる数量を合わせます。実行者の公開体験では、初日の反応が想定を上回ってリターンがほぼ品切れになり、追加まで数日を要した例もあります。安い枠を少なくして希少性を出すことと、公開直後に選べるリターンを残すことは分けて考えます。
Makuake公式｜早割とセット割の使い方
Makuake経験者｜最安早割を逃した後の「損をした」感覚と、初日の見込み人数から数量を決める考え方
Makuake実行者｜公開直後にリターンがほぼ品切れになり、追加まで時間を要した体験
基準4｜リターン価格は、送料込み・税込で比較できる状態にする
Makuakeでは、リターン価格を送料込み・税込で設定します。
そのため、一般販売予定価格との割引率を考えるときも、「商品本体だけ」「送料別」の数字を混ぜず、サポーターが実際に支払う条件で比較します。
たとえば一般販売では送料別、Makuakeでは送料込みなら、見かけの割引率だけを比べると実際の差とずれることがあります。
リターンのポイント｜Makuakeは送料込み・税込でリターン価格を設定
基準5｜配送後3か月の一般販売価格まで、公開前に確認する
Makuakeの価格設計は、プロジェクト終了日で終わりません。
Makuake公式の遵守事項では、リターン配送完了から3か月間は、プロジェクトページに記載した最も割引率の低い価格より安い価格で一般販売・提供しないことが求められています。
自社で販売する場合だけでなく、第三者へ卸す場合も、一般消費者への販売価格が条件を満たすよう卸価格を設定する必要があります。送料などの諸費用も考慮されます。
Makuake終了後すぐに楽天やAmazonでセールを予定していると、Makuakeで決めた価格条件と衝突する場合があります。
先に一般販売の開始時期・通常価格・セール予定まで並べて確認します。
「Makuakeで売れる価格」と「一般販売で続けられる価格」を別々に作らない
価格設計で起きやすいのは、Makuake期間だけを見て大きな割引を作り、その後に一般販売価格を考え直すことです。
- 一般販売予定価格を高く置きすぎて、実売価格として維持できない
- Makuake価格を下げすぎて、応援購入が増えるほど利益が薄くなる
- 最安の早割が終わった後、次の価格で買う理由が弱くなる
- 楽天・Amazonで必要なポイント・広告・セールの原資が残らない
- Makuake終了後の販売価格が、サポーター保護の条件と衝突する
だから、Makuake価格と一般販売価格を別々に最適化するのではなく、同じ商品の価格を、発売前から一般販売まで一本の流れで決めます。
公開前は、この順番で価格を決める
楽天、Amazon、自社EC、卸売など、Makuake後に販売する場所を先に想定する。
原価・物流・広告・販促・モール費用・卸条件を入れて一般販売予定価格を決める。
送料・Makuake手数料・原価を引いても履行でき、一般販売前に買う意味が残る価格にする。
公開直後の見込み人数と採算から、超早割・早割の価格と数量を決める。
配送後3か月の価格条件、一般販売開始時期、モールのセール予定まで確認する。
結論｜一般販売価格を基準に、Makuakeで残す利益と早割数量から割引幅を決める
Makuakeの価格設定は、割引率から始めません。
まず、一般販売で広告・物流・販促を続けても利益が残る価格を決めます。その価格を基準に、Makuake価格、超早割・早割、セット価格を決めます。
さらに、送料込み・税込で比較し、配送完了後3か月の価格条件まで確認します。
「Makuakeでは何％OFFにするか」ではなく、「一般販売で維持する価格から、Makuakeではどこまで先行購入のメリットを出せるか」。 この順番なら、Makuakeで売れた後に価格を作り直す必要を減らせます。
