真似た
売れている競合ページを見る。
悩みの提示。
ベネフィット。
働き説明。
レビュー。
CTA。
その順番を参考にして、自社ページも整える。
ポイントも上げる。
デザインも見やすくする。
それでも、購買率は1%前後で止まっている。
ただ、競合の見た目や順番を真似ても、自社の商品がポイントや価格以外で選ばれる理由までは届きにくいことがあります。
Yahoo!ショッピング改善では、売れている競合の型、悩み共感、ベネフィット、働き説明、実績、CTAの順番が語られる場面があります。
これは必要な場合があります。
ただ、型を整えることと、ページに来た読者が購入に進むことは別です。
現在ページで読者が購入に進む理由を受け取れていなければ、型を整えても購買率は動きにくくなります。
次に見るべきなのは、どの型を使うかではありません。
現在ページで、読者がどこで止まっているかです。
分かる。でも比べる
商品の魅力を分かりやすく伝える。
素材の良さ。
働きの違い。
使い方。
レビュー。
読者は「この商品には、こういう特徴がある」と理解します。
ただ、理解した後に購入に進むとは限りません。
そのまま、他の商品と比べに戻ることがあります。
商品の魅力が分かることと、その商品を選ぶことは別です。
読者がまだ比較中の状態なら、分かりやすい説明は比較材料として使われることがあります。
だからこそ、情報を並べる前に見るべき場所があります。
ページに来た読者が、どの時点で「この商品でよさそうだ」と受け取れているかです。
イベントでは動く
5のつく日には注文が増える。
超PayPay祭では売上が跳ねる。
ポイントを上げると購買率が上がる。
けれど、平常時になると戻る。
この状態が続くと、「Yahoo!ショッピングはポイントでしか動かない」と感じやすくなります。
ポイント施策は必要な場面があります。
ただ、ポイントだけが購入理由になっている場合、平常時の購買率は戻りやすくなります。
イベントに頼る前に、現在ページでポイント以外の選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。
ヒートマップは、どこで離脱しているかを見る手がかりになります。ただ、なぜその場所で購入に進む理由が弱くなっているのかまでは、数字だけでは分かりません。ボタンや画像を直す前に、ページ前半で読者が選ぶ理由を受け取れているかを見る必要があります。
A/Bの前に見る
A/Bテストを繰り返す。
ボタンの色を変える。
画像の順番を変える。
見出しの言い方を変える。
それでも、購買率の大きな改善が起きない。
このとき、テストの回数だけを増やしても、読者が止まっている場所が見えていなければ判断しにくくなります。
A/Bテストは有用です。
支援者に依頼することも必要な場面があります。
ただ、現在ページで読者がどこで止まっているかが見えていないままでは、どこをテストすべきかも見えにくくなります。
以下の状態が続いているなら、次の型探しやA/Bテストより先に確認すべき場所があります。
- 競合の型を真似たページで作ったが購買率が1%前後で止まっている
- イベント時のみ購買率が動き、平常時は低い状態が続いている
- 商品の魅力を分かりやすく伝えているが、比較されて落選し続けている
- A/Bテストを繰り返しているが購買率の大きな改善が起きない
URLを送るだけで、どこで購入に進む理由が弱くなっているかを2営業日以内に診断レポートで整理します。
まず、今を見る
競合の型を参考にすること、情報を分かりやすく並べること、A/Bテストをすること。どれも必要な場面があります。
ただ、それでも購買率が動かないなら、次に見るべき場所があります。
現在ページで、読者がどこで止まっているか。
そこが見えれば、型を見直すべきか、情報の順番を変えるべきか、ページ前半で選ぶ理由を届けるべきかを判断しやすくなります。
