レビューやランキングを増やしても売れないなら、証拠の量ではなく『証明先』がずれている
レビュー件数、ランキング1位、販売実績。どれも強そうな材料です。
ところが、こうした証拠を増やしても購買率が動かないことがあります。証拠が弱いのではなく、読者が今疑っていることと、その証拠が証明していることが一致していないからです。
ランキング1位で証明できるのは『人気』まで
ランキング1位は、多くの人に選ばれた事実を示せます。しかし『壊れにくい』『自分にも合う』『高品質』まで直接証明するわけではありません。
耐久性なら試験結果、適合性なら使用条件の近いレビューなど、主張ごとに証拠を変える必要があります。
レビュー件数が多くても、自分に近い人が見つからなければ決め手にならない
レビュー数1000件という数字は安心材料になります。一方、サイズ・用途・使用環境が重要な商品では、自分と近い条件の評価を探せる方が強い場合があります。
『何人が評価したか』と『自分にも当てはまりそうか』は別の判断です。
Yahoo!上ですでに見えている証拠を、下部LPで繰り返さない
Yahoo!ショッピングではレビューやストア評価など、商品説明へ到達する前から確認できる証拠があります。
その数字を下部LPで再掲するだけでは、すでに知っていることを言い直すだけです。下部では、レビューから読み取れる具体的な使用結果など、次の迷いを解く材料へ進めます。
主張と証拠が離れるほど、読者は保留したまま読み続ける
『長持ちする』と上部で言い、耐久試験がページ最下部にあると、読者は根拠を確認できないまま読み進めることになります。
重要な主張ほど、その直後に対応する証拠を置きます。そこで納得できれば、次の比較へ進めます。
証拠を重ねすぎると、何を選ぶ商品なのかが薄くなる
受賞歴、レビュー、販売数、専門家コメントを同じ面へ並べると、証拠そのものが主役になりがちです。
先に『この商品を選ぶ理由』を一つ決め、その理由を信じるために必要な証拠だけを残します。
証拠の棚卸しは『何が足りないか』ではなく『何を証明しているか』で行う
ページ内のレビュー、ランキング、試験、保証、販売実績を一つずつ見て、『この証拠は何の疑いを閉じるのか』を書き出します。
答えが重複する証拠は整理し、まだ疑いが残る主張に証拠を移します。
