アクセスは増えた

「5のつく日」に合わせて、アイテムマッチの入札を上げる。

超PayPay祭に合わせて、広告費も増やす。

管理画面にはアクセスが記録されている。

クリック数も増えている。

しかし注文は数件。

広告費を引くと、手元に残る利益は少ない。

ROASも改善したとは言いにくい。

広告を増やしたことが悪いわけではありません。
ただ、ページに来た読者が購入に進む理由を受け取れていなければ、広告費を増やしても利益は残りにくくなります。

Yahoo!ショッピング改善では、アイテムマッチの入札調整、PRオプション、イベント日に合わせた予算配分が提案される場面があります。

これは必要な場合があります。

ただ、広告はページに人を連れてくる施策です。

ページに来た読者が購入に進むかどうかは、ページ側で受け取る理由によって変わります。

次の入札調整の前に見るべきなのは、現在ページで読者がどこで止まっているかです。

お得訴求で集まる

広告画像に「ポイント最大〇倍」と入れる。

クリック率は上がる。

ただ、ページに来た読者がそのまま購入に進むとは限りません。

お得感を前に出した広告は、お得さで比較している読者を集めやすくなります。

お得訴求の前に見ること
広告で集まりやすい読者
ポイントがお得なら買おう、という見方でページに来る。ページに入った後も、さらにポイント広告費を増やすことの高い競合を確認しやすい
先に見ること
ページに来た読者が、ポイントや価格以外で「この商品でよさそうだ」と思える理由を受け取れているか

ポイント訴求はクリックのきっかけになります。

ただ、クリック後のページでポイント以外の選ぶ理由が届かなければ、読者は別店舗のポイントや価格を見に戻ります。

競合がポイント広告費を増やすことを上げるたびに追随すると、利益率は下がりやすくなります。

ポイントや価格だけで比べられないように、ページ前半で「この商品でよさそうだ」と思える理由を届ける必要があります。

ROASだけでは残らない

運用代行会社から月次レポートが届く。

アイテムマッチのROASが先月より改善した。

除外キーワードでクリック効率が上がった。

数字は改善しているように見える。

しかし、銀行残高は増えていない。

ROASの前に見ること
ROASで見えること
広告費に対して、広告経由の売上がどれだけ発生したか。クリック単価や広告配分の効率を見る手がかりになる
ROASだけでは見えにくいこと
ページに来た読者が購入に進む理由を受け取れているか。ここが弱いままだと、ROASが改善しても利益の絶対額が増えにくい

ROASは大切な指標です。

ただ、ROASが改善しても、利益が増えるとは限りません。

広告費、ポイント原価、手数料、運用費を引くと、売上の山ほど利益が残らないことがあります。

見るべきなのは、広告効率だけではありません。

ページに来た読者が購入に進む理由を受け取れているかです。

運用代行会社について。
運用代行会社は、入札、キーワード、除外設定、レポートなどを整える役割を担うことが多くあります。これは必要な仕事です。ただ、ページに来た読者が購入に進む理由を受け取れているかは、別で見る必要があります。

代行前に見る

ROASが改善しない。

だから、より強い運用代行会社に変える。

この判断が必要な場面はあります。

ただ、ページ側で止まっている場所が残っているなら、代行会社を変えても利益が残りにくい状態が続くことがあります。

代行前に見ること
代行で整いやすいこと
入札、キーワード、除外設定、広告費の配分、レポート。ページに合う読者を連れてくるための調整
別で見ること
ページに来た読者が、購入に進む理由を受け取れているか。ここが残ったままだと、広告設定を整えても利益が残りにくい

運用代行に依頼することが悪いわけではありません。

ただ、広告はページへ読者を連れてくる仕事です。

そのページで読者が止まっているなら、広告費を増やすほど費用が先に増えます。

運用代行を変える前に、現在ページで読者がどこで止まっているかを見る必要があります。

調整しても見えない

毎日、管理画面を見る。

入札を上げる。

入札を下げる。

キーワードを追加する。

除外する。

その日の売上を見る。

今日は良い。今日は悪い。

理由が見えないまま、調整だけが続く。

この状態では、勝ちパターンは見えにくくなります。

広告設定を見ることは必要です。

ただ、ページで読者が止まっている場所が見えていないままでは、広告の数字だけを追う状態になりやすくなります。

以下の状態が続いているなら、次の広告調整より先に確認すべき場所があります。

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ROASが改善しない理由が広告設定にあるのか、ページで購入に進む理由が届いていないことなのかを整理します。
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まず、今を見る

アイテムマッチを調整すること、PRオプションを見直すこと、イベント日に予算を配分すること。どれも必要な場面があります。

ただ、それでも利益が残らないなら、次に見るべき場所があります。

現在ページで、読者がどこで止まっているか。

そこが見えれば、広告費を増やすべきか、入札を変えるべきか、ページ前半で選ぶ理由を届けるべきかを判断しやすくなります。