結論：ROASは広告の数字でありながら、商品ページの影響を強く受ける
単純化すると、同じクリック単価と客単価なら、購買率が高いほどROASは上がります。
広告側で良い流入を集めても、商品ページで選ぶ理由が成立しなければ広告費だけが増えます。
広告を増やす前に、クリック後のどこで購入につながらなくなっているかを確認します。
広告の仕事は「買う可能性のある人を連れてくる」こと
広告でできるのは、検索語・商品・入札・配信条件を通じて、より適切な流入を作ることです。
広告文や商品タイトルで期待を作りすぎると、クリックは増えてもページとの約束がずれ、購買率が下がる場合があります。
商品ページの仕事は「比較を終わらせる」こと
商品ページでは、何の商品か、誰に合うか、何で比べるか、なぜ信じられるか、購入条件に問題がないかを順に伝えます。
広告で集めた人を、さらに強い訴求で押すのではなく、比較を終えるための情報が必要です。
高ROASでも利益が残るとは限らない
ROASは売上÷広告費です。粗利率、ポイント原資、クーポン、送料、決済関連費用などを含めると、ROASが高くても利益が薄い商品はあります。
広告評価と利益評価を分けることで、『ROASを上げるほど儲かる』という誤認を避けられます。
安定させるなら、イベント日と通常日を分けて見る
ポイントや大型施策で購買率が上がる日は、ROASも上がりやすくなります。
通常日でも購買率が維持されているかを確認すると、広告ではなく商品ページ自体の強さを見やすくなります。
広告を増やす前に確認する一つのこと
現状の流入で、商品ページがどこまで比較を終えられているかを確認します。
商品ページ側に売れない原因が残ったまま広告だけ増やすと、同じ場所で離脱する人を増やすことになります。
