Yahoo!ショッピングでPayPay還元をしても利益が残らない理由

売上は跳ねた

超PayPay祭りに参加する。

ポイント還元率を上げる。

クーポンも設定する。

PayPayキャンペーンのバナーをページ上部に置く。

イベント中、売上のグラフは跳ねる。

成果が出たように見える。

しかし翌月の入金明細を見ると、手元に残る利益が少ない。

還元原価、Yahoo!ショッピングの手数料、広告費を引くと、売上の山ほど利益は残っていない。

Yahoo!ショッピング改善では、PayPayイベント参加、ポイント還元、クーポン、広告出稿が提案される場面があります。

これは必要な場合があります。

ただ、PayPay還元はページに来るきっかけです。

ページに来た読者が購入に進むかどうかは、ページ側で受け取る理由によって変わります。

還元率を上げる前に見るべきなのは、現在ページで読者がどこで止まっているかです。

お得訴求が前に出る

PayPayで支払うとお得。

キャンペーン対象。

今ならポイント還元。

この情報をページ前半に強く出す。

クリックや購入のきっかけにはなります。

ただ、それがページ前半の主役になると、読者は商品そのものではなく、お得さで比較しやすくなります。

PayPayで支払うとお得、という情報は購入の後押しになります。

ただ、読者が「この商品でよさそうだ」と思う前に決済メリットだけが届くと、比較の軸はお得さになります。

お得さで比べられる状態では、還元率が高い競合に動かれやすくなります。

決済メリットを伝える前に、ページ冒頭で商品を選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。

次のイベントを待たれる

PayPay還元を理由に購入した読者は、次回どう動くか。

またポイントが高い時に買おう。

そう考えやすくなります。

イベントが終わると、平日の注文が止まる。

次のイベントまで待たれる。

ポイント還元で購入した読者が悪いわけではありません。

その読者は、最初に受け取った理由どおりに動いています。

ポイントがお得だったから買った。

だから次も、ポイントが高い時に買う。

この流れが続くと、平日の購買率は育ちにくくなります。

還元率を上げる前に

競合が高い還元率を出す。

自社も追随する。

利益率が下がる。

さらに高い還元率の店舗が出る。

また追随する。

この状態が続くと、ポイントを下げる判断が難しくなります。

ポイントを下げることが、競争から抜けることではありません。

読者がポイント以外の理由で選べる状態を作ることが必要です。

そのために先に見るべきなのは、還元率ではありません。

現在ページで、読者が購入に進む理由を受け取れているかです。

平日に戻る

超PayPay祭りの集客力はあります。

イベント中は検索数やクリック数が増えます。

その流れに乗ることは、施策として自然です。

ただ、イベントの集客力は、ページを訪れる読者数を増やします。

来た読者が購入に進むかどうかは、ページ側で受け取る理由によって変わります。

イベント中に来た読者が、ポイント以外の理由で「この商品でよさそうだ」と受け取れていれば、イベント後にも戻る理由が残ります。

一方で、ポイントだけを理由に購入した場合、次のイベントを待たれやすくなります。

以下の状態が続いているなら、次のイベント参加や還元率調整の前に確認すべき場所があります。

• PayPayイベント中は売上が跳ねるが、イベント後に注文が止まり、平日の購買率が育っていない
• PayPay還元原価・広告費・手数料を差し引くと、翌月の入金明細に利益がほとんど残らない
• ページ前半でPayPayの決済メリットを強く訴求しており、商品の選ぶ理由が後ろに回っている
• 競合が高い還元率を出すたびに追随しており、ポイントを下げる判断ができない

まず、今を見る

PayPayイベントに参加すること、ポイント還元を調整すること、クーポンを出すこと。どれも必要な場面があります。

ただ、それでも利益が残らないなら、次に見るべき場所があります。

現在ページで、読者がどこで止まっているか。

そこが見えれば、イベント参加を続けるべきか、還元率を変えるべきか、ページ前半で選ぶ理由を届けるべきかを判断しやすくなります。