楽天と同じページなのにYahoo!ショッピングで購買率が低い理由

同じページで出した

楽天で売れている商品ページを、Yahoo!ショッピングにも展開する。

商品は同じ。画像も同じ。説明文も同じ。

楽天で動いているページなら、Yahoo!ショッピングでもある程度は動くはずだ。

そう考えるのは自然です。

しかし、ストアクリエイターProを見ると、購買率は楽天より低い。

イベント日だけ動く。

平日はまた戻る。

楽天とYahoo!ショッピングでは、ページに来る前の読者の見方が違うことがあります。

Yahoo!ショッピングの読者は、ポイント、価格、送料、キャンペーンを見比べながら回遊していることがあります。

その読者に、楽天向けのページをそのまま見せると、情報は伝わっても購入に進む理由が届かないことがあります。

見るべきなのは、Yahooの客層だけではありません。

現在ページで、読者がどこで止まっているかです。

客層の前に見る

Yahoo!ショッピングで購買率が低い状態が続くと、「Yahooの読者はポイントと価格でしか判断しない」と考えたくなります。

イベント日だけ購買率が動く。

ポイント還元が少ない平日は冷える。

数字の動きが、その見方を強めます。

Yahoo!ショッピングの読者は、損得を素早く判断しようとすることがあります。

これは読者の質が低いということではありません。

ポイント、価格、送料、キャンペーンという見える情報で、早く比較している状態です。

その読者に対して、ページ冒頭で「この商品でよさそうだ」と思える理由が届いていれば、比較の見方は変わります。

ポイントでは戻る

購買率の低さに対して、ポイント倍率を上げる。

PRオプションの料率を上げる。

アイテムマッチを増やす。

短期的にイベント日の数字が動くことはあります。

ただ、イベントが終わると購買率は戻る。

ポイント倍付けで注文が増えても、それはポイントで選ばれた結果です。

イベントが終わり、ポイントが戻れば、購買率も戻りやすくなります。

利益はポイント原資として削られ、平日はまた冷える。

この流れは、ポイントの量だけを変えても抜けにくくなります。

ポイント施策を増やす前に見るべきなのは、通常時でも選ばれる理由が届いているかです。

お得訴求でも残る

商品名に「PayPayポイント〇倍」と入れる。

キャッチコピーに「お得な今すぐ購入」と入れる。

検索結果でのクリックは増えることがあります。

ただ、購買率が安定するとは限りません。

お得訴求は、クリックのきっかけになります。

ただ、その読者に対してページが「この商品でよさそうだ」と思える理由を届けられなければ、比較は続きます。

商品名の文言を変えることと、ページ冒頭で選ぶ理由を届けることは別です。

止まる3つの型

楽天のページがそのまま動いている

楽天向けに作ったページを、変更なしにYahoo!ショッピングへ展開している。

画像の順番、商品説明、訴求のトーンが同じ。

楽天で読まれた順番でも、Yahoo!ショッピングの読者に同じように届くとは限りません。

Yahooの読者が見ているものに合わせて、ページ冒頭で何を受け取ってもらうかを見る必要があります。

ポイントと価格の比較に戻る

ページ全体で、ポイント、価格、送料を前に出している。

そのページは、読者に「ポイントと価格で比べてください」と伝えている状態になります。

その比較が始まると、読者は他店も見ます。

ポイント還元率が高い店舗、価格が少し安い店舗、送料が有利な店舗。

そこで勝ち続けるほど、利益は削られやすくなります。

カゴ落ちを読者のせいにする

Yahoo!ショッピングでは、カゴに入れたまま「もっとポイントがつく日」まで待たれることがあります。

この状態を、ユーザーの習性だから仕方ないと処理してしまう。

ただ、カゴ落ちが多い状態は、読者が「商品には関心があるが、今買う理由が弱い」と判断している可能性があります。

見るべきなのは、イベント日まで待つ読者の行動だけではありません。

現在ページで、今購入に進む理由が届いているかです。

まず、今を見る

イベント依存で終わるページは、ポイントと価格の比較の中に入り続けています。

その状態では、イベントが終わるたびに購買率は戻りやすくなります。

平日の購買率が安定しているページは、読者が「ポイントがなくても、この商品でよさそうだ」と受け取れる理由をページ前半で届けています。

以下の状態が続いているなら、PRオプションやポイント施策を増やす前に確認すべき場所があります。

• 楽天と同じページをYahoo!に展開しているが、購買率が常に低い
• イベント日だけ購買率が跳ね、平日は元の水準に戻る
• PRオプションの料率を上げるほど広告費が増えるが、利益が残らない
• Yahoo!ショッピングはポイントでしか売れないと感じ、改善の方向が見えなくなっている

まず、止まる場所を見る

PRオプションを見直すこと、ポイント還元を調整すること、商品名のお得訴求を変えること。どれも必要な場面があります。

ただ、それでも購買率が動かないなら、次に見るべき場所があります。

現在ページで、読者がどこで止まっているか。

そこが見えれば、ポイント施策を増やすべきか、楽天ページの流用を見直すべきか、ページ冒頭で選ぶ理由を届けるべきかを判断しやすくなります。