結論｜購買率は「施策を増やす」のではなく、最初に止まっている判断を直す
Yahoo!ショッピングで購買率を上げたいとき、商品画像、ポイント倍率、クーポン、広告、レビューを同時に変えると、どこが原因だったのか分からなくなります。
来ている人が、どの判断地点で商品を選べなくなっているかを上流から一つずつ確認します。
Yahoo!ショッピング公式では、商品ページに商品画像、価格、ポイント倍率、在庫情報、発送情報などを設定でき、カートでは支払方法や送料、配送スケジュール等を扱います。つまり購入判断は、商品説明だけではなく、価格・ポイント・配送条件まで続きます。
Yahoo!ショッピング公式：
ストア運営の概要
ネットショップ開設の基礎知識
1｜購買率を商品別・流入別に切り分ける
店舗全体の購買率だけでは、どの商品・どの流入で止まっているかは分かりません。
広告流入だけ低いのか、自然検索でも低いのか、通常日だけ低いのか、イベント日でも低いのかを分けます。
商品別、流入別、検索語・広告キーワード別、通常日／販促日のどこで購買率が下がっているか。
2｜来ている人と商品が合っているかを見る
購買率が低いからといって、必ず商品ページが原因とは限りません。
検索意図と商品がずれている、広告キーワードが広すぎるなど、入口で違う人を集めていれば、ページ改善だけでは購買率は戻りません。
3｜商品画像で作った期待を、ページ内で回収する
Yahoo!ショッピング公式も、商品画像はユーザーが商品を選ぶ際の大きな判断材料だと説明しています。
画像で「軽い」「大容量」「時短」などを理由にクリックされたなら、その後の説明でも同じ購入理由を強めます。
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ネットショップ開設の基礎知識
4｜価格とPayPayポイントを見たあとでも、商品自体を選ぶ理由が残るか
Yahoo!ショッピングでは、購入時にPayPayポイントが付与され、商品ごとにストアポイント倍率を設定できます。
ポイントは購入の後押しになります。ただし、還元率だけで比較される状態では、通常条件に戻ったときに購入理由も弱くなります。
ポイントを計算する前に、この商品を候補に残す理由があるか。ポイントはその判断を後押ししているか。
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料金・費用
5｜何を見て選ぶ商品かを一つにする
仕様や機能を増やす前に、どの違いを見ると使用結果が変わるかという選ぶ基準を一つにします。
既に市場で正しい基準が共有されているなら、その基準から商品差へ進みます。基準が不安定な場合だけ必要な部分を補正します。
6｜商品差を使用結果までつなぎ、証拠で確かめる
「独自素材」「高性能」だけでは、その違いを何に使えばよいか分かりません。
仕様差 → 物理・行動変化 → 使用結果までつなぎ、その直後に実演・数値・比較・レビューなど、主張を確かめる証拠を置きます。
7｜最後に、在庫・発送・送料・返品条件で止まっていないかを見る
Yahoo!ショッピングの商品情報には在庫・発送情報があり、カートでは配送方法、送料、配送スケジュール、支払方法などを設定できます。
商品を欲しいと判断した後に、配送や在庫条件を探し直す必要があると、最後に判断が止まります。
「欲しい」と判断したあと、迷わず注文条件を確定できるか。
