アクセスは来た
アイテムマッチを調整した。
イベントバナーも作った。ポイント倍率も上げた。5のつく日や超PayPay祭にも合わせた。
アクセスは来ている。
けれど、ストアクリエイターProの購買率は動かない。
イベント期間だけ注文が入り、終わると元の水準へ戻る。
この状態が続くと、「もっと広告を調整するべきか」「もっとポイントを上げるべきか」と考えやすくなります。
ただ、ページに来た読者がポイント以外で選ぶ理由を受け取れていなければ、アクセスが増えても購買率は動きにくくなります。
Yahoo!ショッピング改善では、アイテムマッチの調整、イベント対応、ポイント倍率の見直しが提案される場面があります。
これは必要な場合があります。
ただ、それらはページに人を連れてくるための施策です。
ページに来た読者が購入に進むかどうかは、商品ページ前半で何を受け取るかによって変わります。
アクセスがあるのに売れないときに見るべきなのは、広告やポイントだけではありません。
現在ページで、読者がどこで止まっているかです。
ポイントで動く
ポイント倍率を上げると、購買率が動く。
「やはりポイントが効いている」と感じる。
通常倍率に戻すと、購買率も元に戻る。
この繰り返しが続くと、通常時に売る感覚が弱くなります。
ポイントは、購入の後押しになります。
ただ、ポイントだけが購入の理由になっている場合、通常時に戻すと注文も戻りやすくなります。
通常時にも選ばれるページは、ポイントの前に「なぜこの商品なのか」が届いています。
そのうえでポイントが乗ると、「今買っておこう」という後押しになります。
ポイントを上げる前に見るべきなのは、通常時でも選ばれる理由がページ前半で届いているかです。
広告を調整しても残る
アイテムマッチの入札を調整する。
費用対効果の良いキーワードを絞る。
広告費を増やす。除外も入れる。表示先も見直す。
アクセスは整っていく。
それでも、購買率のベースは変わらない。
アイテムマッチは、ページに人を連れてくる施策です。
より合うキーワードで、より無駄を減らしてアクセスを集める。
これは重要です。
ただ、ページに来た読者が、ポイントや価格以外で選ぶ理由を受け取れていなければ、購買率は動きにくくなります。
広告の効率を上げても、受け皿のページで止まればROASは合いにくくなります。
イベントバナーの更新は、アクセスやクリックに影響することがあります。ただ、ページに来た読者がポイント以外で選ぶ理由を受け取れていなければ、バナーを更新しても購買率のベースは動きにくくなります。バナー制作に時間と費用をかける前に、現在ページで読者がどこで止まっているかを見る必要があります。
もっと増やす前に
アクセスがあって売れない状態が続くと、「もっとポイントを上げれば変わるか」「もっと広告費を増やせば変わるか」と考えやすくなります。
ただ、アクセスがあるのに購買率が動かないなら、増やす前に見るべき場所があります。
ページに来た読者が、購入に進む理由を受け取れているかです。
ポイントや広告は、すでに選ぶ理由を受け取った読者には後押しになります。
しかし、その理由が届いていない状態では、ポイントや広告を増やしても「来るけれど買わない」状態が続きやすくなります。
以下の状態が続いているなら、アイテムマッチ調整やポイント倍率変更の前に確認すべき場所があります。
- アイテムマッチでアクセスは来ているが購買率が低くROASが合わない
- イベント期間中は購買率が動くが、通常時に戻すと元の水準に下がる
- ポイント倍率を上げると売れるが、下げると売れない状態が続いている
- イベントバナーを更新し続けているが、購買率のベースが変わらない
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アイテムマッチを調整すること、イベントバナーを更新すること、ポイント倍率を見直すこと。どれも必要な場面があります。
ただ、それでも購買率が動かないなら、次に見るべき場所があります。
現在ページで、読者がどこで止まっているか。
そこが見えれば、広告を調整すべきか、ポイント施策を変えるべきか、ページ前半で選ぶ理由を届けるべきかを判断しやすくなります。
