アクセスはある

RMS画面を開く。アクセス人数の数字は悪くない。RPP広告も回っている。レビューも、ライバル店に比べれば十分ある。

それでも、転換率は1%台のまま動かない。

この状態が3ヶ月、半年と続くと、次に何を変えれば動くのかを探し始めます。サムネを撮り直す。商品ページをリニューアルする。ポイント倍率を上げる。少しだけ動いて、また元に戻る。

アクセスがあることと、選ばれることは別です。
商品ページに来た人が、今この商品を選ぶ理由を受け取れていなければ、アクセスを増やしても転換率は動きにくくなります。

楽天では、検索して、比較して、候補を絞る流れがあります。1枚目のサムネでクリックされ、商品ページで競合と比べられ、その中で選ばれる理由が届いて初めて購入に進みます。

アクセスがあるということは、最初の入口は通過しています。次に見るべきなのは、商品ページで選ぶ理由が届いているかです。

見た目だけでは変わらない

転換率が上がらないとき、最初に疑われやすいのはページの見た目です。サムネが古い。商品画像が弱い。スマホで見たときに読みづらい。

制作会社に依頼して見た目を整えることが必要な場面はあります。写真、レイアウト、読みやすさを整えることには意味があります。

ただ、見た目を整えることと、買う理由が届くことは別です。

見た目で整うもの、残るもの
見た目で整うもの
写真、レイアウト、読みやすさ、清潔感、ブランド感。ページを見続けるための土台になる
残るもの
なぜ今この商品を選ぶのか。競合ではなく、この商品を選ぶ理由がページ冒頭から届いているか

楽天の買い手は、複数の商品を並べて比較しています。そこで求めているのは、綺麗な画像だけではありません。

「この商品を選んでいい」と思える理由です。画像の質を上げても、その理由が届いていなければ、比較に戻られやすくなります。

広告を増やす前に

転換率の問題を、アクセスの問題として扱うことがあります。もっと露出を増やせば、そのうち買う人が増える。だからRPP広告の予算を増やす。

楽天内では、RPP広告やイベント参加が改善策として提案される場面があります。アクセスを増やす施策として必要な場合もあります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていない状態では、広告を増やしても転換率は変わりにくくなります。

広告で増えるもの、残るもの
広告で増えるもの
アクセス、表示機会、クリック数。商品ページに来る人の数は増やせる
残るもの
ページを見た人が、今この商品を選ぶ理由を受け取れているか。アクセス後に同じ場所で止まっていないか

転換率が1%のページに10,000人を送れば、購入は100人です。転換率が3%なら、同じ10,000人から300人が購入します。

この差は、広告費の増額だけでは埋まりにくい差です。広告費を増やす前に、商品ページで止まっている場所を見る必要があります。

セール後に戻る

転換率が低いとき、ポイント倍率の引き上げやクーポン発行が使われます。イベント中は売れる。ランキングも動く。売上も立つ。

しかし、イベントが終わった翌日から、また元の転換率に戻る。

お得感は購入前の後押しになります。ただ、お得感だけで購入された場合、次も同じお得感を待たれやすくなります。

値引きで動くもの、残るもの
値引きで動くもの
イベント中の売上、購入のきっかけ、今だけ感。迷っている人の背中を押す材料になる
残るもの
定価でも選ぶ理由が届いているか。価格以外の理由でこの商品を選べるか

値引きが不要という話ではありません。楽天では、イベントやクーポンが購入の後押しになる場面があります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていなければ、セール後にまた止まりやすくなります。価格だけで比較されないためには、ページ内で選ぶ理由を届ける必要があります。

同じ場所で止まる

アクセス後に理由が届かない

転換率が低いまま広告費を増やすと、ページで止まる人も増えます。入ってくる人は増えているのに、購入に進む割合が変わらない状態です。

この状態を変えるには、アクセスを増やす前に、商品ページのどこで止まっているかを確認する必要があります。

機能だけでは選べない

楽天の商品ページでは、スペックと機能の説明が多くなりやすいです。〇〇配合、〇〇製法、〇〇素材。作る側が一番よく知っていることから書き始めるためです。

ただ、買い手は機能説明を受け取る前に、「何を見て選べばいいのか」を探しています。先に選ぶ基準が届いていなければ、機能説明は「詳しい情報」で終わることがあります。

比較に戻られる

競合との違いを前面に出すページがあります。価格比較表、機能比較、他社との違い。比較しやすくするには有効な場面があります。

ただ、比較の中で「少し違う商品」として見られると、価格やレビューに戻られやすくなります。比較される前に、何を見て選べばいいかが届いている必要があります。

選ぶ理由が届く順番

転換率が上がらないページに共通しているのは、情報の羅列です。商品紹介、スペック説明、レビュー、クーポン。どれも必要な材料ですが、ただ並べても読者の見方は変わりません。

転換率が上がるページは、読者が「なぜこれを選ぶのか」を受け取れる順番で情報が並んでいます。

売れているページと売れていないページの差は、情報の量だけではありません。
ページを見た人が、選ぶ理由をどの順番で受け取っているかの差です。

以下の状態が続いているなら、広告やデザインを変える前に確認すべき場所があります。

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広告やデザインを変える前に、商品ページで選ぶ理由が届いているかを見る。
アクセスがあるのに売れない場合、商品ページのどこで止まっているかを確認します。
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※営業電話は一切いたしません。

まず、商品ページを見る

楽天でアクセスがあるのに売れないとき、広告、デザイン、ポイント、クーポンを見直すことはあります。どれも必要な場面があります。

ただ、転換率が動かない状態が続くなら、まず商品ページで選ぶ理由が届いているかを見ます。

アクセスはある。レビューもある。広告も回っている。それでも売れないなら、商品ページのどこで止まっているかを確認することが先です。