来ている。でも売れない。
SNSで発信を続けた。フォロワーが増えてきた。投稿に「いいね」がつくようになった。
でもショップで売れない。ページを見に来る人はいる。アクセス解析を見ると、来ている人はいる。けれど購入には進んでいない。
「まだ認知が足りないのか」「広告費が少ないのか」と考えて、次の集客施策を探している。
ページに来た人が「この商品でよさそうだ」と感じられているかどうかが先に見るべき場所です。
ネットショップ業界では長年、「まずは認知を広げて集客を増やすことが先決だ」という流れで語られてきました。開設プラットフォームも、広告代理店も、SNSのノウハウ記事も、その方向で説明してきました。
だから、SNS運用や広告から手をつけるのは自然です。ただ、そのまま進めると、ページで選ぶ理由が止まっている場所は見えないまま残ります。
集客の前に止まっている場所がある
「アクセスが2倍になれば購入件数も2倍になる」という考え方は分かりやすい。ただ、ページを見た人が候補のひとつとして見ているだけなら、アクセスを増やしても購入件数は比例して増えない。
SNS経由でページに来た人は、広告を見てたまたまクリックした、または投稿を見て気になった状態で来ている。強い購入意欲を持って来ているわけではない。その状態の人に商品の説明が並んでいるだけのページを見せると、「また後で見よう」のままページを閉じる。
集客施策を否定するわけではありません。SNS運用も広告も、ページに人を連れてくる仕事として必要です。ただ、連れてきた人が購入に進むかどうかは、ページの中で何が届いているかで変わります。
アクセスはあるのに購入に進まない場合、止まっている場所は集客側ではなくページ側にある可能性が高い。
おしゃれにしても離脱は止まらない
「デザインが素人っぽいから信用されていない」と感じた。制作会社に依頼した。今風のシンプルなデザインになった。
しかし直帰率は変わらなかった。購入件数も増えなかった。
デザインを整えることは、来た人の第一印象を改善する作業として有効な面があります。ただ、ページを見た人が「この商品を選ぶ理由」を受け取れているかどうかは、デザインとは別の場所の話です。
商品写真とスペックを並べたページは、カタログとして機能します。来た人が商品の内容を確認することはできます。ただ、「なぜ今これを選ぶか」まで進まなければ、確認して閉じる。
SNSの投稿に「いいね」が増えることと、ショップで購入に進むことは別の行動です。投稿を気に入った人がページに来ても、ページ上で選ぶ前提が作れていなければ購入に繋がりません。「いいね」が多いのに売れない場合、SNSの先にあるページで止まっている可能性があります。
価格ではなく、選ぶ理由がない
「競合より価格が高いから買われない」と考えてクーポンを発行した。セールもやった。購入件数は少し増えた。クーポン期間が終わると元に戻った。
価格が影響することはある。ただ、価格だけを理由に買った人は、より安い選択肢が出れば離れていく。売上の土台としては積み上がりにくい。
来た人が「他ではなく、ここで買う理由」を持てているかどうか。ここが、購入件数が継続して積み上がるかどうかに関わってきます。
ただし、自社ショップのページで来た人がどこで止まっているかは、商品や集客経路によって異なります。記事だけでは判断できません。
以下の状態が続いているなら、次の集客施策の前に今のページを見る必要があります。
- SNSのフォロワーが増えているが、ショップで購入に繋がらない状態が続いている
- アクセスはあるが直帰率が高く、デザインを変えても改善しなかった
- クーポンやセールで購入件数が動いたが、終わると元に戻った
- 商品写真とスペックを並べたページを作ったが、購入件数が動かない
それとも、ページで選ぶ理由が止まっているのか。
次の施策を選ぶ前に、今のページで止まっている場所を確認します。
URLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
次の集客の前に
ネットショップの現場では長年、「売上を上げるにはまず認知を広げ、集客を増やすことが先だ」という流れで語られてきました。開設プラットフォームも、SNSのノウハウ記事も、広告の説明も、その方向で案内してきました。
だから、SNSや広告から手をつけるのは自然です。ただ、そのまま施策を重ねると、ページで選ぶ理由が止まっている場所は見えないまま残ります。
ネットショップで購入件数が積み上がるかどうかは、集客量だけでも、デザインの品質だけでも、価格だけでも決まりません。ページを見た人が「この商品でよさそうだ」と受け取れているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで止まっているかは、記事だけでは判断できません。
