安くした。売れなかった。
競合より安い価格で出品した。アクセスは少し来た。転換率は動かなかった。
「レビューが少ないから信用されないのか」と考えた。クーポンを発行した。利益がさらに削れた。転換率は変わらなかった。
「広告費が足りないのか」と考えてRPP広告を増やした。クリックは増えた。購入に進む人は増えなかった。
来た人がページで「なぜこの価格でこの商品を選べるのか」という理由を受け取れていないため、安さが逆に不安材料になっています。
楽天の現場では長年、「まずは安売りでランキング実績を作り、レビューを集めてから徐々に価格を上げていく手順が正解だ」という流れで語られてきました。コンサルも、楽天SEO業者も、その方向で提案してきました。
だから、値下げとクーポンから手をつけるのは自然です。ただ、そのまま続けると、ページで転換率が止まっている場所は見えないまま残ります。
もっと安くした。また止まった。
「まだ価格が高いのか」と考えてさらに値下げした。利益がほとんど残らなくなった。転換率は変わらなかった。
「ポイント倍率を上げればお得感が伝わる」と考えて変倍をかけた。イベント期間は少し動いた。イベントが終わると元に戻った。
価格を下げることは、価格で検討している人への訴求として機能します。ただ、転換率が価格を下げても動かない場合、価格以外の場所で止まっている可能性があります。
安すぎると、逆に止まる
楽天で来た人は、複数のページを開いて比べている。安い商品を見たとき、「なぜこんなに安いのか」と感じることがある。
レビューが少ない状態で極端に安いページを見ると「何か問題があるのか」という警戒が働く場合があります。安さが選ばれる理由になっていない状態では、安さが逆に離脱のきっかけになることがある。
安さを前面に出すコピーは、価格を重視している人への訴求として機能する場合があります。ただ、来た人がページの前半で「この商品を選ぶ理由」を受け取れていない状態では、安さのコピーを見ても転換率につながりにくいままです。コピーを変える前に、今のページで転換率が止まっている場所を見ることが先になります。
価格以外の理由が届いていない
転換率が価格を下げても動かない場合、来た人はすでに価格以外の場所で止まっています。
来た人がページで「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていれば、安い価格が背中を押します。その状態ができていないまま値下げを続けると、利益が残りにくくなります。
ただ、安さが効いていないように見えても、止まっている場所は一つではありません。
価格を見た瞬間に不安が生まれているのか。レビューの少なさで止まっているのか。商品画像で安っぽく見えているのか。説明文まで読む前に、似た商品との違いが分からなくなっているのか。
同じ「安いのに売れない」状態でも、直す場所は商品によって変わります。
ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、商品によって異なります。記事だけでは判断できません。
以下の状態が続いているなら、次の値下げの前に今のページを見る必要があります。
- 競合より安い価格で出品しているが転換率が動かず、レビューも集まらない
- さらに値下げしたが転換率は変わらず、利益だけが削れている
- クーポンやポイント変倍をかけてもイベント外では転換率が維持されない
- 「最安値挑戦」などのコピーを入れたが、アクセスも転換率も変わらなかった
どこで止まっているかが分かれば、次に何を変えるかが決められます。
URLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
次の値下げの前に
楽天の現場では長年、「まずは安売りでランキング実績とレビューを積み上げ、権威性を持たせてから価格を戻す手順が正解だ」という流れで語られてきました。コンサルも、EC業界のノウハウも、その方向で説明してきました。
だから、値下げから手をつけるのは自然です。ただ、そのまま続けると、来た人がページで「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていない場所は見えないまま残ります。
転換率が動くかどうかは、価格の安さだけでは決まりません。来た人がページで「この商品を選ぶ理由」を受け取れているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、記事だけでは判断できません。
