楽天の売れ筋ページを真似ても転換率が上がらない理由

真似た。でも動かない

楽天ランキング上位のページを開く。

1枚目のキャッチコピー、2枚目以降の画像の順番、レビューの見せ方、Q&Aの位置。

スクショを取り、要素を書き出し、自店の商品ページに取り入れる。

売れている店にあるものは、一通り揃えた。

それでも、転換率は動かない。

次に考えるのは、「まだ分析が足りないのか」ということです。

楽天の商品ページ改善では、売れ筋ページを分析し、上位店の要素を参考にする方法が語られる場面があります。

これは必要な場合があります。

ただ、他店にある要素を自店に入れても、読者が同じように購入へ進むとは限りません。

その店には、その店の価格、レビュー数、認知、リピート客、購入前の期待があります。

見た目の要素だけを移しても、その前提までは移りません。

RMSは変わらない

数週間かけて分析した。

売れ筋ページの流れを参考にし、同じような順番で画像を作った。

実績バッジも入れた。レビューも見せた。比較表も足した。

公開した翌朝、RMSを見る。

アクセスは来ている。

けれど、転換率のグラフは以前とほとんど変わっていません。

売れ筋ページにある要素は、その店で売れている結果として存在しています。

レビュー数、ブランド認知、価格、リピート客、広告露出。

その前提があるから、同じ画像の順番や同じバッジが働いている場合があります。

後発の店舗が同じ形だけを使うと、読者からは「似たようなページ」として見られやすくなります。

売れている店の型は、その店で効いている理由を持っています。

ただ、その理由は、外から見える要素だけでは分かりません。

全部入れても止まる

お客様の声を追加する。

Q&Aを増やす。

実績バッジを足す。

競合にある要素は、できるだけ入れる。

ページは長くなる。

スマートフォンで見ると、買い物かごボタンに届く前に離脱している読者が増えている。

情報を足すことは、伝えられる情報量を増やす作業です。

ただ、読者が読む時間には限りがあります。

読者はスクロールしながら、「これは自分に関係あるか」「この商品でよさそうか」を見ています。

その流れがないまま要素だけが増えると、ページは「確認することが多いページ」になります。

全部入りにしたことで、かえって一番届けるべき理由が埋もれることがあります。

ツールを増やしても残る

分析ツールを導入する。

売れ筋キーワードを見る。

競合の価格、ページ要素、キャンペーンを確認する。

情報は増える。

それでも、転換率は変わらない。

ツールが見せてくれるのは、他店で起きた結果です。

どのキーワードを使っているか。

どの要素を置いているか。

どの価格で販売しているか。

これらは参考になります。

ただ、自店の商品ページで、今の読者が何を受け取れば読み進めるかは、別で見る必要があります。

ツールの精度を上げても、自店ページで止まっている場所が見えないままなら、転換率は動きにくくなります。

真似返される

売れ筋の型を真似て、一時的に転換率が動く。

その数か月後、競合も同じ型を使い始める。

さらに価格を少し下げている。

また転換率が戻る。

そして、別の売れ筋を探す。

この繰り返しでは、自店の独自性が薄くなりやすくなります。

競合を研究するほど、自店らしさが消えていく。

ページが競合の集合体のようになると、読者にとっては「どこかで見たページ」になります。

その状態では、最後に残る差が価格とポイントになりやすくなります。

以下の状態が続いているなら、売れ筋分析の精度を上げる前に確認すべき場所があります。

• 売れ筋を徹底分析して同じ要素を揃えたが、転換率が変わらない
• 競合を研究するほど自社の独自性が消え、最後は価格やポイントでしか戦えなくなっている
• 全部入りにしたページが長くなりすぎて、どこを削ればいいか判断できなくなっている
• 売れ筋の型を導入して一時的に改善したが、競合に真似返されてまた同じ状態に戻っている

まず、今を見る

売れ筋ページを分析すること、競合の要素を見ること、ツールで市場を見ること。どれも必要な場面があります。

ただ、それでも転換率が動かないなら、売れ筋を見る前に確認すべき場所があります。

現在の商品ページで、読者がどこで止まっているか。

そこが見えれば、何を真似るべきか、何を捨てるべきか、自店の商品ページ前半で何を届けるべきかを判断しやすくなります。