クリックは増えた
サムネイルを変えた。
蛍光色を入れた。ランキング1位を目立たせた。ポイント倍率も見えるようにした。
クリック率は上がった。
アクセスも増えた。
しかし、転換率は変わらない。
RMSを見ると、ページに来た人は増えている。けれど注文数は思ったほど増えていない。
ただ、お得感でクリックした読者は、ページに入った後も「他のお得な商品はないか」と見比べやすくなります。
楽天の商品ページ改善では、サムネイルを目立たせてクリック率を上げる施策が提案される場面があります。
これは必要な場合があります。
ただ、お得感でクリックした読者は、ページに入った後も他のお得な商品と比べやすくなります。
商品ページ前半で価格やポイント以外の選ぶ理由が届いていなければ、クリックは増えても転換率は動きにくくなります。
お得で入ってくる
検索結果には、似たようなサムネイルが並びます。
ランキング1位。ポイント〇倍。送料無料。期間限定。
読者は、その中からお得そうな商品をクリックします。
しかし、ページに入ったあとも見方は変わっていません。
「他にもっとお得な商品はないか」
この目線のまま商品ページを読み始めます。
ランキング1位やポイント〇倍は、クリックのきっかけになります。
ただ、同じような表示が検索結果に並んでいると、読者は「他店の1位やポイントはどうか」と見比べます。
クリックは取れても、ページに入った後は比較が続きます。
そこで必要なのは、より目立つサムネイルだけではありません。
クリックした読者が、ページ前半で価格やポイント以外の選ぶ理由を受け取れることです。
当たり画像でも売れない
A/Bテストを繰り返す。
クリック率が高い画像が見つかる。
「これが当たりサムネイルだ」と判断する。
しかし、転換率は変わらない。
売上にも大きくつながらない。
クリック率が高い画像は、クリックを集める画像です。
ただ、それが「購入に進みやすい読者を連れてくる画像」とは限りません。
なぜクリックされたのか。
その理由が「安そう」「ポイントが高そう」「目立ったから」であれば、読者は商品ページに入った後も、同じ基準で他店と比較します。
競合のサムネイルを参考にすることは必要です。ただ、その店舗が売れている理由が、サムネイルの見た目なのか、価格なのか、レビュー数なのか、商品ページ前半で選ぶ理由が届いているからなのかを分けて見る必要があります。見た目だけを真似しても、同じ結果になるとは限りません。
サムネだけでは残る
サムネイルでお得感を出す。
検索結果では目立つ。
読者はクリックする。
しかしページを開くと、商品の説明が続いている。
その瞬間、読者はまた比較に戻ります。
サムネイルとページ内容を揃えることは必要です。
ただ、それだけでは十分ではありません。
お得感で入ってきた読者に、ページ前半で何を受け取ってもらうか。
ここが見えていないままサムネイルだけを変えても、アクセスは増えて転換率は変わらない状態が続きやすくなります。
以下の状態が続いているなら、サムネイルを変える前に確認すべき場所があります。
- A/Bテストでクリック率が高い画像を見つけたが、転換率と売上が変わらない
- 蛍光色と実績バッジを詰め込んだ結果、競合サムネイルと似てきた感覚がある
- クリックは来るが、ページに入った後の直帰が多い
- イベント時はクリックも転換も伸びるが、通常期はどちらも低い状態が続く
URLを送るだけで、どこで価格やポイントの比較に戻っているかを2営業日以内に診断レポートで整理します。
まず、今を見る
サムネイルを目立たせること、クリック率を上げること、A/Bテストを行うこと。どれも必要な場面があります。
ただ、それでも転換率が動かないなら、サムネイルの前に見るべき場所があります。
クリックした読者が、どんな状態で商品ページに入っているか。
そして現在の商品ページで、どこで価格やポイントの比較に戻っているか。
そこが見えれば、サムネイルを直すべきか、商品ページ前半で選ぶ理由を届けるべきかを判断しやすくなります。
