5枚作った

楽天の商品ページをスマホで確認する。

1枚目は目立つ。2枚目以降も、商品の特徴やこだわりを丁寧に入れている。

実績、ベネフィット、素材、使用シーン、レビュー。

必要な情報は入っている。

それでも、読者はまた検索結果へ戻る。

価格、ポイント、レビュー数を見比べ、別の商品ページを開く。

1〜5枚目を作り込んだことが悪いわけではありません。
ただ、読者が「何を見て選べばいいか」を受け取る前に商品の説明が始まると、その情報も他店と比べる材料になりやすくなります。

楽天の商品ページ改善では、1〜5枚目に商品の魅力を要約して入れる提案が出ることがあります。

これは必要な場合があります。

ただ、読者が価格やポイントで比べる目のままなら、要約された情報も比較材料になりやすくなります。

1〜5枚目で見るべきなのは、何を載せるかだけではありません。

どこで読者が「他店も見よう」に戻っているかです。

こだわりが通過される

時間をかけて画像を作った。

素材のこだわり、製造工程、使用シーン。5枚の中に、伝えたい情報を詰め込んだ。

それでも入店した読者は、3枚目あたりでスワイプを止め、検索結果へ戻る。

情報の質が低いからではありません。

その情報を読む理由が、まだ読者の中にできていないからです。

要約の前に見ること
よくある見方
1〜5枚目に、分かりやすく要約された情報や目を引くデザインが足りない。もっと多くの情報を、より見やすく入れることが必要だ
残っていること
読者は入店前から、価格、レビュー数、ポイント倍率で比べる目になっている。その見方のまま商品のこだわりを読んでも、他店と比べる材料として処理されやすい

読者は、検索一覧で複数の商品を見ています。

「他とどう違うのか」を持ったまま、商品ページに入ってきます。

そこで最初の数枚が、商品のこだわりを並べるだけになっていると、読者はその情報を比較材料として受け取ります。

こだわりを読ませる前に、読者が「この話は自分に関係ある」と受け取れる流れが必要です。

バッジの先で止まる

売れているページを参考にする。

1枚目に実績バッジ。2枚目にベネフィット。3枚目に特徴説明。

同じように作った。

けれど、同じようには売れない。

バッジの前に見ること
よくある見方
転換率が低いのは、1枚1枚の画像の質や説明量が足りないから。売れているページを参考に、より見栄えのよい画像を作れば改善する
残っていること
読者がすでに「他店と比べよう」という目で見ている場合、実績バッジやベネフィットも比較材料になる。「この店でよさそうだ」に変わる前に、次の商品を見に戻られる

実績バッジは安心材料になります。

ただ、読者がすでに「他店と比べよう」という目で見ている場合、バッジも比較材料になります。

「どの1位なのか」

「他店にも同じような実績があるのではないか」

このように見られると、バッジは読者を止める材料ではなく、比較を続ける材料になります。

売れているページを参考にする場合。
競合ページを参考にすることは必要です。ただ、そのページが売れている理由が、画像の順番なのか、価格なのか、レビュー数なのか、認知なのかを分けて見る必要があります。見た目だけを参考にしても、同じ結果になるとは限りません。

テストしても残る

ヒートマップで離脱の多い画像を確認する。

A/Bテストで複数の画像を試す。

数字は少し動く。

それでも転換率のベースは変わらない。

次は何を変えればいいのか分からない。

ABテストの前に見ること
よくある見方
ヒートマップで離脱の多い画像を入れ替え、A/Bテストを繰り返して反応のよい画像を探す。数字が動いた施策を積み重ねていけば改善する
残っていること
読者が価格やポイントで比べる目のままなら、勝った画像もその比較の中で選ばれただけになる。画像単体ではなく、1〜5枚目の流れを見る必要がある

A/Bテストは、今の見方の中でどちらが良いかを見るものです。

読者が価格やポイントで比べる目のままなら、勝った画像もその比較の中で選ばれただけです。

価格比較から抜けるには、画像単体ではなく、1〜5枚目の流れを見る必要があります。

以下の状態が続いているなら、画像の質や枚数を変える前に確認すべき場所があります。

5枚は順番で変わる

1〜5枚目は、1枚で完結させるものではありません。

1枚目で気になり、2枚目で自分ごとになる。

3枚目で今までの選び方に違和感が出る。

4枚目で新しい選び方を受け取り、5枚目で商品がその先に見える。

この順番が崩れると、読者はまた検索一覧へ戻ります。

1〜5枚目の流れ
1枚目
検索一覧で指を止める画像。商品の説明を始める場所ではなく、「なんとなく気になる」という感情の芽だけを置く
2枚目
読者の現在地を映す画像。「これ、自分のことかもしれない」と感じる日常の違和感を置く。まだ商品は語らない
3枚目
今までの選び方に小さなズレを生む画像。価格、レビュー数、特徴の多さだけを見ていると、見落とすものがあると気づかせる
4枚目
新しい選び方を渡す画像。競合と比べる前に、何を見て選ぶべきかを先に置く
5枚目
商品が自然に出てくる画像。売り込むのではなく、4枚目で渡した選び方の先にある答えとして見せる

この順番が成立すると、6枚目以降の商品説明は「ただの説明」ではなくなります。

読者にとって、自分が選ぶ理由を確認する時間に変わります。

素材、製造工程、使用シーン、レビュー、保証は、その後で効きます。

先に選び方が渡っているから、情報が比較材料ではなく、納得材料として読まれやすくなります。

無料診断
1〜5枚目で、読者が他店比較に戻っている場所を見る。
転換率が動かないなら、画像の質より先に「どこで他店比較に戻っているか」を確認することが先です。
URLを送るだけで、1〜5枚目のどこで選ぶ理由が弱くなっているかを診断レポートで整理します。
1〜5枚目の止まる場所を診断する
※営業電話は一切いたしません。

止まる3つの型

良さを伝えることと、選ばれる理由を作ることが混ざっている

自社商品の良さが伝わっていないから売れない。

そう考えて、1〜5枚目に素材、製造工程、使用シーンを丁寧に入れる。

ページの情報量は増えます。

しかし転換率は変わらない。

良さを伝えることと、選ばれる理由を作ることは別です。

良さを伝えるだけなら情報を増やせます。

選ばれる理由を作るには、読者が今の選び方から離れるきっかけが必要です。

広告費で止まる場所を先送りしている

転換率の改善が進まないので、アクセスを増やす。

RPP広告の予算を上げる。クーポンを配布する。ポイント倍率を上げる。

売上は動く。

ただ、広告費と一緒に動いているだけなら、転換率のベースは変わっていません。

1〜5枚目の流れが変わらなければ、アクセスが増えても同じ場所で比較に戻られます。

1〜5枚目をページの縮小版として作っている

1〜5枚目は、商品ページ全体のダイジェストだと考える。

実績、ベネフィット、特徴、安心感、価格帯をできるだけ入れる。

しかし読者は、5枚を見終わっても「もう少し他を見てみよう」という状態のままです。

ページの縮小版として作ると、各枚は情報の断片になります。

読者はその断片を、他店と比べる材料として処理します。

まず、今を見る

1〜5枚目を整えること、情報を増やすこと、画像を綺麗にすること。どれも必要な場面があります。

ただ、それでも転換率が動かないなら、次に見るべき場所があります。

現在の1〜5枚目で、読者がどこで他店比較に戻っているか。

そこが見えれば、画像を増やすべきか、情報を減らすべきか、1〜5枚目の流れを見直すべきかを判断しやすくなります。