スマホだけ止まる

RMSの数字を見る。

PC経由では売れている。レビューもある。商品へのアクセスも悪くない。

それなのに、スマホ経由の転換率だけが低い。

スマホからのアクセスの方が多いのに、売上はPC経由に支えられている。

この数字を見ると、「スマホユーザーは買う気が低いのかもしれない」「ながら見が多いから仕方ない」と考えやすくなります。

スマホ経由だけ転換率が低いのは、スマホユーザーの買う気だけの話ではありません。
スマホ画面で、購入に進むための理由が届く前に止まっている可能性があります。

楽天のスマホユーザーは、検索結果で価格、ポイント、レビューを見比べたあとに商品ページを開きます。

そして、一画面ずつスクロールしながら「この商品でいいか」を判断します。

PCに比べて転換率が低くなるとは限りません。

差が出るのは、スマホ画面で選ぶ理由が届く順番になっているかどうかです。

見づらさだけではない

スマホの転換率が低いとき、最初に疑うのは見た目です。

画像が大きすぎる。文字が小さい。ボタンが押しにくい。レイアウトが崩れている。

そこで、スマホ対応のリニューアルを行う。

見た目は整います。

それでも、転換率がほとんど動かないことがあります。

見づらさの前に見ること
よくある見方
スマホで見づらいデザインだから転換率が低い。画像サイズ、文字量、ボタン配置を直せば改善する
残っていること
スマホでスクロールする順番に沿って、購入に進む理由が届いていない。見た目を整えても、選ぶ理由が届く順番が変わらなければ同じ場所で止まりやすい

表示を整えることは必要です。

文字が読めない、画像が崩れている、ボタンが押しにくい状態では、商品を読む前に離脱が起きます。

ただ、表示を整えることと、購入に進む理由が届くことは別です。

スマホの買い手は、一画面ずつスクロールしながら判断します。

その順番の中で、選ぶ理由が届いていなければ、ページは見やすくなっても転換率は動きにくくなります。

制作会社の作業が悪いという話ではありません。
表示を整える作業は必要です。ただ、スマホで選ぶ理由が届く順番を見ないまま画像サイズやボタン位置だけを直すと、見た目は整っても同じ場所で止まりやすくなります。

ツールでは残る

スマホの転換率が低いとき、レスポンシブ対応やスマホ最適化ツールが候補に上がります。

テンプレートを変える。表示崩れを直す。スマホ用の画像に差し替える。

どれも必要な場面があります。

ただ、ツールを変えても転換率が動かないことがあります。

ツールの前に見ること
よくある見方
スマホ対応ツールやレスポンシブテンプレートを導入していないから、スマホ経由の転換率が低い
残っていること
スマホユーザーが一画面ずつスクロールして判断する流れに対して、選ぶ理由が届く順番になっていない

商品ページ改善では、レスポンシブ対応やスマホ最適化ツールが提案される場面があります。

これは必要な場合があります。

ただ、表示を整えることと、スマホで選ぶ理由が届く順番を作ることは別です。

ツールを変えても、テンプレートを変えても、読者が受け取る順番が変わらなければ転換率は動きにくくなります。

足すほど見えない

転換率が上がらないとき、情報を足す判断が出ます。

訴求バナーを追加する。レビュー抜粋を入れる。比較表を増やす。Q&Aを足す。

情報量は増えます。

しかしスマホでは、一画面に入る情報が限られます。

足すほど、先に届けるべき理由が後ろへ押し出されることがあります。

追加する前に見ること
よくある見方
バナーや訴求を追加して情報を増やせば、スマホでも商品の良さが伝わり、転換率が上がりやすくなる
残っていること
スマホでは一画面に入る情報が限られる。情報を足すほど、先に届けるべき理由が後ろへ押し出され、何を見ればいいか分からないまま離脱しやすくなる

情報を足すことが悪いわけではありません。

ただ、スマホでは「何を、どの順番で見せるか」がそのまま読まれ方に影響します。

一画面ずつ進むからです。

先に届けるべき理由が後ろへ回ると、読者はその理由に届く前に離脱します。

スマホの転換率を上げるには、情報を増やす前に、届く順番を見る必要があります。

止まる3つの型

PCページをそのまま流している

PCでは、複数の情報が同時に見えます。

比較表、商品の特徴、レビュー、購入ボタンが一度に視野に入ることがあります。

スマホでは、同じ情報が縦に並びます。

スクロールしないと次が見えません。

PCで成立していた「一度に見える情報量」が、スマホでは成立しにくくなります。

最初の数画面で選ぶ理由が届いていない

スマホユーザーは、複数の商品を比べながらページに来ます。

最初の数スクロールで「見続ける理由」が見つからなければ、次の商品へ移動します。

特徴の説明が先に続き、価格やポイント以外で選ぶ理由が後半まで出てこない場合、その理由に届く前に離脱しやすくなります。

不安への答えが後半にある

楽天のスマホユーザーは、「本当にこれでいいか」と思いながらスクロールしています。

保証、レビュー、よくある質問などの不安を減らす情報が後半に固まっていると、そこに届く前に止まることがあります。

不安が残ったままでは、購入ボタンは押されにくくなります。

以下の状態が続いているなら、スマホ修正の前に確認すべき場所があります。

無料診断
スマホ修正の前に、現在の商品ページで止まっている場所を見る。
スマホ経由だけ転換率が低いなら、スマホ画面のどこかで選ぶ理由が届いていない可能性があります。
URLを送るだけで、どこで購入に進む理由が弱くなっているかを2営業日以内に診断レポートで整理します。
スマホ修正前に止まる場所を診断する
※営業電話は一切いたしません。

順番で変わる

スマホで転換率が動くかどうかは、デザインだけでは決まりません。

スマホでスクロールする読者が、どの順番で何を受け取るかで変わります。

「これは自分向けか」

「なぜこれがいいのか」

「本当に大丈夫か」

この順番に沿って情報が届けば、スマホでも購入に進みやすくなります。

逆に、作り手が伝えたい順番のまま並んでいると、読者が必要な理由に届く前に止まりやすくなります。

まず、今を見る

スマホ表示を整えること、レスポンシブ対応を行うこと、画像やバナーを追加すること。どれも必要な場面があります。

ただ、スマホ経由だけ転換率が低いなら、見た目の前に見るべき場所があります。

現在の商品ページで、読者がどこで止まっているか。そこが見えれば、デザインを直すべきか、情報を減らすべきか、商品ページ前半で選ぶ理由を届けるべきかも判断しやすくなります。