足したのに読まれない

競合に負けないように、スペックの説明を追加する。素材へのこだわりを入れる。FAQを増やす。楽天イベントのたびにバナーも足す。

気づけば、スマホで何度スクロールしても終わらない商品ページになっている。

それでも転換率は上がらない。

ヒートマップを見ると、追加した「こだわりの素材説明」はほとんど読まれていない。店長からのメッセージも通過されている。商品を選んでほしい理由は、イベントバナーや追加情報の下に埋もれている。

情報を増やすことが悪いわけではありません。
ただ、読者が「これでよさそうだ」と思う前に情報が増えると、読む量だけが増え、購入が先送りされることがあります。

読者が商品ページでしているのは、情報収集だけではありません。

「この商品を選ぶかどうか」を判断しています。その判断に必要な情報と、そうでない情報が混ざっていると、必要な情報が届く前に読者は離脱しやすくなります。

増やしても届かない

転換率が上がらないとき、「商品の良さがまだ伝わっていない」と考えやすくなります。

素材の説明を増やす。受賞歴を足す。FAQを充実させる。レビューを追加する。

対策は増えます。ただ、転換率は動かないことがあります。

情報量を見る前に確認すること
よくある見方
商品の魅力がまだ十分に伝わっていない。情報を追加すれば読者に伝わり、購入に進みやすくなる
残っていること
商品ページ前半で選ぶ理由が届く前に、処理しきれない量の情報が増えている。情報量が増えるほど、購入が先送りされやすくなる

読者が「この商品でよさそうだ」と思えていない状態で情報が10個届いても、判断する材料が10個増えるだけです。

その結果、「もう少し調べてから決めよう」という先送りが起きます。

情報を増やす改善について。
楽天では、商品ページの情報量を増やす改善が提案される場面があります。これは必要な場合があります。ただ、情報を増やすことと、読者が選ぶ理由を受け取れることは別です。

長さを真似ても止まる

ランキング上位の競合ページを開くと、たしかに長くて情報量が多い。

だから、自社ページも同じように情報を増やす。素材説明、開発背景、受賞歴、レビュー、FAQ。競合と同じくらいの長さに近づけていく。

しかし、競合と同じ量の情報を入れても、転換率は競合のように動かないことがあります。

競合の長さを見る前に確認すること
よくある見方
競合の長いページが売れているのは情報量が多いから。同じ量の情報を揃えれば同じように売れるはず
残っていること
売れているページが長いのは、長いから売れているのではない。前半で「これでよさそうだ」と思える理由が届いた後に、詳しい情報が安心材料として続いている

前半で選ぶ理由が届いているページでは、後半の詳しい情報が確認材料になります。

反対に、その理由が届く前に情報だけが増えると、読者は前半から情報量の多さに直面します。同じ長さでも、読まれ方は変わります。

図解でも流れる

情報量が多すぎると感じたとき、次に行いやすいのが見せ方の整理です。

箇条書きにする。アイコンを使う。図解にする。インフォグラフィックにする。

ページは見やすくなります。ただ、それでも転換率が変わらないことがあります。

図解にする前に見ること
よくある見方
情報が多くて見づらいから伝わっていない。箇条書きや図解にすれば、読者に伝わりやすくなる
残っていること
読者がその情報を読む理由をまだ受け取っていない。見やすく整っていても、読む理由がなければ通過される

図解やアイコンは、情報を受け取りやすくします。

ただ、読者がその情報を読む理由をまだ受け取っていなければ、通過されます。見やすさの前に、読む理由が届いているかを見る必要があります。

止まる3つの型

削るのが怖くなっている

終了したイベントのバナーが残っている。数年前に作ったコンテンツが誰も触れないまま残っている。

「削ったせいで売上が落ちたらどうしよう」と考えるのは自然です。

ただ、要素が残り続けると、ページ全体として何が最も重要なのかが読者に伝わりにくくなります。

イベントバナーが積み上がる

楽天スーパーSALE、お買い物マラソン、ポイント変倍キャンペーン。

イベントのたびに告知バナーが上部に追加される。その結果、商品本来のファーストビューとコンセプトが下に埋もれていく。

ページを開いた読者が最初に受け取るのがセール告知になると、読者は価格とポイントで判断しやすくなります。

書いてあるのに聞かれる

「サイズ感はどうですか？」「いつ届きますか？」

ページに明記している内容が、問い合わせとして届き続けることがあります。

これは、情報が足りないというより、読者が必要な情報を見つけられていないサインです。情報量が増えるほど、必要な情報の場所が分かりにくくなることがあります。

読まれる情報、流れる情報

読まれない情報は、内容が悪いとは限りません。

読者がその情報を読む理由を、前半で受け取れていないことがあります。選ぶ理由が届く前に情報が増えると、読者は「読むべき場所が多い」と感じます。

読まれる情報は、読者が「これでよさそうだ」と思った後に届いています。その後に続く素材説明、FAQ、レビュー、製法説明は、安心材料として働きやすくなります。

情報量を増やすほど転換率が下がる理由は、情報の質だけではありません。
商品ページ前半で、読者が選ぶ理由を受け取れているかです。

以下の状態が続いているなら、情報を足す前に確認すべき場所があります。

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情報を足す前に、商品ページ前半で選ぶ理由が届いているかを見る。
情報を足しても転換率が動かないなら、選ぶ理由が届く前に読者が止まっている可能性があります。
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まず、前半を見る

商品ページに詳しい情報を載せること、FAQを整えること、イベント告知を出すこと。どれも必要な場面があります。

ただ、情報を足しても転換率が動かないなら、情報量を増やす前に見るべき場所があります。

商品ページ前半で、読者が「これでよさそうだ」と思える理由を受け取れているか。そこが見えれば、何を残し、何を下げ、何を削るべきかも判断しやすくなります。