楽天レビューを増やしても転換率が上がらない理由

レビューは増えた

サンキュークーポンを配る。フォローメールを送る。レビューキャンペーンを続ける。

その結果、★4以上のレビューが50件、100件と積み上がった。競合より評価も高い。商品ページにも「高評価レビュー多数」のバナーを入れた。

それでも転換率はほとんど動かない。

むしろ、レビューを集めるためのクーポン原資や値引きが利益を削っている。悪いレビューが1件付いただけで、売れ行きが落ちることもある。

レビューを増やすことは必要な場面があります。購入前の不安を軽くし、最後の後押しになるからです。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていなければ、レビューだけを増やしても転換率は動きにくくなります。

数だけでは動かない

レビューが増えれば転換率も上がる。そう考えるのは自然です。

買い手はレビューを見ます。自分が買うときも、レビューを確認する。そのため、レビュー数や評価が転換率の決め手に見えやすくなります。

ただ、レビューが読まれる前に離脱されている場合、レビューは購入の後押しになりません。

楽天の商品ページに来た読者は、最初の数秒で「自分に関係があるか」を見ています。

その段階で止まっているページでは、下にどれだけレビューが並んでいても読まれません。レビューが足りないのではなく、レビューまで読み進める理由が届いていない可能性があります。

足りないのは前半

レビューが足りないから売れない。そう考える背景には、楽天でレビューを集めることが改善策として提案される場面が多いことがあります。

これは必要な場合があります。レビューが少ないページでは、購入前の不安が残りやすくなるからです。

ただ、レビューが増えることと、商品ページで選ぶ理由が届くことは別です。

レビューは、すでに「この商品でよさそうだ」と感じている読者には効きやすくなります。

しかし、まだ自分に必要だと思えていない読者にとっては、レビューが他人の感想で終わることがあります。

商品ページ前半で選ぶ理由が届いているか。ここを確認せずにレビュー施策だけを強めると、コストだけが増えやすくなります。

増やしても残る

転換率が動かない状態が続くと、レビュー施策を強めたくなります。

レビュー特典を豪華にする。レビュー実績バナーを増やす。レビュー依頼メールの文面やタイミングを変える。

どれも必要な場面はあります。ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていない場合、同じ場所が残ります。

レビューを増やすことが悪いわけではありません。

ただ、レビュー施策を強める前に、読者がレビューを見る前の段階で「この商品でよさそうだ」と思えているかを見る必要があります。

効くページ、止まるページ

レビュー前に選ぶ理由が届いている

レビューが効くページでは、レビューを見る前に「この商品でよさそうだ」と思える理由が届いています。

その状態でレビューを見るから、読者は「他の人も買っている」「自分も選んでよさそうだ」と受け取れます。

レビューが最後の確認として働く状態です。

レビューだけに頼っていない

悪いレビューが1件あるだけで売れ行きが落ちるページは、読者がレビュー評価を強く頼りにしている可能性があります。

商品ページの中で「なぜこの商品を選ぶのか」が届いていれば、悪いレビューがあってもすぐに離脱されるとは限りません。

レビュー以外にも選ぶ理由があるかどうか。ここを見る必要があります。

レビューは後押しとして置く

レビューが不要という話ではありません。

順番の問題です。先に商品ページで選ぶ理由が届き、その後にレビューが安心材料として働く。

この順番があると、既存レビューも転換率の後押しになりやすくなります。

以下の状態が続いているなら、レビュー施策を強める前に確認すべき場所があります。

• 高評価レビューが増えているのに転換率が連動しない
• 競合よりレビュー評価が高いのに売上やランキングで負けている
• 悪いレビューが1件付いただけで売れ行きが落ちる
• レビューキャンペーンのコストが利益を圧迫している

まず、ページを見る

楽天では、レビューを集めることが改善策として提案される場面があります。これは必要な場合があります。

ただ、レビューが増えることと、商品ページで選ぶ理由が届くことは別です。

レビュー施策に投資する前に、読者がレビューを見る前の段階で「この商品でよさそうだ」と思えているかを見る。そこが見えれば、レビュー施策を強めるべきか、商品ページを直すべきかも判断しやすくなります。