楽天ランキング1位を取っても売上が続かない理由

1位を取った

スーパーSALEで広告費を積む。ポイントを上乗せする。値引きも入れる。

その結果、ランキング1位を取った。サムネイルには「ランキング1位獲得」のバッジを入れ、商品ページの上部にも実績画像を置いた。

イベント中は注文が入る。RMSの数字も動く。

けれど、数日後には売上が止まる。次のお買い物マラソンに向けて、また広告費と値引きを積む。

ランキングで来た人は、もともと商品を探していた人ばかりではありません。ランキングで見かけて、なんとなく気になってページを開く人もいます。

その人たちが購入に進むには、ページの中で「なぜ今この商品を選ぶのか」を受け取る必要があります。

順位だけでは残らない

売上が止まると、「ランキングが落ちたから売れなくなった」と考えやすくなります。

競合が広告費を増やした。入札単価が上がった。イベントが終わった。だから売れなくなった。

その見方は自然です。ランキングは露出に関わるからです。ただ、順位だけを見ていると、商品ページ側に残っている問題を見落としやすくなります。

ランキング期間中に売れていたのは、商品ページの力だけではないことがあります。

ポイント還元、値引き、買い回り、イベントの高揚感。その後押しで購入が起きていた場合、通常期に戻ると同じようには売れません。

維持しても薄くなる

ランキングを維持すれば売上も続く。そう考えるのは自然です。

楽天では、ランキング入りを目指す施策が提案される場面があります。これは露出を増やすうえで必要な場合があります。

ただ、ランキングで来た人が商品ページで選ぶ理由を受け取れていなければ、通常期の売上は残りにくくなります。

ランキングに入れば、いつもより多くの人に見られます。

しかし、見られる人数が増えただけでは、通常期の売上は育ちません。ページを開いた人が、価格やポイント以外の選ぶ理由を受け取れているかを見る必要があります。

広告で戻しても止まる

売上が止まると、次のイベントに向けて広告費を増やす。ランキング上位を狙う。ポイントや値引きも重ねる。

その施策で、また売上は立つことがあります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていないままなら、イベントが終わるたびに同じ場所へ戻りやすくなります。

ランキングを取り直すことが悪いわけではありません。広告やポイントが必要な場面もあります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていないままでは、ランキングを取り直すたびに広告費と値引き原資が必要になります。

続く店、止まる店

ランキングを入口として使っている

売上が続く店舗は、ランキングを「商品ページを見てもらうきっかけ」として使っています。

ランキングで集めた人に対して、商品ページの中で選ぶ理由を届ける。この順番があると、ランキングは通常期の売上を作る入口になります。

ランキング期間中は、多くの人が商品ページに来ます。このときに転換率が上がっているかを見ると、商品ページで選ぶ理由が届いているかを確認しやすくなります。

通常期でも選ぶ理由が届いている

売上が続く店舗のページには、ランキングバッジや値引きがなくても「なぜこれを選ぶのか」が届く流れがあります。

価格、ポイント、ランキング実績だけで比べられるのではなく、商品ページの中で「この商品でよさそうだ」と思える理由を受け取れる状態です。

この状態がある店舗は、ランキング期間が終わっても一定の通常売上が残りやすくなります。

ランキング前に商品ページを見ている

ランキングで大量の流入を集める前に、商品ページで購入に進む理由が届いているかを見る。

この順番があると、ランキングへの投資が売上だけでなく利益にもつながりやすくなります。

逆に、商品ページで購入に進まない状態のまま流入だけを増やすと、イベントのたびに資金を使い、通常期には売上が止まりやすくなります。

以下の状態が続いているなら、次のランキング施策の前に確認すべき場所があります。

• ランキング期間中は売れるが、終わると売上が止まる
• ランキングバッジをページに貼っても転換率が上がらない
• イベントのたびに広告費と値引きを積むが利益が残らない
• 通常期に売上をどう作るかが分からない

まず、ページを見る

楽天ランキングに入ること、広告で露出を増やすこと、イベントで売上を作ること。どれも必要な場面があります。

ただ、ランキング後に売上が続かないなら、次のイベント前に見るべき場所があります。

ランキングで来た人が、商品ページで価格やポイント以外の選ぶ理由を受け取れているか。そこが見えれば、次に広告費を増やすべきか、商品ページを直すべきかも判断しやすくなります。