売上はある

RMS画面の売上数字は悪くない。RPP広告は常時稼働している。スーパーSALEのたびに予算を積み、それなりの注文数も入る。

それでも月末に広告費、ポイント原資、送料、モール手数料を差し引くと、手元に残る現金は少ない。

売れている感覚はある。けれど、利益が残っている実感がない。

売上が立つことと、利益が残ることは別です。
広告で来た人が商品ページで選ぶ理由を受け取れていなければ、広告費を増やしても利益は残りにくくなります。

広告は、人を商品ページに連れてくる施策です。

ただ、商品ページに来た人が購入に進まなければ、クリック費用だけが積み上がります。広告費を増やす前に、商品ページで選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。

広告だけでは変わらない

利益が残らない状態が続くと、最初に広告の設定を見直したくなります。キーワード、入札単価、除外設定、CPC、ROAS。

もちろん、広告運用の見直しが必要な場面はあります。無駄なクリックを減らすことにも意味があります。

ただ、広告で来た人が商品ページで購入に進まない状態では、広告の調整だけで利益を残すのは難しくなります。

広告を見る前に確認すること
よくある見方
広告の入札単価やキーワード設定が合っていないから、広告費が増えて利益が残らない
残っていること
広告から来た人が、商品ページで選ぶ理由を受け取れていない。転換率が低いまま広告を回しているため、クリック費用だけが積み上がる

転換率が1%のページに10,000人を送れば、購入は100人です。転換率が3%なら、同じ10,000人から300人が購入します。

クリック単価だけを見るのではなく、来た人のうち何人が購入に進むかを見る必要があります。

CPCが高くて苦しい場合について。
CPCの見直しは必要です。ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていなければ、CPCを少し下げても利益の残り方は大きく変わりにくくなります。先に見るべきなのは、広告から来た人が購入に進む理由を受け取れているかです。

増やすほど薄くなる

広告費を入れれば売上は立つ。止めれば売上が落ちる。だから、広告を止められない。

この状態が続くと、広告に振り回されている感覚が生まれます。

楽天では広告やイベント参加が改善策として提案される場面があります。アクセスを増やす施策として必要な場合もあります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていなければ、広告費を増やしても利益は残りにくくなります。

アクセスを増やす前に見ること
よくある見方
広告費を増やせばアクセスが増え、注文数も増える。だから売上と利益も伸びる
残っていること
商品ページで、価格以外に何を見て選べばいいかが届いていない。広告で来た人が、比較に戻ったり、安い競合へ流れたりしている

アクセスが増えると、売上は増えることがあります。

ただ、転換率が低いままなら、同時に広告費も増えます。さらにポイントやクーポンを重ねると、売上は立っても利益が薄くなります。

広告で来た人が、商品ページの中で「この商品を選ぶ理由」を受け取れているか。そこを見ないまま広告費だけを増やすと、忙しいのに残らない状態になりやすくなります。

乗り換えても残る

広告費が利益を圧迫しているとき、広告代理店を変える。AI入札ツールを入れる。ポイント倍率を上げる。クーポンを追加する。

こうした施策が必要な場面はあります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていない場合、別の施策を入れても同じ場所で利益が止まりやすくなります。

施策を変える前に見ること
よくある見方
より良い広告代理店に変える。入札ツールを入れる。ポイント倍率を上げれば、ROASや転換率は改善する
残っていること
商品ページで購入に進む理由が届いていない。広告の効率や値引きで一時的に動いても、利益の残り方が変わりにくい

ポイント倍率やクーポンは、購入前の後押しになります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていない状態では、値引きが購入理由そのものになりやすくなります。ポイントを戻した瞬間に転換率も戻るなら、商品ページ側に先に見る場所が残っています。

利益が止まる3つの型

売れている感覚がある

RMSの売上数字は動いている。注文数も入っている。だから、事業が動いている感覚がある。

ただ、売上が立っていることと、利益が残っていることは別です。広告費、ポイント原資、送料、手数料を引いた後に現金が残らないなら、商品ページで購入に進む効率を見直す必要があります。

止めたら落ちる不安がある

広告を止めたら、アクセスも売上も大きく落ちる。その不安があるため、広告費を削れない。

この不安は自然です。実際に、広告を止めると売上が落ちる店舗はあります。

ただ、その状態は、広告なしでは商品ページが選ばれにくい状態でもあります。広告を止める前に、商品ページで選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。

イベント中だけ動く

スーパーSALEやお買い物マラソンでは売れる。だから、この商品ページは悪くないと思いやすくなります。

ただ、イベント中はポイント還元や買い回りの後押しがあります。通常期に戻ると売上が止まるなら、商品ページだけで選ぶ理由が届いているかを確認する必要があります。

イベントで売れることと、通常期でも選ばれることは別です。

残るページ、消えるページ

広告費を投じても利益が残る店舗と、残らない店舗の差は、広告の運用精度だけではありません。

商品ページで、価格以外に何を見て選べばいいかが届いているかです。

価格以外の選ぶ理由が届いていないページでは、最後に安い競合やポイントの多い店舗と比べられやすくなります。そこで勝つには、価格を下げるか、ポイントを積むしかなくなります。

反対に、選ぶ理由が届いているページでは、読者が「この商品でよさそうだ」と受け取りやすくなります。同じ広告費でも、購入に進む人数が変わります。

利益が残るかどうかの分かれ目は、広告費だけではありません。
商品ページで「価格以外に何を見て選べばいいか」が届いているかです。

以下の状態が続いているなら、広告費を増やす前に確認すべき場所があります。

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まず、商品ページを見る

楽天で利益が残らないとき、広告運用、入札単価、ポイント倍率を見直すことはあります。どれも必要な場面があります。

ただ、広告費を増やしても利益が残らないなら、先に商品ページで選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。

広告で来た人が、価格以外に何を見て選べばいいかを受け取れているか。そこが見えれば、広告費を増やすべきか、商品ページを直すべきかも判断しやすくなります。