売上が増えても、1注文あたりの利益が減れば残らない
広告を増やして注文数が伸びれば、RMS上の売上は大きく見えます。
しかし、1注文を取るための広告費が上がり、ポイントやクーポンまで重なると、注文が増えるほど利益率が下がることがあります。
まず見るのは総売上ではなく、広告経由1注文あたりにいくら残っているかです。
ROASだけでは、原価・送料・ポイントまでは見えない
ROASが400%でも利益が残る商品と、残らない商品があります。
原価率、モール手数料、送料負担、ポイント原資、クーポン値引きが違うからです。
ROASを良し悪しの最終判断にせず、自社商品の粗利構造に対して何%まで広告費を使えるかを先に決めます。
CPCを下げる前に、1注文を取るまでに何クリック必要かを見る
CPCが高いと広告費は増えます。しかし、同じCPCでも転換率が高ければ、1注文あたりの広告費は下がります。
たとえば100円のクリックで10回に1回売れるなら広告費は1,000円、50回に1回なら5,000円です。
入札単価だけでなく、1注文を取るまでに必要なクリック数まで見ます。
ポイントとクーポンを重ねると、広告の採算ラインも変わる
広告で集客し、さらにポイント10倍、クーポン10%OFFを重ねると、購入率は上がっても利益が急に薄くなることがあります。
値引き施策は単独で見るのではなく、広告費と合わせた1注文あたりの販促コストとして見ます。
イベント時だけ売れる商品ほど、この合算が必要です。
広告を増やす商品と、先に止める商品を分ける
全商品へ同じように予算を増やす必要はありません。
広告経由でも利益が残る商品は伸ばす。売れるほど赤字になる商品は入札や販促条件を止める。転換率が低く採算ラインに届かない商品はページ改善を先にする。
商品ごとに「増やす・止める・直す」を分けると、広告費を一括で削るより判断しやすくなります。
SEO流入は増えているのに売上が伸びない場合は、楽天SEOでアクセスは増えたのに売上が上がらない理由で流入側を確認できます。
まとめ｜広告費ではなく、広告経由1注文の残り方を見る
広告費が高いか安いかは、金額だけでは決まりません。広告経由の1注文から最終的に利益が残るなら、増やせる広告です。
売上、ROAS、CPCだけで判断せず、1注文あたりの販促コストと粗利を並べる。そこから増やす商品と止める商品を分けます。
