プロに頼んだ。在庫は動かなかった。
「写真さえよくなれば売れる」と考えた。プロのカメラマンに依頼した。レタッチも外注した。数万円かかった。
転換率は横ばいだった。アクセス数も変わらなかった。在庫は動かなかった。
「まだ写真の質が足りないのか」と考えて、モデルを起用した。またコストがかかった。転換率は変わらなかった。
楽天で来た人は「綺麗な写真」を鑑賞しに来ているのではなく、「この商品でよさそうだ」という理由を受け取りに来ています。その理由が届いていなければ、どれだけ高品質な写真でも転換率は動きにくいままです。
EC業界では長年、「写真の品質が転換率を決める最大の要因だ」という流れで語られてきました。制作会社も、楽天のノウハウ記事も、その方向で説明してきました。
だから、まず写真から手をつけるのは自然です。ただ、そのまま続けると、ページで転換率が止まっている場所は見えないまま残ります。
1枚目がよくなった。直帰が増えた。
「まず1枚目でクリックさせることが大事だ」と聞いて、文字入れと枠線を強化した。クリック率が少し上がった。
ページに来た人の直帰率を確認した。悪化していた。クリックして来た人が、入った直後に出ていく数が増えていた。
1枚目を目立たせることは、クリックを増やす作業として機能します。ただ、来た人がページで「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていない状態では、クリックして来ても直帰する人が増えやすくなります。
クリックを増やすことと、来た人が転換率につながることは別の話です。1枚目を整えた後、来た人が止まっている場所は、ページの中にあります。
豪華にしたのに、最後は価格で決まった
競合のページを研究した。スペック表・受賞実績・利用シーンを縦に長く並べた。ページが長くなった。
転換率は変わらなかった。「最終的には安いほうを選ばれた」という感覚だけが残った。ポイント変倍やクーポンを出してみた。利益が削れた。
競合を参考にページの要素を揃えることは、見た目の品質を整える作業として有効な面があります。ただ、来た人がページで「この商品を選ぶ理由」を受け取れていない状態では、競合と同じ情報を並べても同じ価格競争に入りやすくなります。模倣する前に、今のページで転換率が止まっている場所を見ることが先になります。
見た目の変化は、選ぶ理由にならない
転換率がデザインを変えても動かない場合、見た目の品質とは別の場所で止まっています。
来た人がページで「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていれば、デザインが後押しとして機能します。その状態ができていないまま写真を変えてもページを豪華にしても、来た人は選ぶ理由を持てないまま離脱します。
ただ、見せ方を変えても在庫が動かないとしても、止まっている場所は一つではありません。
1枚目で期待と違う人を集めているのか。ページに入った直後に、商品との差が分からなくなっているのか。写真は見られているのに、価格で比較に戻っているのか。説明文まで進んでも、選ぶ理由を受け取れていないのか。
同じ「見せ方を変えても動かない」状態でも、直す場所は商品によって変わります。
ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、商品によって異なります。記事だけでは判断できません。
以下の状態が続いているなら、次のページ改修の前に今のページを見る必要があります。
- プロ撮影・レタッチに費用をかけたが転換率が横ばいのまま在庫が動かない
- 1枚目の画像を強化したらクリック率は上がったが直帰率も悪化した
- 競合を真似てページを豪華にしたが、最終的に価格で負ける状態が続いている
- 「もうこれ以上何を変えればいいか分からない」という状態になっている
どこで止まっているかが分かれば、次に何を変えるかが決められます。
URLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
次のページ改修の前に
EC業界では長年、「写真の品質とページのデザインが転換率を左右する最大の要因だ」という流れで語られてきました。制作会社も、コンサルも、楽天のノウハウ記事も、その方向で説明してきました。
だから、まず見せ方から手をつけるのは自然です。ただ、そのまま続けると、来た人が「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていない場所は見えないまま残ります。
転換率が動くかどうかは、写真のクオリティやページのデザインだけでは決まりません。来た人がページで「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、記事だけでは判断できません。
