共感から入った。離脱が増えた。

「読者の悩みに寄り添うことがページの入口として正解だ」と聞いた。「こんなお悩みありませんか？」から始めた。

直帰率を確認した。高かった。スクロール率も悪かった。共感部分がほとんど読まれていなかった。

「共感が薄いからだ」と考えて、悩みの描写を厚くした。もっと丁寧に書いた。転換率は変わらなかった。離脱がむしろ増えた。

共感の書き方が悪かったわけでも、読者の悩みへの理解が足りなかったわけでもありません。
楽天から検索で来た人の多くは、すでに自分が何を解決したいかを分かって比較している段階にいます。「こんな悩みありませんか？」という確認は不要で、スクロールで飛ばされやすくなります。

セールスライティングの世界では長年、「まず読者の悩みに共感し、問題を明確化することがページの正しい入口だ」という流れで語られてきました。LP制作会社も、コピーライティングの教科書も、その方向で説明してきました。

だから、共感から始めるのは自然です。ただ、そのまま続けると、転換率が止まっている場所は見えないまま残ります。

楽天で来た人は悩みを知っている

楽天で「肩こり 枕」と検索した人は、自分が肩こりに悩んでいることをすでに知っている。「こんなお悩みありませんか？肩が凝って辛い方へ」という文章を見ても、「それは分かっている」と感じてスクロールする。

楽天の検索ページで来た人は、悩みを確認しに来たのではなく、いくつかの選択肢の中で「この商品を選ぶ理由」を受け取りに来ています。その状態の人に向けて悩みの確認から始めると、求めているものとズレてしまいます。

楽天の検索から来た人が求めていること
来た人がすでに持っているもの
自分が何を解決したいかの認識。複数の選択肢の中で比べているという状態
来た人が受け取りたいもの
「他の選択肢ではなく、この商品でよさそうだ」という理由。共感の確認ではなく選ぶ根拠

これは楽天というモール環境の特性です。SNS広告から来た人とは、来たときの状態が違います。SNS広告の流入者はまだ悩みを自覚していない場合があり、共感から始める必要があります。楽天検索の流入者はすでに悩みを自覚していて、比較している段階にいます。

症状を並べるほど、既視感になる

「肩が凝る」「朝起きると首が痛い」「枕を変えてみたが合わない」という症状の羅列から始まるページが多い。来た人はそれらを見て「他のページでも同じことが書いてあった」と感じてスクロールする。

症状を並べることは悩みの整理として機能する場合があります。ただ、楽天では同じ悩みを持った人が同じカテゴリを比べているため、似たような共感パターンが並んでいる状態になります。その状態では、共感を丁寧に書くほど既視感が強くなりやすい。

共感パートが長い場合に起きること
共感パートで変わること
読者が「自分のことを分かってくれる」と感じる可能性がある。悩みへの理解が伝わる
共感パートが長いと起きること
「この商品でよさそうだ」という理由が届くタイミングが遅れる。スクロールが早い人は共感部分で離脱する。他店も同じ症状を並べているため既視感が出やすい
「より深い共感」への書き換えについて。
共感の言葉をより深く、より具体的に書き直すことは、来た人との距離を縮める作業として有効な面があります。ただ、楽天の検索から来た人が求めているのが「選ぶ理由」である場合、共感を深くしても転換率は動きにくいままです。書き換える前に、今のページで転換率が止まっている場所を見ることが先になります。

共感の前に、違いが来ていない

転換率が共感パートを変えても動かない場合、来た人が求めているのは共感の確認より「他の選択肢と何が違うのか」という理由です。

来た人がページの前半で「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていれば、その後の共感が後押しとして機能します。その状態ができていないまま、共感を厚くしても転換率は動きにくいままです。

ただ、共感から入って読まれないとしても、止まっている場所は一つではありません。

最初の画像で比較対象に入れていないのか。共感に入る前に、他店との違いが見えていないのか。共感部分が長く、選ぶ理由に到達する前に離脱しているのか。そもそも検索流入ではなく、別の流入が混ざっているのか。

同じ「共感から入って読まれない」状態でも、直す場所は商品と流入によって変わります。

ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、商品によって異なります。記事だけでは判断できません。

以下の状態が続いているなら、次の共感パートの書き換えの前に今のページを見る必要があります。

無料診断
共感パートを変える前に、今のページを見る。
共感から始めても転換率が動かないなら、共感の前の場所で止まっている可能性があります。
どこで止まっているかが分かれば、ページの入口をどう変えるかが決められます。
URLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
今のページを診断する
※営業電話は一切いたしません。

次の共感文を書く前に

セールスライティングの世界では長年、「まず読者の悩みに共感し、問題を明確化することがページの正しい入口だ」という流れで語られてきました。LP制作会社も、コピーライティングの教科書も、その方向で説明してきました。

だから、共感から始めるのは自然です。ただ、楽天の検索から来た人がすでに比較している段階にいる場合、共感パートをいくら丁寧に書いても転換率は動きにくいままです。

転換率が動くかどうかは、共感の深さだけでは決まりません。来た人がページの前半で「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、記事だけでは判断できません。