任せている

毎月、楽天コンサルとの定例ミーティングがある。アクセス数、転換率、広告費、イベント期間の売上が共有される。

提案されるのは、RPP広告の入札調整、クーポン、ポイント倍率、スーパーSALEに向けた販促施策。

言われた通りに実行する。イベント中は売上が跳ねる。けれど、イベントが終わると元に戻る。月末に広告費、割引原資、コンサル費用を差し引くと、手元に残る数字は少ない。

このとき、「担当者の経験が浅いのでは」「もっと実績のある会社なら違うのでは」と考えやすくなります。

コンサルに任せていることと、商品ページで選ぶ理由が届いていることは別です。
アクセスを増やす施策と、商品ページに来た人が購入に進む理由を受け取ることは、見ている場所が違います。

楽天コンサルは、広告運用、イベント対策、販促施策の支援で役立つ場面があります。これは必要な役割です。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていない状態では、アクセスを増やしても転換率は動きにくくなります。

担当者だけではない

数字が変わらない状態が続くと、担当者のスキルや熱量に目が向きます。提案が毎月似ている。自社商品の理解が浅い。担当が変わるたびに説明し直しになる。

その不満は自然です。ただ、担当者だけの問題として見ると、次も同じ場所で止まりやすくなります。

担当者を見る前に確認すること
よくある見方
担当コンサルの経験や提案力、自社への理解が足りないから、転換率が変わらない
残っていること
商品ページで、この商品を選ぶ理由が届いているか。広告やイベントで来た人が、ページ内で購入に進む理由を受け取れているか

多くのコンサルは、広告運用、イベント対策、販促施策など、店舗運営を前に進める支援を担います。

ただ、商品ページ内でどの順番で選ぶ理由を届けるかは、別で確認する必要があります。ここが見えないままでは、担当者や会社を変えても同じ種類の施策に戻りやすくなります。

コンサルが悪いという話ではありません。
アクセスを増やす支援と、商品ページで選ぶ理由を届けることは別の役割です。広告・クーポン・イベント対策は必要な場面があります。ただ、転換率が低い場合は、先に商品ページで止まっている場所を見る必要があります。

乗り換えても残る

今のコンサルに不満があると、より実績のある会社に乗り換えたくなります。広告運用に強い会社、楽天に詳しい会社、レビューも多い会社。

乗り換えによって、提案の幅や広告運用の精度が変わることはあります。

ただ、商品ページで選ぶ理由が届いていないままでは、広告費や販促施策を増やしても同じ場所で止まりやすくなります。

乗り換える前に見ること
よくある見方
今のコンサルの実力が足りないだけで、より実績のある会社に変えれば転換率も改善する
残っていること
商品ページで購入に進む理由が届いていない。アクセスを増やしても、来た人がページ内で止まっている

コンサルの実力差は、広告運用や販促施策の精度に出ることがあります。

一方で、来た人が商品ページの中で「この商品でよさそうだ」と受け取れていなければ、流入を増やしても購入には進みにくくなります。

サムネを直しても止まる

コンサルの提案で、サムネイルを改修する。1枚目を目立たせる。キャッチコピーを強くする。写真を明るくする。

クリック率が少し動くことはあります。1枚目は入口なので、改善する意味があります。

ただ、1枚目で開かれても、その後の商品ページで選ぶ理由が届かなければ、転換率はほとんど動かないことがあります。

サムネ改善で動くもの、残るもの
動くもの
クリック率、商品ページへの入口、検索結果での目立ち方。開いてもらうための反応
残るもの
開いた後に、この商品を選ぶ理由が届いているか。価格やレビュー以外で購入に進める状態になっているか

クリック率と転換率は、見ている場所が違います。

クリック率は入口の反応です。転換率は、商品ページ全体を見た後の反応です。サムネイルを直しても転換率が動かないなら、2枚目以降や下部LPで止まっている可能性があります。

止まる3つの型

アクセスの問題と転換率の問題が混ざっている

アクセスが少ないなら、広告やSEO、イベント施策が必要です。

一方で、アクセスはあるのに転換率が低いなら、商品ページで選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。

この二つが混ざると、転換率の問題に対しても広告やイベント施策を重ねることになります。

イベント中だけ売れている

スーパーSALEやお買い物マラソンでは売れる。イベントが終わると戻る。

この状態では、イベントの後押しで売れているのか、商品ページで選ばれているのかが見えにくくなります。

通常期に戻ると止まるなら、商品ページだけで選ぶ理由が届いているかを確認する必要があります。

外側の施策だけが増えている

広告、クーポン、ポイント、イベント、SEO。外側の施策は増えている。

ただ、商品ページの中で「なぜこの商品を選ぶのか」が届いていなければ、来た人は比較に戻ります。

外側の施策を重ねる前に、ページの中で止まっている場所を見る必要があります。

活きるページ、消えるページ

コンサルへの依頼が活きる店舗は、商品ページで選ぶ理由が届いている状態で、アクセス施策を重ねています。

この状態なら、広告やイベントで来た人が購入に進みやすくなります。同じ広告費でも、購入に進む人数が変わります。

反対に、商品ページで選ぶ理由が届いていない状態では、アクセスを増やしてもページ内で止まりやすくなります。広告費や販促費は増えても、転換率は動きにくくなります。

コンサルを活かす前に見るべき場所があります。
商品ページで、価格やレビュー以外の選ぶ理由が届いているかです。

以下の状態が続いているなら、コンサルを乗り換える前に確認すべき場所があります。

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まず、ページを見る

楽天コンサルに依頼すること、広告運用を見直すこと、イベント施策を組み立てること。どれも必要な場面があります。

ただ、転換率が動かないなら、コンサルを乗り換える前に見るべき場所があります。

商品ページで、価格やレビュー以外の選ぶ理由が届いているか。そこが見えれば、次にコンサルへ何を依頼すべきかも判断しやすくなります。