準備した
コンサル面談の前に、過去12ヶ月のRMSデータを月次でまとめた。売上、転換率、アクセス数、RPP広告のキーワード別成果、競合店の価格比較表も用意した。
ヒートマップのスクリーンショットも添えた。商品画像、受賞実績、レビューの傾向も整理した。
これだけ揃えれば、現状を正しく見てもらえるはずだと思う。
面談後に提案書が届く。そこには、バナーの見直し、ポイント倍率、露出強化、競合より見劣りする箇所の修正が並んでいる。
間違ってはいない。けれど、転換率が大きく動く感じがしない。
売上推移や競合比較表は、起きた結果を見せます。ただ、買い手がどこで他店に戻っているかまでは直接教えてくれません。
RMSデータやヒートマップを整理して改善策を考えることは、多くの現場で行われています。これは必要な場面があります。
ただ、データは起きた結果を示すものです。なぜその結果になったかを見るには、商品ページで選ぶ理由が届いているかを確認する必要があります。
比較表では止まらない
競合比較表を作る。価格、スペック、レビュー数、配送条件、ポイント倍率、自社の強みと弱みを整理する。
この資料は役に立ちます。競合との違いを把握するには必要です。
ただ、比較表を充実させるほど、買い手は比較しやすくなります。
競合比較表を充実させるほど、比較しやすい資料になります。
ただ、比較しやすくなることと、自社商品を選ぶ理由が届くことは別です。
比較表だけを渡すと、提案も比較表の延長になりやすくなります。価格を見直す。ポイントを増やす。バッジを足す。競合より見劣りする部分を埋める。
その前に、買い手が何を見て他店へ戻っているかを確認する必要があります。
数字だけでは分からない
ヒートマップを見せる。GA4の数字を出す。3枚目で離脱が多い。セッション時間が短い。カート前で止まっている。
すると、3枚目の画像を変える。冒頭を短くする。CTAを上げる。そうした提案が出やすくなります。
これも必要な場面があります。どこで止まったかを見ることは大切です。
ヒートマップやGA4は、どこで止まったかを確認するには役立ちます。
ただ、なぜそこで止まったかまでは直接分かりません。数字を渡す前に、商品ページで選ぶ理由がどの順番で届いているかを見る必要があります。
特長、ベネフィット、ターゲット、競合との違い、実績を整理することは必要です。ただ、それだけでは自社商品の情報を整えた状態に留まることがあります。商品ページで選ぶ理由が届く順番まで見えていないと、提案が商品説明の整理で止まりやすくなります。
先に見る場所がある
コンサルに依頼する前に、データを揃えることは悪くありません。売上推移、広告費、転換率、競合情報は、現状を共有するために役立ちます。
ただ、それだけでは、商品ページでどこが止まっているかは見えにくいままです。
先に見るべきなのは、買い手がページを開いたとき、価格やポイント以外に何を見て選べる状態になっているかです。
ここが見えていないまま依頼すると、提案は見えやすい場所に寄りやすくなります。
バナー、ポイント、露出、画像、競合との差分。どれも必要な場合はあります。ただ、それだけでは、商品ページで選ばれていない理由までは変わりません。
以下の状態が続いているなら、データを増やす前に確認すべき場所があります。
- RMSの月次データを整理して面談に臨んだが、ポイント施策の提案で終わった
- 競合比較表を用意したが、自社商品を選ぶ理由ではなく、価格とスペックの話になった
- ヒートマップデータを渡したが、画像差し替えの提案で止まった
- ヒアリングシートを丁寧に埋めたが、出てきたページ案が商品説明の整理に見えた
URLを送るだけで、価格やポイント以外の選ぶ理由が届いているかを2営業日以内に診断レポートで整理します。
まず、ページを見る
楽天の商品ページ改善を依頼する前に、売上データ、転換率、広告費、競合比較表を整理することは必要です。
ただ、提案が浅く終わる場合、データが足りないのではなく、先に見る場所が違っている可能性があります。
商品ページで、買い手が価格やポイント以外の選ぶ理由を受け取れているか。そこが見えれば、コンサルに何を依頼すべきか、何を準備すべきかも変わります。
