最初に決めるのは「サムネかLPか」ではなく、売上のどこが止まっているか
楽天の商品ページを改善しようとすると、サムネイル、商品名、ファーストビュー、下部LP、レビュー、クーポンなど候補が一度に出ます。しかし、最初に制作箇所を選ぶと、原因と違う場所を直す可能性があります。
楽天公式は売上を「アクセス人数 × 転換率 × 客単価」で捉えています。まずこの3つのどこが弱いかを確認し、商品ページ改善が必要な状態かを決めます。
1｜アクセスが少ないなら、下部LPより先に「見つけてもらう条件」を確認する
商品ページへのアクセス自体が少ない場合、下部LPを作り込んでも見る人の母数は増えません。検索、広告、イベント、商品名、サムネイルなど、ページへ入る前の接点を先に確認します。
ただしサムネイルを変えれば必ずアクセスが増えるわけではありません。検索表示、広告露出、価格・ポイント等も含め、入口で何が弱いかを分けます。
2｜アクセスはあるのに売れないなら、購入判断側へ移る
アクセスが確保されているのに転換率が弱い場合、商品ページや販売条件を確認する理由が強くなります。楽天公式も、アクセスが多いのに転換率が低い場合、集客とのミスマッチやサイト内の顧客体験に問題がある可能性を挙げています。
ここでも「下部LPが悪い」と即断しません。価格、送料、納期、レビュー、商品画像、説明など購入条件全体を確認します。
3｜ページ内では、購入者が最初に見る場所から判断の詰まりを追う
商品ページ内の改善が必要と分かったら、情報の順番を見ます。検索結果や広告で期待した内容と、商品ページに入って最初に見える情報がつながっているか。商品が自分向けだと分かった後、価格に見合う理由や比較材料があるか。購入直前の不安が残っていないか。
4｜サムネと下部LPを別々の施策にしない
サムネイルで「軽い」「時短」「大容量」など特定の期待を作ったのに、ページへ入ると別の特徴から説明が始まれば、購入者は情報を組み直す必要があります。
入口で約束した価値を、ページ冒頭で確認し、その理由・証拠・仕様へ進める。サムネイルと下部LPは同じ購入判断の前後として設計します。
5｜売れている商品を全部作り直さない
既に高い転換率を維持している商品は、ページに古さがあっても購入判断が成立している可能性があります。「デザインを新しくしたい」だけで全面改修すると、現在機能している訴求や順番まで壊すリスクがあります。
R-Karte等で商品別の数字を確認し、改善余地が大きい商品・箇所から着手します。
何を残すか／何を変えるか／変更後にどの数字で判断するかを決めます。
6｜改善順序は「作りやすい場所」ではなく「売上への影響」で決める
バナー1枚ならすぐ作れる、下部LPならデザイナーへ依頼できる、といった制作都合で順番を決めると、改善件数は増えても売上への影響が小さいことがあります。
アクセス母数、転換率、売上構成、変更できる原因の確度を見て、改善したときの影響が大きいところから進めます。
楽天商品ページ改善の順番
- 店舗・商品別にアクセス、転換率、客単価を確認
- アクセス問題か購入判断問題かを分ける
- 改善対象の商品を売上影響から選ぶ
- 入口→価値判断→購入直前のどこで情報が不足するか確認
- サムネ・冒頭・下部LPを一つの導線として修正
- 変更前後の数字を比較し、次の改善へ進む
