品質で勝っている。価格で負けている。

商品に自信がある。素材も製法も競合より上だと分かっている。にもかかわらず、安い類似品がランキング上位に並んでいる。

アクセスはある。でも転換率が動かない。「楽天の客は価格しか見ていないのか」と感じ始めている。

品質の良さをプロに撮影させた。説明文も充実させた。それでも転換率は変わらなかった。

あなたの商品の品質が伝わっていないわけでも、楽天では価格だけで選ばれているわけでもありません。
来た人がページの前半で「この価格を出してでもこの商品を選ぶ理由」を受け取れていないため、価格が一番分かりやすい基準になっています。

楽天の現場では長年、「商品の品質やこだわりを分かりやすく、丁寧に説明することが転換率を上げる正しい手順だ」という流れで語られてきました。制作会社も、コンサルも、その方向で提案してきました。

だから、品質アピールを充実させるのは自然です。ただ、そのまま続けると、ページで転換率が止まっている場所は見えないまま残ります。

レビューで評価される。新規には選ばれない。

既存客のレビューには「高かったけど買って良かった」「次もリピートします」という声がある。商品への満足度は高い。

しかし新規の来た人には転換率で選ばれていない。この乖離が続いている。

既存客は購入後に品質を体験してから評価している。新規の来た人はまだ体験していない。「購入前の段階でこの価格を出す理由」が届いていなければ、どれだけ高評価のレビューがあっても転換率につながりにくいままです。

品質への自信があるページで起きていること
既存客との関係
購入後に品質を体験し「高かったけど良かった」という評価が積み上がる。リピート率が高い
新規来訪者との関係
ページの前半で「この価格を出してでもこれを選ぶ理由」が届いていないため、価格の安い競合と比べられて離脱する

品質は実際に使ってみれば伝わる。ただ、転換率は「使う前に選んでもらう」という段階で決まります。その段階で「この価格を出す理由」が届いているかどうかが、転換率の分かれ目です。

品質をもっと丁寧に説明しようとした

「品質の良さが伝わっていないから負けているんだ」と考えた。素材の詳細を書いた。製法へのこだわりを追記した。開発ストーリーも書いた。

転換率は変わらなかった。ヒートマップを見ると、その説明まで読まれていなかった。

品質説明を充実させても変わらないこと
充実させると変わること
商品の詳細が伝わりやすくなる。購入を決めた人への情報提供が厚くなる。レビューが集まりやすい場合がある
充実させても変わらないこと
来た人がページの前半で「この価格を出してでもこの商品を選ぶ理由」を受け取れているかどうか。この場所が変わらなければ、説明文まで読み進まずに離脱が続く
プロ撮影・インフォグラフィックへの変更について。
画像をプロ撮影に変えることや、素材の良さをインフォグラフィックで見せることは、ページの品質を整える作業として有効です。ただ、来た人がページの入口で「この価格を出す理由」を受け取れていない状態では、高品質な画像を見ても「きれいだけど高い」という判断になりやすくなります。撮影し直す前に、今のページで転換率が止まっている場所を見ることが先になります。

来た人は価格以外の軸を持っていない

楽天の検索結果には、似たような商品が価格順で並んでいる。来た人は「どれが安いか」を比べながら複数のページを見ている。

その状態の人に、品質の良さの説明から始まるページを見せると「良さそうだけど高い」と判断して閉じる。品質が伝わっていないのではなく、「その価格を出す理由」が先に届いていない。

来た人が「なぜ安い競合ではなく、この商品にこの価格を出すべきなのか」という理由を受け取れていれば、品質の説明が後押しとして機能します。その状態ができていないまま品質を説明しても、価格の比較で負け続けます。

ただ、価格で負けているように見えても、止まっている場所は一つではありません。

最初の画像で価格比較に戻っているのか。商品名を見た時点で安い競合と同じに見えているのか。品質説明まで到達する前に離脱しているのか。レビューまで読まれているのに価格で止まっているのか。

同じ「価格で負けている」状態でも、直す場所は商品によって変わります。

ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、商品によって異なります。記事だけでは判断できません。

以下の状態が続いているなら、次の品質アピールの前に今のページを見る必要があります。

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次のこだわりアピールの前に

楽天の現場では長年、「商品の品質やこだわりを分かりやすく丁寧に説明することが転換率を上げる正しい手順だ」という流れで語られてきました。制作会社も、コンサルも、その方向で提案してきました。

だから、品質アピールを充実させるのは自然です。ただ、そのまま続けると、来た人が「この価格を出してでもこの商品を選ぶ理由」を受け取れていない場所は見えないまま残ります。

転換率が動くかどうかは、品質説明の詳しさや画像の品質ではなく、来た人がページの前半で「この価格を出してでもこの商品でよさそうだ」という理由を受け取れているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、記事だけでは判断できません。