入れた。離脱した。
カゴ追加率は悪くない。アクセスは来ている。でも、決済完了まで進まない人が多い。
管理画面を見た。カゴに入れた後の離脱率が高かった。送料無料ラインが届かず面倒になって閉じている人もいた。
「カゴに入れてくれているなら、あと少しだ」と考えた。しかし転換率は上がらなかった。
楽天では、カゴに入れる行動が「今すぐ買う」ではなく「とりあえず保留する」という使われ方をしやすい環境にあります。カゴに入れた時点での「この商品でよさそうだ」という理由が弱いまま保留されています。
EC業界では長年、「カゴ落ちはカゴ画面以降の問題だ。リマインドやクーポンで背中を押せば転換率が上がる」という流れで語られてきました。カゴ落ち対策ツールも、コンサルも、その方向で説明してきました。
だから、まずカゴ落ち対策から手をつけるのは自然です。ただ、そのまま続けると、転換率が止まっている場所は見えないまま残ります。
ポイント日まで待っている間に消えた
楽天には「5と0のつく日」などポイント倍率が上がるタイミングがある。カゴに入れた人がそのタイミングまで待つことがある。
待っている間に他店でより安い商品を見つけた。または面倒になって閉じた。その日が来ても購入されなかった。
これはカゴ落ち対策ツールの問題ではなく、楽天の情報環境として自然に起きることです。「ポイント日まで待つ」という行動自体が、カゴに入れた時点での「今すぐ買いたい」という気持ちが強くなかったことを示しています。
カゴに入れてから離脱するまでの時間が長いほど、他店への乗り換えや気持ちの冷めが起きやすくなります。その状態は、カゴ画面の後ではなくページを読んでいる段階で始まっています。
リマインドメールは読まれていない
カゴ落ち対策として、自動配信のリマインドメールを設定した。送った。反応がなかった。
カゴに入れた直後は関心があっても、数時間後・数日後にメールが届く頃には気持ちが冷めていることがあります。その状態でメールが届いても、読まれないまま削除されやすくなります。
送料ハードルを下げることやクーポンを配布することは、購入のきっかけを作る作業として有効な場合があります。ただ、ページで来た人が「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていない状態では、送料やクーポン条件を変えても転換率は動きにくいままです。条件を変える前に、今のページで転換率が止まっている場所を確認することが先になります。
カゴに入れた時点で止まっていた
カゴ落ちが多い場合、問題はカゴ画面の後ではなく、カゴに入れた時点から始まっています。
来た人がページで「この商品でよさそうだ」という理由をしっかり受け取れていれば、カゴに入れた後もそのまま決済まで進みやすくなります。その状態ができていないまま保留されると、時間が経つほど離脱しやすくなります。
ただ、カゴ落ちが多いとしても、止まっている場所は一つではありません。
商品ページの前半で選ぶ理由が弱いのか。送料や到着日を見た瞬間に迷いが出ているのか。ポイント日まで待つつもりで保留されているのか。カゴに入れた後、他店との比較に戻っているのか。
同じ「カゴ落ちが多い」状態でも、直す場所は商品によって変わります。
ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、商品によって異なります。記事だけでは判断できません。
以下の状態が続いているなら、次のカゴ落ち対策の前に今のページを見る必要があります。
- カゴ追加率は悪くないのに決済まで進まない人が多い状態が続いている
- リマインドメールを送っても反応率がほぼゼロのまま
- 送料無料ラインを下げたりクーポンを配布したが、転換率への影響が出なかった
- ポイント日を過ぎてもカゴに入れたまま購入されないケースが多い
どこで止まっているかが分かれば、次のカゴ落ち対策をどう考えるかが変わります。
URLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
次のカゴ落ち対策の前に
EC業界では長年、「カゴ落ちはカゴ画面以降の問題だ。リマインドやクーポンで背中を押せば転換率が上がる」という流れで語られてきました。カゴ落ち対策ツールのベンダーも、コンサルも、その方向で説明してきました。
だから、まずカゴ落ち対策から手をつけるのは自然です。ただ、そのまま続けると、ページで来た人が「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れていない場所は変わらないまま残ります。
転換率が動くかどうかは、カゴ落ち対策ツールの有無や送料条件だけでは決まりません。来た人がページで「この商品でよさそうだ」という理由を受け取れているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで転換率が止まっているかは、記事だけでは判断できません。
