楽天のカゴ落ちは、3つの段階に分けて確認する
楽天で「カゴ落ちが多い」と感じたとき、最初に確認したいのはカゴ落ち率の数字ではなく、購入が止まった段階です。
同じように購入完了へ進まなかった人でも、止まった場所と理由は異なります。原因を断定する前に、確認する段階を大きく三つに分けます。
- カゴ以降の条件・操作で止まった。送料、到着日、支払方法、ログインや入力、決済エラーなどを確認する
- 商品と店舗はほぼ決めたが、ポイント日やイベントまで購入時期を保留した
- 他店比較が終わらず、商品・店舗の選択が完了しないままカゴへ進んだ
送料が原因の人に商品画像を直しても、商品選択の迷いが原因の人にメールを送っても、停止した理由は残ります。
そのため、楽天のカゴ落ち対策は、クーポンやリマインドメールを一律に増やすのではなく、どこで迷いが生まれたかを分けるところから始めます。
カゴ以降の条件・操作で止まる
商品ページでは買うつもりだった人でも、カゴ以降で初めて分かった条件や、購入手続きの操作によって離脱することがあります。
送料を加えた合計金額が想定より高い。必要な日までに届かない。希望する支払方法が使えない。ログインや住所入力が負担になった。決済時にエラーが出た。こうした停止は、商品への評価とは別に起きます。
商品ページ内で送料、到着目安、支払条件が事前に確認できるかを見ます。あわせて、カゴ以降の表示、ログイン・入力の手順、決済エラーの有無を確認します。商品ページのURLだけでは確定できないため、必要に応じて管理画面の数値や実際の購入画面を分けて確認します。
条件の後出しや操作上の停止が原因なら、商品画像を直す前に、購入前の案内とカゴ以降の手続きを整える方が先です。
商品は決めたが、ポイント日やイベントまで購入時期を保留する
楽天では、商品と購入店舗はほぼ決めていても、ポイント倍率が変わる日やイベントの開催を待ってから購入する人がいます。
このとき、購入しない理由は商品選びではなく、購入時期です。カゴ追加率が高くても、その日のうちに決済へ進むとは限りません。
購入時期の保留が中心なら、イベント日に合わせた再接触や在庫・納期の案内が役立つ場合があります。一方、イベント日を迎えても購入されないなら、他店比較が終わっていない可能性を分けて確認します。
他店比較が終わらず、商品・店舗の選択が完了していない
カゴ追加率が高いと、「購入まであと一歩」と考えやすくなります。
しかし、カゴは商品や店舗の選択が完了したことを示す数字ではありません。商品ページで比較軸が定まらず、複数店舗の候補を残した人も含まれます。
たとえば、機能は分かったが他商品との違いが分からない。価格差の理由が分からない。自分の使用場面で本当に合うか判断できない。こうした迷いが残ったままカゴへ進むと、カゴ以降で比較へ戻りやすくなります。
購入を止めた迷いは、商品ページを読んでいる間に残っていた可能性があります。
この場合、カゴ落ちメールで思い出してもらうだけでは、迷った理由まで解消できません。商品ページで、誰に合う商品か、何を基準に比べるか、なぜこの商品を選ぶのかを判断できる状態にする必要があります。
楽天のカゴ落ち対策は、止まった場所から選ぶ
対策を決める前に、次の順番で原因を分けます。
原因を分けずにクーポン、ポイント、メールを重ねると、購入意思が残っていた一部の人は戻っても、カゴ落ちを生んでいる中心原因は残ります。
以下の状態が続いているなら、次の施策を追加する前に、商品ページとカゴ以降のどちらで判断が止まったかを確認する段階です。
- カゴ追加率は高いのに、購入完了率が上がらない
- クーポンやリマインドメールを増やしても、転換率がほとんど変わらない
- 送料や配送条件を変えたが、離脱が続いている
- カゴへ入れた後、他店との比較へ戻る人が多いと感じる
メールやクーポンを増やす前に、止まった段階を絞る
楽天のカゴ落ちは、カゴ画面だけの問題ではありません。送料や配送条件で止まる場合もあれば、購入時期を保留している場合、商品ページで比較が終わっていない場合もあります。
だから、対策は「カゴ落ちが多いから何を配るか」ではなく、「どこで何が決まらなかったか」から選びます。
停止地点が分かれば、送料案内を直すのか、イベント日に再接触するのか、商品ページで選ぶ理由を整えるのかが決まります。原因が違うまま施策だけを増やさないことが、最初の改善です。
