終了前にまず見るのは「期限を知っているか」と「まだ迷いが残っているか」
締切は「今動く理由」にはなりますが、「この商品を選ぶ理由」の代わりにはなりません。
「あと○日」だけを繰り返しても、商品を欲しい理由が弱ければ動かない
終了前は期限訴求が使いやすいため、投稿や広告が「あと3日」「本日終了」だけになりがちです。
初めて商品を見る人には、何の商品で、何が新しく、どんな価値があるのかが必要です。既に見た人にも、なぜ今これを選ぶのかが思い出せる状態にします。
価格で迷っているなら、値下げより先に「その価格で何が得られるか」を確認する
終了前に価格だけを下げられない案件も多くあります。そこで必要なのは、価格を強調し直すより、商品価値と価格のつながりを見直すことです。
主力リターンで何が含まれるか、一般販売予定価格との差、セット内容、長く使う商品なら使用期間など、比較しやすい材料を整理します。
リターンで迷っているなら、最後に選び方を短く示す
終了直前ほど、選択に時間がかかる状態は不利です。
複数リターンがあるなら、「まず選ぶならこれ」「2人で使うならこちら」「予備も含めるならこのセット」のように、違いを一目で分かる形にします。
新しいリターンを増やすより、今ある選択肢を選びやすくする方が先です。
配送・仕様・保証などの不安が残っているなら、締切前にまとめて答える
応援購入直前で止まる人は、商品の魅力ではなく具体条件を確認している場合があります。
サイズ、重量、対応環境、配送時期、保証、返品・キャンセルに関わる条件など、実際に公開されている情報の中で質問が多いものをFAQや活動レポートで見つけやすくします。
LINEやSNSは、全員に同じ「ラストチャンス」を送るだけにしない
事前集客した人、公開後に知った人、一度ページを見た人では、残っている疑問が違います。
配信できる範囲で、事前に関心を持っていた人には主力価値の再確認、公開後に流入した人には実績やFAQなど、その人が次に知りたいことへ寄せます。
活動レポートも同じです。終了前のお知らせだけで終わらせず、よくある質問、実際の使用例、追加の実演など、迷っている人が最後に確認したい内容があるときに使います。
活動レポートの具体的な役割は、Makuakeの活動レポートは何を書く？で分けて解説します。
終了前に伸びないときは、「期限」ではなく「期限までに残っている一つの迷い」を直す
終了前は施策を増やすより、最後に残っている迷いを一つ見つける方が先です。
期限を知らないなら知らせる。価格で迷うなら比較しやすくする。リターンで迷うなら選び方を示す。仕様が不安なら答えを見つけやすくする。そこまで整えたうえで、期限を最後の行動理由として使います。
