クリックはある。でも増えない
広告代理店のレポートが届く。CTRは悪くない。CPCも許容範囲内。広告管理画面だけを見ると、運用は大きく外していないように見える。
しかし、Makuakeの管理画面を開くと支援額はほとんど動いていない。クリックは増えているのに、応援購入の通知は増えない。ROASは1.0を割り込む。
「クリエイティブを替えましょう」「ターゲティングを広げましょう」「もう少し学習を待ちましょう」。広告側の調整は続く。けれど、支援額は変わらない。
クリックが発生しているのに支援が増えないなら、広告だけを見るのではなく、ページを開いた人が今申し込む理由を受け取れているかを見る必要があります。
広告運用が悪いとは限りません。広告の役割は、ページへ人を連れてくることです。クリック率やクリック単価を整えることは必要です。
ただ、ページを開いたあとに申し込む理由が届いていなければ、クリックは増えても支援には進みにくくなります。
SNSから来た人は違う
Makuake内でプロジェクトを見つけた人は、新しい商品や先行販売に関心がある状態でページを開きます。ある程度、読む姿勢があります。
一方、Facebook広告から来た人は、SNSを見ている途中で広告に触れた状態です。まだ商品を探していたわけではありません。広告の画像や一言に反応して、少し気になってクリックしただけの人もいます。
この違いを見ないまま広告を回すと、クリックは出てもページの冒頭で止まります。広告を見て来た人には、開発秘話や応援のお願いに入る前に、「なぜ自分に関係があるのか」が必要です。
広告だけでは直せない
ROASが改善しないとき、広告代理店からの提案は広告側の調整になりやすいです。クリエイティブ変更、ターゲティング調整、予算配分、配信面の見直し。
広告代理店が広告側を見るのは自然です。広告の役割は、ページへ人を連れてくることだからです。
ただ、ページを開いた人が今申し込む理由を受け取れているかは、別で見る必要があります。
広告側の数字が悪い場合は、広告を直す必要があります。けれど、クリックがあるのに支援が増えない場合は、ページで止まっている場所を見る必要があります。
割引訴求で目を止めることが必要な場面はあります。ただ、割引だけで来た人は、ページ内で自分に必要だと思える理由が届かないと、価格だけを見て戻ることがあります。お得感は後押しにはなりますが、申し込む理由そのものにはなりません。
広告費の前にページを見る
広告費を増やすと、ページを見る人は増えます。けれど、ページで申し込む理由が届いていなければ、同じ場所で止まる人も増えます。
これは広告費が無駄という意味ではありません。ページ側で申し込む理由が届いていれば、広告は支援を増やすための力になります。
見る順番が大事です。広告を増やす前に、ページで今申し込む理由が届いているかを見る。そこが弱いまま予算を増やすと、クリック数だけが増え、ROASは動きにくくなります。
- 広告のCTRは悪くないが支援率が低く、ROASが1.0を割り込んでいる
- 代理店からの改善提案がクリエイティブ変更とターゲティング調整だけで、ページ本体への言及がない
- 学習が進めば改善するという説明を聞き続けているが、支援数は変わらない
- 割引訴求を強めてCTRは上がったが、ページ内で止まり、支援に進んでいない
プロジェクトページのURLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
まず、申し込む理由を見る
Makuakeで広告を使うことは、支援を増やすための手段になります。広告が悪いわけではありません。
ただ、広告は人を連れてくる役割です。ページを開いた人が今申し込む理由を受け取れていなければ、クリックは増えても支援額は動きにくくなります。
広告費を増やす前に、ページで申し込む理由が届いているかを見る。そこが分かれば、広告を直すべきか、ページを直すべきか、次に投資する場所が見えてきます。
