まず、SEO流入をランディングページ別に分ける
自社ECでSEO流入は増えているのに、コンバージョン率が低いことがあります。
これはSEOが失敗しているとは限りません。検索者が情報収集の段階で記事へ来ているなら、その訪問すべてが商品購入へ進む前提の方が不自然だからです。
1｜まず、SEO流入を「記事」と「商品・サービスページ」に分ける
情報記事へ来た人と、商品名・サービス名で直接ランディングした人では、検索時点の購入意向が違います。サイト全体のSEO CVRだけを見ると、情報収集流入が増えただけで平均CVRが下がることがあります。
2｜記事の検索意図が「答えを知ること」で完了していないか
How-to、原因、比較、費用などの検索では、記事内で検索者の疑問が解決すれば、その時点で検索目的は完了します。そこから商品購入へ進む必要がないテーマで、購入率が低いこと自体を問題にしません。
3｜購入へ進む検索意図なのにCVRが低いなら、遷移先とのズレを見る
制作会社選び、費用、商品比較など購入に近い検索から来ているのにCVRが低い場合は、記事の次に必要な情報と遷移先が合っているかを確認します。
4｜記事CTAを全ページ共通にしない
すべての記事末尾に「無料相談」だけを置いても、まだ相談する段階ではない検索者には重くなります。記事終了時点で残る疑問に合わせて、関連記事、診断、料金、事例、サービスページなど次の行き先を変えます。
5｜検索流入の質とLPの問題を混ぜない
SEO記事から商品LPへ進んだ人のCVRが低い場合、記事流入の質だけでなく、LP側の問題も確認します。商品ページの情報不足、価格、送料、決済、レビューなどで止まっている可能性があります。
6｜SEO経由の評価は「購入だけ」で決めない
情報記事では、次記事への遷移、サービスページ遷移、CTAクリック、新しい検索クエリの獲得なども役割になります。購入に直結しない記事でも、次の判断へ進めているならネットワーク上の役割があります。
SEO流入のCVRが低いときの確認順
- 記事流入か、商品・サービスページ流入か
- その検索意図は記事内で完了するものか
- 購入に近い検索なら、次の遷移先が合っているか
- CTAが記事終了時点の状態に合っているか
- LP到達後CVRで別の停止点がないか
- 購入以外の次遷移も役割として計測しているか
SEO流入があるのにCVRが低いなら、まず「買うための検索だったか」を確認する
SEOのアクセスが増えれば、自動的にEC全体のCVRが上がるわけではありません。検索意図を満たす記事と、購入へ進める記事は同じではありません。まず検索者が何を終わらせに来たのかを確認し、その後に購入へ進む必要がある場合だけ、次のページへつなげます。