売上が伸びない原因を探す前に、売上を3つへ分解する
ECの売上が伸びないと、広告、SEO、値下げ、商品ページ改善など複数の施策が候補になります。しかし最初から施策を選ぶと、原因と解決策がずれることがあります。
最初に見るのは、アクセス・CVR（転換率）・客単価です。売上をこの3つへ分けると、次に調べる場所を一つに絞れます。
1｜アクセスが足りないなら「見られていない」
CVRや客単価が十分でも、訪問者が少なければ売上は伸びません。この場合はSEO、広告、モール内検索、既存顧客への再訪施策など、集客側を詳しく見ます。
2｜CVRが低いなら「来ているのに買われていない」
アクセスがあるのに注文へ変わらないなら、商品選択、価格納得、商品ページ、レビュー・証拠、配送条件など購入判断側を確認します。広告追加だけでは根本原因が残ります。
3｜客単価が低いなら「買われているが1注文の金額が小さい」
アクセスとCVRが機能しているのに売上目標へ届かない場合は、商品単価、セット、まとめ買い、関連購入などを確認します。ただし不要なアップセルで購入判断を増やさないことも重要です。
3つを同時に改善しようとしない
売上は3つの掛け算ですが、改善作業まで同時に行う必要はありません。目標との差が最も大きく、改善余地がある場所から着手します。
最初の診断：
アクセス不足 → 集客を詳しく見る
CVR不足 → 商品・ページ・購入条件を見る
客単価不足 → 商品構成・セット・関連購入を見る
アクセス不足 → 集客を詳しく見る
CVR不足 → 商品・ページ・購入条件を見る
客単価不足 → 商品構成・セット・関連購入を見る
数字を見た後に、原因をもう一段だけ分解する
「CVRが低い」は原因ではなく症状です。CVRが低いと分かったら、次に「候補に入らない」「価値が伝わらない」「価格に納得できない」「不安が残る」など、購入判断のどこで止まっているかを調べます。
売上改善は「施策を増やす」より「最初に見る場所を間違えない」
ECの売上改善で最初に必要なのは、施策の知識量ではありません。アクセス・CVR・客単価のどこが売上を止めているかを先に確定し、その後にだけ施策を選ぶことです。
