コンサルが「あとは広告を回すしかない」と言った日

「これ以上ページでできることはありません。あとはアクセスを増やすか、ポイント還元率を上げるかしかないですね」

その言葉を聞いた瞬間、長い間取り組んできたページ改善が終わったように感じる。綺麗な写真、豊富なレビュー、スマホ対応、A/Bテスト。たしかに、やれることはすべてやったように見えます。

しかし同時に、「本当にそうなのか」という引っかかりが残ります。広告費を増やしてもCPAが高騰するだけではないか。ポイントを上げても、利益が薄くなるだけではないか。

ページの限界という診断を受け入れながら、その先に利益が良くなるイメージが持てないまま止まっています。

限界を感じているのは、間違いではありません。
ただ、限界なのは「写真を綺麗にする」「レビューを増やす」「細部をテストする」という改善かもしれません。

ECでは、写真、レビュー、スマホ対応、A/Bテストが改善策として語られてきました。どれも必要な場面があります。

ただ、それだけでは見えない場所があります。ページの中で読者がどこで止まっているか。どこで買う理由を受け取れなくなっているか。そこは、まだ見られていない可能性があります。

頭打ちになっているもの、なっていないもの

やり切ったのは、写真、レビュー、スマホ対応、A/Bテスト。

でも、読者がどこで買う理由を受け取れなくなっているかは、まだ見ていないことがあります。

やり切った感覚が生まれる理由
事業者が見ている場所
写真・レビュー・デザイン・A/Bテストをやり切った。これ以上ページでできることはない。転換率の限界がここだと考える
残っている可能性
見た目や要素の改善は進んでいる。ただ、ページを見た読者がどこで止まっているか、どこで買う理由を受け取れなくなっているかは残っている可能性がある

写真を良くする。レビューを増やす。スマホで見やすくする。ボタンや見出しをテストする。これらはページの見た目や使いやすさを整える仕事です。

それでも数字が動かないときは、「ページでできることがない」のではなく、「まだ別の場所を見ていない」のかもしれません。

市場の限界に見える場合。
「うちの商品はニッチだから」「競合が強いから」と言われることがあります。もちろん市場の影響はあります。ただ、競合と同じように写真、レビュー、価格、ポイントで比べられているなら、最後はより安い方、レビューが多い方に寄りやすくなります。その状態では、どれだけページを整えても限界を感じやすくなります。

同じ比べ方の中で、限界が来る

競合のページと比べる。写真の質を上げる。レビューを積み上げる。ポイントを競合と同水準に合わせる。

それでも転換率は変わらない。次は競合より少し安くする。売上は出ますが、利益が薄くなる。

市場の限界に見える理由
事業者が信じている原因
商品力や市場のニーズに限界が来た。競合が強すぎる、またはニッチすぎるため、これ以上の転換率向上は難しいと考える
残っている可能性
競合と同じように、価格、レビュー、ポイント、スペックで比べられている。その比べ方の中で勝とうとしているため、最後はより安い方、レビューが多い方に寄りやすい

読者が複数の商品を並べて見るとき、何で比べるかはページの見せ方に影響されます。

全員が「素材の良さ」「製法のこだわり」「コスパ」で語っていれば、読者もその見方で比べます。その中で勝とうとすると、より安い商品、レビューが多い商品、知名度がある商品に寄りやすくなります。

限界に見えているのは、商品そのものではなく、同じ比べ方の中で戦い続けていることかもしれません。

広告を増やすと、利益が薄くなる

「ページの限界だから、広告費を増やしてアクセスを増やそう」という方向に向かいます。

あるいは「ポイント還元率を上げて、転換率を維持しよう」という判断になります。

広告とポイントで残る問題
市場で選ばれやすい手段
ページ改善の限界を感じたら広告費を増やして集客を強化する。ポイント還元や高額クーポンで転換率を維持する
それでも残る問題
転換率が低いまま広告を増やすと、買わずに帰る読者も増える。ポイントやクーポンで支えると、価格以外の理由で選ばれにくい状態が残る

転換率が低い状態でアクセスを増やすと、買わずに帰る読者も増えます。広告費が増えても、利益が残りにくい。

ポイントやクーポンで転換率を維持すると、価格以外の理由で選ばれにくい状態が残ります。ポイントがなければ選ばれない。クーポンがなければ止まる。その固定が強くなります。

「限界」と感じている店舗に共通する3つの状態

何が一番なのか分からない

競合のページを参考に要素を足し続ける。権威性のバナー、お客様の声、詳細なスペック表、FAQ、開発ストーリー。ページが長くなります。

しかしすべての要素を読み終えても、「結局この商品は何のためのものか」が曖昧なまま残ることがあります。

要素を足すことと、読者に「この商品が今の自分に必要だ」と届けることは別です。要素が増えるほど、何が一番なのかが見えにくくなります。

ポイントを下げると売れない

転換率を維持するためにポイント還元率を上げる。クーポンを発行する。売上は出ますが、利益が薄くなります。

ポイントを下げると転換率が下がる。「ポイントをやめると売れなくなる」という固定が生まれ、やめるにやめられない状態が続きます。

これは、価格以外の理由で選ばれにくい状態が残っているサインです。

新施策に逃げても、同じ場所で止まる

ページの限界を感じて、新商品開発、SNS運用、インフルエンサーPRなど別の施策にリソースが分散します。

それぞれに時間と費用がかかります。しかしページの転換率が低いまま新しいアクセスを集めても、利益が改善しにくい状態は残ります。

入口が増えても、ページ内で止まっている場所が同じなら、同じところで読者は止まります。

以下の状態が続いているなら、「限界」という診断を受け入れる前に確認すべき場所があります。

無料診断
限界と決める前に、止まっている場所を見る。
写真、レビュー、A/Bテストをやっても動かないなら、ページ内で読者が止まっている場所が残っている可能性があります。
どこで買う理由が届いていないかを確認します。
URLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
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※営業電話は一切いたしません。

まとめ

ECでは、写真、レビュー、デザイン、A/Bテストがページ改善として語られてきました。どれも必要な場面があります。

ただ、それらをやっても数字が動かないとき、ページの限界と決めるのはまだ早いかもしれません。ページ内で読者がどこで止まっているかが、まだ残っている可能性があります。

限界と決める前に、ページのどこで買う理由が届いていないかを見る。そこが見えると、広告を増やすべきか、ポイントで支えるべきか、ページの中を見直すべきかが判断しやすくなります。