最初に「CVRが1%上がる」と「1ポイント上がる」を分ける
CVR2％が3％になるのは「1ポイント上昇」で、相対的には50％増です。一方、2％が2.02％になるのが「CVRが1％増える」に近い表現です。利益試算では、この違いを曖昧にしません。
利益への影響は、アクセス数 × CVR上昇幅 × 1注文あたり追加利益でまず計算できます。
1｜追加注文数＝アクセス数×CVR上昇幅（＋1ポイントなら0.01）
月間アクセス10,000件でCVRが2％から3％へ上がるなら、上昇幅は1パーセントポイント＝0.01です。10,000×0.01＝100件なので、注文数は200件から300件へ増え、追加注文は100件です。
2｜売上増＝追加注文数×客単価
客単価5,000円なら、100件の追加注文で売上は50万円増えます。ただし、売上増50万円がそのまま利益50万円になるわけではありません。
3｜利益増＝追加注文数×1注文あたり追加利益
1注文増えるたびに、商品原価・送料・決済・モール費用など追加で発生する費用があります。それらを引いて2,000円残るなら、100件増で追加利益は20万円です。
例：
アクセス10,000件
CVR 2％ → 3％（＋1ポイント）
追加注文100件
客単価5,000円 → 売上＋500,000円
1注文あたり追加利益2,000円 → 追加利益＋200,000円
アクセス10,000件
CVR 2％ → 3％（＋1ポイント）
追加注文100件
客単価5,000円 → 売上＋500,000円
1注文あたり追加利益2,000円 → 追加利益＋200,000円
4｜固定費は追加注文ごとに同じ額を重ねて引かない
家賃や既存人件費など、注文が100件増えても変わらない固定費は、追加注文1件ごとの利益計算では重ねて引きません。一方、出荷増で残業・外注・倉庫費が増えるなら追加費用として含めます。
5｜CVR改善のために値下げした場合は、1注文あたり利益も変わる
CVRが上がっても、クーポンや値下げで1件あたり利益が大きく下がれば、利益増は小さくなる場合があります。CVRだけを見ず、改善後の実売価格・販促負担で再計算します。
6｜アクセス数が大きいほど、同じ1ポイント改善の影響も大きい
CVR上昇幅が同じでも、月1,000アクセスと10万アクセスでは追加注文数が違います。だからCVR改善施策の投資上限もアクセス規模で変わります。
7｜改善費用まで引いてROIを見る
ページ改善に30万円かかり、月20万円の追加利益が継続するなら、単純計算では約1.5か月分の追加利益で改善費を回収します。改善効果が継続する期間も含めて判断します。
CVR改善の利益試算順
- 現在のアクセス数を出す
- CVRの上昇幅を「ポイント」で決める
- 追加注文数を計算する
- 客単価から売上増を出す
- 1注文あたり追加利益から利益増を出す
- 値引き・追加物流費を反映する
- 改善費用と回収期間を比較する
CVR1ポイント改善の価値は、CVRだけでは決まりません。 アクセス規模と1注文あたり追加利益を掛けて、初めて利益への影響が見えます。
