スペックで勝っても、選ばれない
ビジネスレポートを開く。ユニットセッション率は競合より低い。競合ページを確認すると、スペックは明らかに自社の方が上です。
品質差があるなら、この価格差は当然のはず。そう考えて、A+コンテンツに比較表を追加する。ランキング実績も入れる。画像の文字情報も増やす。
それでも数字は変わらない。読者は「少し安い競合」「レビューが多い競合」へ流れていく。
先に必要なのは、読者が価格やレビューだけで比べなくなる理由です。
Amazonでは、競合にない機能を見せること、A+を作り込むこと、ランキングや実績を出すことが差別化として語られてきました。どれも必要な場面があります。
ただ、それだけになると、読者は「では他社と比べてどうか」と見始めます。違いを見せたつもりが、比較する材料を増やしていることがあります。
比較表が、他社を見る入口になる
競合との違いを見せるために、A+コンテンツに比較表を入れる。自社が優位な項目を並べる。「〇〇機能あり」「△△素材使用」「耐久性〇倍」。読者は内容を理解します。
しかし、その後に他社ページも開く。同じ項目で比べるためです。比較表は、自社の優位性を示す一方で、読者に「この軸で他社も見よう」と促すことがあります。
ランキング1位や〇冠達成の訴求も同じです。信頼材料にはなります。ただ、競合も似た実績を出している場合、読者は「結局どれも同じように見える」と感じます。
信頼材料は大切です。ただ、それだけで「これを選ぶ理由」までは届きにくい。先に、読者が価格やレビューだけで比べなくなる理由が必要です。
比べたくなる画面になっている
Amazonの検索結果には、価格、レビュー数、星、配送予定が並びます。読者が比べるのは自然です。
その状態でページに来た読者に、さらに比較表やスペック情報を見せると、比較は止まりません。むしろ、次に見るべき項目が増えます。
高品質を説明すると、読者は「では他の高品質商品はどうか」と見に行くことがあります。高品質の説明は必要です。ただ、先に「自分に必要な条件」が届いていなければ、品質説明も比較材料になります。
「機能〇〇搭載」が差にならない
A+コンテンツの画像内に「〇〇機能搭載」「独自〇〇技術採用」という文字を入れる。読者はそれを読みます。
ただ、読者が知りたいのは、機能名そのものではありません。その機能が、自分の今の迷いや不安にどう関係するかです。
そこが届いていなければ、機能名はスペックの一覧に一つ追加されるだけです。差別化のつもりで足した言葉が、比較材料として処理されます。
- スペックは競合より優れているにもかかわらず、価格競争に引き込まれてユニットセッション率が低いまま
- A+コンテンツに比較表や権威性の訴求を追加したが、ユニットセッション率のベースが変わらない
- ランキング1位という訴求を入れたが、競合も同様の訴求をしており差別化として効いていない
- 機能名を画像に追加したが、競合との差が読者に選ぶ理由として届いていない感覚がある
読者が価格やレビューだけで比べていないかを確認します。
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まとめ
Amazonの商品ページでは、競合にない機能、優位なスペック、A+の作り込み、ランキングや実績が差別化として使われてきました。どれも必要な場面があります。
ただ、違いを見せるほど、読者が価格やレビューで比べ始めることがあります。差別化のつもりで足した情報が、他社を見る入口になる。
差別化で大切なのは、違いを増やすことだけではありません。読者が価格やレビューだけで比べなくなる理由を、先に届けることです。そこが届いたとき、機能や実績は選ぶ理由の証拠として読まれます。
