広告費を増やした。利益は残らない。

セラーセントラルを開く。ユニットセッション率の欄を見る。思っていたほど購入につながっていない。

広告の予算を増やす。インプレッションとクリックは増える。売上も一時的に動く。しかしACOSは悪化し、広告費が利益を食い潰していく。

競合を見ると、似たスペックの海外セラーが低価格と大量レビューで表示されている。「Amazonは結局、価格とレビューで決まる場所だ」と感じるのは自然です。

「Amazonは価格とレビューで全て決まる」と考えるほど、ページ内で止まっている場所が見えにくくなります。
最初に見るべきなのは、ページに来た読者に「これを選ぶ理由」が届いているかです。

Amazonでは、SEOキーワード、広告の入札調整、レビュー獲得が改善策として語られやすい。どれも必要な場面があります。

ただ、その改善だけを続けていると、ページの中で読者が止まっている場所が見えなくなります。価格、レビュー、広告だけを見ている間に、商品ページそのものは数ヶ月変わっていないことがあります。

並んだ瞬間、価格で比べられる

Amazonの検索結果で商品が並ぶ。読者は価格、星の数、レビュー数、Amazonおすすめのラベルを見る。

「この商品にするか、あちらの安い商品にするか」。その比較が始まった瞬間、価格と星の数の勝負に入ります。

価格とレビューに目が向く理由
セラーが見ている場所
Amazonは比較される場所だから、スペック、価格、レビュー数で勝たなければならない。競合に勝るスペックがなければ売れないと考える
残っている可能性
読者が「比較する」状態のまま商品ページに来ている。ページの中で「自分にはこれが合いそうだ」と受け取れていなければ、価格やレビュー数で比べられ続ける

SEO対策でキーワードを詰める。価格を競合より少し安くする。レビュー獲得キャンペーンで星を積み上げる。どれもAmazonでは必要な施策です。

ただ、その勝負だけに乗ると、より安い商品や、よりレビューの多い商品が出た瞬間に苦しくなります。比較の中で勝つだけでは、消耗戦から抜けにくくなります。

広告で呼んだ読者が、競合へ流れる

PPC広告の予算を増やす。クリック数は増える。しかしユニットセッション率は改善しない。

ページに来た読者が、買う理由を受け取れないまま離脱する。ページ下部の「この商品に関連する商品」へ流れる。そこには競合商品が並んでいます。

広告費が漏れる理由
よくある見立て
Amazonで売れないのは、SEOキーワード設定や広告運用のテクニックが足りないから。露出が増えれば一定数は購入するはずだと考える
残っている可能性
広告でできるのは、読者をページに連れてくるところまで。ページを見た読者が買う理由を受け取っていなければ、読者が増えるほど離脱も増え、ACOSが悪化しやすくなる

広告でできるのは、読者をページに連れてくるところまでです。ページを見た読者が買う理由を受け取っているかは、別に確認する必要があります。

広告費をいくら増やしても、ページが「なぜ自分に必要なのか」を届けられていなければ、読者は競合ページへ流れていきます。

「Amazonのユーザーは文字を読まない」という見方について。
忙しい読者が多いことは事実です。ただ、「読まない」と「読めない」は別です。スマホでA+コンテンツを見ると、画像内の文字が小さすぎて読めないことがあります。限られた枠の中でも、読者に何を先に届けるかは変えられます。

A+は綺麗になった。数字は動かない。

A+コンテンツをデザイナーに依頼する。モジュールを上限まで使い、スマホで見やすいバナーが完成する。

見た目は整った。しかしユニットセッション率は変わらない。綺麗にはなったが、買われる理由は増えていない。

A+を整えても変わらない理由
市場で選ばれやすい手段
A+コンテンツをデザイナーに依頼して、スマホで見やすい綺麗なバナーに整える。広告費やレビュー獲得施策も増やして、露出と星の数を積み上げる
それでも残る問題
デザインを整えても、ページを見た読者に「これを選ぶ理由」が届いていなければ、綺麗な商品カタログとして見られて終わる。広告とレビューは露出と安心感を作るが、選ぶ理由そのものにはなりにくい

A+コンテンツは、多くの場合「商品の機能説明を補足するエリア」として使われます。製法、スペック、使用シーン、ブランドストーリー。情報は整理されます。

ただ、それらが上から下まで「これを選ぶ理由」としてつながっていなければ、読者は途中で止まります。デザインの完成度が高くても、読者には綺麗なカタログとして処理されることがあります。

売れないページに共通する3つの問題

問題① スペック比較にそのまま乗っている

商品タイトルにキーワードを詰め込み、バレットポイントにスペックを並べる。「○○ml容量」「〇〇時間持続」「〇〇素材使用」。読者は同じフォーマットで並ぶ競合と比べます。

スペックの羅列になっているとき、読者にとってその商品はカテゴリ内の一選択肢です。限られた枠の中でも、「なぜこの商品なのか」は伝えられます。そこが届かないままスペックを並べても、比較の土俵から出にくくなります。

問題② タイトル・バレット・A+がつながっていない

商品タイトルとバレットポイントではSEO向けの情報を書く。A+コンテンツではブランドストーリーや使用シーンを見せる。どちらも必要な情報です。

ただ、読者はページを上から下へ順番に見ています。タイトル、バレット、A+が別々のことを言っていると、読者は途中で止まります。上から下まで「これを選ぶ理由」がつながっているかを見る必要があります。

問題③ 価格とレビューで決まる、で止まっている

「どうせAmazonは価格と星の数で決まるから、ページをどう作っても変わらない」。そう感じるのは自然です。価格とレビューが購入に大きく影響することは事実です。

ただ、その見方で止まると、ページ内で変えられる場所が見えなくなります。同じ価格帯、同程度のレビュー数の競合が複数あるとき、ページで何が届いているかが差になります。

以下の状態が続いているなら、広告やレビューの前に確認すべき場所があります。

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広告を増やす前に、止まっている場所を見る。
ユニットセッション率が低いまま広告費を増やしているなら、ページ内で読者が止まっている可能性があります。
どこで止まっているかを確認します。
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まとめ

Amazonでは、SEOキーワード、PPC広告の入札調整、レビュー獲得が改善策として語られてきました。どれも必要な場面があります。

ただ、それだけでは、ページ内で読者が止まっている場所は見えません。売れない商品ページに共通するのは、スペック、広告予算、レビュー数だけの問題ではなく、ページを見た読者に「これを選ぶ理由」が届いていないことです。

ユニットセッション率が上がらないときは、広告費を増やす前に、ページ内で読者がどこで止まっているかを確認する必要があります。